A mű eredeti címe:
Sell Like a Spy: The Art of Persuasion from the World of Espionage

All Rights Reserved

Copyright © 2024 by Jeremy Hurewitz

Magyar kiadás © Central Kiadói Csoport, 2025

Magyar fordítás © Dedinszky Zsófia, 2025

Minden jog fenntartva; a mű részletei sem közölhetők, és semmilyen formában nem sokszorosíthatók a jogtulajdonos engedélye nélkül. Tilos a mű mesterséges intelligenciához köthető felhasználása, beleértve a generatív MI-technológiákat is.

ISBN 978 615 698 317 6

Megjelent a BookLab Kiadó gondozásában, 2025-ben

A BookLab Kiadó a Central Kiadói Csoport tagja

Felelős kiadó: Budaházy Árpád

Felelős szerkesztő: Dufka Hajnalka

www.booklab.hu

A kiadó az 1795-ben alapított Magyar Könyvkiadók és Könyvterjesztők Egyesülésének tagja.

Szerkesztette: Gáspár Katalin

Szakmailag lektorálta: Gondos László

Tördelés: Kedves László

Borítóterv: Szabó Balázs

A kiadó könyveit megrendelheti kedvezménnyel

a booklab.hu webáruházban.

TARTALOM

Előszó

Bevezetés

1. A hírszerzés világa

2. A társalgás művészete

3. A környezet szerepe az információszerzésben

4. A társas befolyásolás tudománya

5. Álcázás, szuperképességek és egyéb kémmódszerek a gyakorlatban

Utószó

Köszönetnyilvánítás

Jegyzetek a magyar kiadáshoz

Név- és tárgymutató

Rachelnek, mindenért,
ami volt és ami ezután jön

ELŐSZÓ

A Központi Hírszerző Ügynökségnél (CIA) töltött éveim alatt gyakran kellett külföldieket meggyőznöm arról, hogy működjenek együtt az Amerikai Egyesült Államok kormányával – fogalmazhatunk úgy is, hogy „el kellett adnom nekik”, miért érdemes segíteniük. A legszélsőségesebb példát a 2001. szeptember 11-i terrortámadásokat követő napokból említhetném, amikor az iszlámábádi CIA-állomás vezetőjeként szolgáltam Pakisztánban, és Kvettába, egy poros katonai támaszpontra kellett utaznom a Pakisztán déli részén található sivatagos területre, hogy a tálibok második számú vezetőjével, Akhtar Mohammad Oszmani mollával találkozzam. Én voltam az első olyan amerikai kormánytisztviselő, aki a szeptemberi terrortámadás után találkozott a tálibok egyik tagjával, és az volt a feladatom, hogy meggyőzzem Oszmanit: adja ki Oszáma bin Ládent, mielőtt az Egyesült Államok kénytelen lenne háborút indítani ellene és a tálib erők ellen.

Udvariasan úgy fogalmazhatnék, hogy nem sok közös beszédtémánk volt a jó mollával. Én az Egyesült Államok keleti parti elitjének köreibe születtem, bentlakásos magániskolába jártam és elit egyetemet végeztem, majd hírszerzőtiszt lettem, akinek a külföldi kultúrák és a másfajta gondolkodásmódok iránti nyitottsága nemcsak személyes ösztön, de szakmai szükségszerűség is. A filmvásznon látható kémekkel ellentétben agresszióval addig csupán egy keményebb teniszmeccsemen találkoztam.

Oszmani molla ezzel szemben egy több mint húsz éve tartó ostoba, kegyetlen háború meggyötört veteránja volt. A hatalmas fekete turbánja és dús szakálla miatt medvére emlékeztető törzsi vezető egy olyan erőszakos világban élt, amelyet a fundamentalista iszlám szűk értelmezése határolt be. Bár a molla személy szerint nem kedvelte Bin Ládent, nem hagyhatta figyelmen kívül azt a tényt, hogy a szaúdi férfi hős volt hittestvérei szemében, ha kiadja, óriási árulásnak számított volna mindazok szemében, akiknek a véleményére a molla adott. Ezért az Egyesült Államok követeléseire az első, zsigeri reakciója az erőszakos ellenállás volt. Mivel azonban számára a háború nem valami elvont fogalom volt, mindenáron el akarta kerülni, hogy ezúttal egy elképzelhetetlen katonai erőt maga mögött tudó szuperhatalommal kelljen szembenézniük a harctéren.

Két nap leforgása alatt mintegy nyolc órát tárgyaltunk vele, de mintha csak ugyanazokat a köröket róttuk volna. Pártatlan megfigyelőként igyekeztem pozicionálni magam, aki őszintén segíteni próbál Oszmaninak abban, hogy elkerülje az amerikai támadást, de próbálja közben mindkét fél alapvető követeléseit teljesíteni. Újra és újra különféle megoldási javaslatokat tettem, miként tudnák az afgánok megőrizni a becsületüket népük szemében, de közben eleget tenni az amerikai elnök kérésének is, ám újra és újra a molla szűklátókörűségével szembesültem. Ennek ellenére éreztem növekvő aggodalmát az esetleg éveken át elhúzódó háború fenyegetése miatt, és erre a félelemre igyekeztem okosan rájátszani, óvatosan egyensúlyozva, nehogy a burkolt fenyegetőzés dacot váltson ki belőle, és átlökje őt a dühödt, vak ellenállás felé.

A döntés ólomsúlyként nehezedett rá. Úgy érezte, csapdába került: vagy elfogadhatatlanul nagy engedményeket tesz nekünk, vagy szembe kell néznie az amerikai támadás riasztó képével. A molla kétségbe volt esve, és ahogy a székében ülve vállai előreestek, mintha a szó szoros értelmében összezsugorodott volna. Annak a nyolc együtt töltött órának azonban mégis megvolt az eredménye: a molla elhitte, hogy őszintén segíteni próbálok neki. Tudta, hogy megértem őt és a helyzetét. Akármilyen valószínűtlennek is tűnt, a barátjának tekintett.

Rám nézett, és kiejtette a szavakat, amelyekre olyan régóta vártam: „Mondd meg, mit tegyek!”

Habozás nélkül ismertettem vele a tervet. Elmagyaráztam neki, hogy a főnöke, Omár molla csapdába csalta őt és a nemzetét, és csak ő, Oszmani molla mentheti meg őket. Lépésről lépésre végigvettem vele, hogyan helyezze Omár mollát házi őrizet alá, hogyan vegye magához a főváros vezetését, szerezze meg a főbb vezetők támogatását és jelentse be, miként fogja Bin Ládent az iszlám igazságszolgáltatásnak átadva megmenteni Afganisztánt attól a sorstól, amelyre Omár molla hibás vezetése ítélte.

Olyan volt, mintha mentőövet dobtam volna egy fuldoklónak. Oszmani pedig megragadta. „Így fogok tenni!” – ugrott talpra, és átölelt. Egy kiadós ebéd (és egy újabb ölelés) után Oszmani a motorbiciklijére pattant, és elszáguldott Afganisztán felé. Úgy éreztem, mindent elrendeztem – vagy visszatérve e könyv témájához: eladtam neki a portékámat.

A végzet azonban sajnos máshogy akarta. Oszmani eltökéltsége nem élte túl a hatórás, döcögős utat az afganisztáni Kandahárba. Esélye sem volt arra, hogy ugyanolyan sikeresen adja el magát vezetőként, és kínáljon társainak alternatívát a karizmatikus Omár molla helyett, mint amilyen sikeresen én eladtam az ötletet neki; igaz, ezt nem tudhattam előre. A beszélgetésünk utáni eufóriát bizonyára hamar felváltotta a rádöbbenés.

Jobb lett volna, ha ez a történet sikerrel zárul. Ha ez a beszélgetés megoldotta volna a patthelyzetet az Amerikai Egyesült Államok és a tálibok között, akkor elkerülhettük volna azt a húszéves háborút és azt a rengeteg vérontást és pusztítást, ami ezután következett.

A történetnek mégis van tanulsága. Annak ellenére, hogy milyen tökéletesen kilátástalan helyzet volt ez, és milyen hatalmas, végeredményben áthidalhatatlan szakadék tátongott köztem és Oszmani között, türelem, megértés és őszinte empátia révén mégis sikerült eljutnunk egy olyan pontra, ahol közösen tudtunk dönteni a folytatásról. Az értékesítés sikerült, de – ahogy arról minden tapasztalt értékesítő be tud számolni – néha a dolgok azután is félrecsúszhatnak, hogy az ügyfelet meggyőztük a termékünk előnyeiről.

A kémek legfontosabb képessége – és ez mindenkire igaz, akinek a munkája mások befolyásolásán áll vagy bukik – az empátia. Képesnek kell lennünk a másik helyébe képzelni magunkat és megérteni a döntései kontextusát ahhoz, hogy átlássuk, milyen feltételek mellett fogja a másik fél megtenni az általunk megkívánt lépéseket, még akkor is, ha a mi célunk az ő eredeti elképzelésétől nagyon is távol állt.

Képzeljük el, micsoda eredményeket lehetne elérni hasonló taktikákkal egy értékesítési folyamat során, ahol sokkal több előnnyel rendelkezünk és sokkal kevesebb akadály tornyosul előttünk! Ez a könyv ennek a technikának az elsajátítását kínálja nekünk.

Amikor Jeremy Hurewitz megkeresett a Tárgyalj úgy, mint egy titkos ügynök! ötletével, azonnal felkeltette az érdeklődésemet, és gyorsan megértettem a koncepció lényegét. Beszélgetéseink során megosztottam vele hosszú hírszerzői pályafutásom tapasztalatait, valamint számos, az életem során leszűrt bölcsességet, amelyeket az emberi viselkedéssel kapcsolatban szereztem. A hírszerzés, ahogy azt bármelyik szakmabeli megerősítheti, mélyen emberi munka. A hírszerzők munkaeszköze pedig az emberi viselkedés széles palettája.

Jeremy ezt követően mások tapasztalataira is támaszkodott: megkérdezte a korábbi kollégáimat, valamint egykori katonákat és rendfenntartókat is, akik saját meglátásaikkal gazdagították a képet. Ők is gyakran az emberi psziché harcterén végezték a munkájukat.

Végül azonban Jeremyre hárult a feladat, aki nemcsak újságíró és vállalati nyomozó, de rendelkezik nemzetbiztonsági tanácsadói és értékesítői tapasztalattal is, hogy közös nevezőre hozza az ezeken a területeken szerzett tanulságokat, és alkalmazza őket az értékesítés világára. A vállalati értékesítés ritkán kerül egy kalap alá a hírszerzéssel, a bűnüldözéssel és a honvédelemmel, holott mindegyik az emberekről szól és az emberekkel foglalkozik, a sikerük kulcsa pedig az, hogy képesek másokat az általuk kívánt irányba befolyásolni.

Nem állítom, hogy én magam átlátnám a kereskedelmi értékesítés világát, de egy profi értékesítő valószínűleg képes lesz a kémmódszerekből tanulságokat levonni, és azokat a saját környezetére és céljaira alkalmazni. Ezt Jeremy kivételesen ügyesen valósította meg.

Robert L. Grenier,
a CIA Nemzeti Terrorelhárító Központjának
korábbi igazgatója

BEVEZETÉS

Natalie* magasan képzett CIA-kapcsolattartó tiszt1 volt, aki számos kapcsolatépítési technikát ismert, és libanoni származású muszlimként vallási hátterét is felhasználta arra, hogy közelebb kerüljön terrorista célpontjaihoz, és kivonja őket a forgalomból.

Ez a küldetés azonban kicsit más volt. Natalie-nak ezúttal nem egy teaházban kellett leszólítania valakit, és nem is egy terrorista rezsimet kiszolgáló külföldi diplomatát próbált elbűvölni egy fogadáson. Ez alkalommal egy számítógép képernyője előtt ülve hajtotta végre küldetését.

A CIA-nak tudomására jutott, hogy egy jemeni székhelyű al-Káida-vezető – nevezzük Nabilnak – feleséget keres. A CIA-nak sikerült Natalie-t és Nabilt összehozni az interneten, és levelezni kezdtek. Natalie küldetése az volt, hogy belső információkat szerezzen az al-Káidáról, és olyan személyes adatokat csaljon ki Nabilból, amelyek alapján a CIA később beazonosíthatja őt.

Natalie – Elmedina álnéven – lassanként építette fel a kapcsolatot Nabillal, mesélt neki az életéről Szíriában, arról, milyen megpróbáltatásokat élt át családjával a polgárháború alatt, és elárulta, hogy egy igaz, hithű férfit keres, akivel újraépíthetné az életét. Eleinte óvatosan írt, mintha félénk lenne, Nabil azonban érdeklődő volt, és hamarosan udvarolni kezdett Elmedinának. Natalie kihasználta ezt az érdeklődést, és ügyesen úgy irányította a férfit, hogy az egyre több, a CIA-t is érdeklő részletet áruljon el magáról.

A részletekből, amelyeket Nabil megosztott, kiderült, hogy a férfi a nyomorgó ország egyik terrorista-fellegvárában, a Hadramaut kormányzóságban tartózkodik. Megemlített bizonyos utakat és piacokat a lakóhelye közelében, és szíve Elmedinájának azt is elárulta, hogy egy kis Suzuki furgonnal közlekedik, mivel az amerikaiak inkább a Toyota Hiluxokat nézik át. A legfontosabb azonban az volt, hogy megjegyezte: egy közelmúltbeli összecsapás során megsérült, és eltört a lába.

A CIA drónokat küldött Nabil feltételezett lakóhelyére, és nem sokkal később észre is vettek egy Suzuki furgont, amelyből egy férfi szállt ki és egy internetkávézóba tartott. Hóna alatt mankókkal bicegett a kávézó felé.

Nabil bizonyára úgy gondolta, túljárt az amerikaiak eszén, mert olyan autót használt, amely nem volt jellemző az al-Káida tagjaira. Talán úgy hitte, hogy ha internetkávézóból üzen, azzal elkerülheti a lelepleződést, hiszen ez egyfajta védelmet nyújtott az ellenség digitális megfigyelési kísérleteivel szemben.

Elmedina azonban még nála is ravaszabb volt. Miközben Nabil a kávézóban ült, a nő csetüzeneteivel egyre csak szította virtuális vonzalmát, és azt ecsetelte, mennyire vágyik rá, hogy végre személyesen is találkozhassanak és együtt lehessenek.

Nabilnak azonban lassan indulnia kellett. Visszabicegett az autójához, és talán éppen a jövendőbelijéről áradozott a sofőrjének, amikor a hazaúton egy Predator drón rakétája eltalálta őket, megsemmisítette a járművet, és így teljesítette a küldetést: Nabil eltávolítását a terrorcsoport éléről.

Elmedina kiváló képessége, hogy szinte feltűnés nélkül tudott apró információmorzsákat összegyűjteni,2 nagyban hozzájárult a küldetés sikeréhez, vagyis egy veszélyes terrorista likvidálásához. Később Natalie egy magas rangú CIA-vezetőnek jelentett az akcióról. Az illető megdöbbenéssel fogadta, hogy a CIA virtuálisan, csupán egy álprofil segítségével képes volt olyan információkat megszerezni, amelyek következtében sikeres csapást hajtottak végre. „Ez a jövő útja” – lelkendezett.

Rick3 ugyancsak a CIA kapcsolattartó tisztje volt, és néhány nagyon különleges képességgel rendelkezett. Először is, profi síelő volt. Mivel a Sziklás-hegység vidékéről származott, és ifjúsági síbajnok is volt, külföldi megbízatásai során pedig mindig kereste az alkalmat a síelésre; igaz, már nem versenyezni akart, hanem hasonszőrű emberekkel találkozni, és gyökértelen életmódja ellenére egyfajta közösségre lelni. És persze továbbra is imádott síelni.

Rick sohasem gondolta, hogy a síelés iránti szenvedélye közvetlenül segíthetné a munkájában – azaz olyan ügynökök beszervezésében, akik információkat gyűjtenek az amerikai kormány számára. Tudat alatt talán sejtette, hogy mégis így lesz, hiszen a kémek pontosan tudják, hogy személyiségük bármelyik aspektusa alkalmas lehet arra, hogy kapcsolatot alakítsanak ki a célpontjukkal. De vajon gondolta volna-e, hogy a sítudása révén szerzi majd meg karrierje legértékesebb skalpját?

A kilencvenes évek elején jártunk, a hidegháború épp véget ért, és míg a világ nagy része a frissen beköszöntött békét élvezte, a CIA továbbra is lázasan dolgozott az új Oroszország jelentette külpolitikai kihívásokon. A kémek munkája tulajdonképpen ugyanaz volt, mint a korábbi évtizedekben: meg akarták érteni az oroszokat. Csupán annyi változott, hogy a történelem e fordulópontján már nem a szovjet katonai fejlesztéseket igyekeztek átlátni vagy a kommunizmus globális befolyását próbálták ellensúlyozni, hanem az új orosz kormányzat terveire voltak kíváncsiak, és arra, hogy Borisz Jelcint vajon félre fogják-e állítani az ultrabaloldali reakciósok vagy az ultrajobboldali nacionalisták. A CIA aggódással figyelte az orosz atomfegyverek sorsát, és azt, hogy az orosz atomtudósok vajon eladják-e magukat és szaktudásukat a legmagasabb árat ígérő alvilági figuráknak.

Rick a közép-ázsiai Tádzsikisztánban állomásozott, és az volt a feladata, hogy olyan orosz diplomatákat környékezzen meg, akik segíthetnek megérteni a folyamatokat ebben a darabjaira hullott országban. A baj csak az volt, hogy a Dusanbében állomásozó orosz diplomaták mintha nem vették volna észre, hogy a hidegháború véget ért. Az amerikaiak most már a barátaink? Akkor is jobb lesz, ha nem találkozgatunk velük kettesben – gondolták.

Hogy mit tett erre Rick? Elment síelni.

Rick tudta, hogy az oroszok szeretnek a hegyekben időzni, és bízott abban, hogy ha elmegy síelni ebben a szegény közép-ázsiai országban (ahol csak elvétve voltak igazi pályák kialakítva), ott majd helyiekbe botlik – talán épp olyanokba is, akiket érdemes lehet beszerveznie.

Pontosan ez történt. Rick lelkesedése és bámulatos sítudománya segítségével hamar barátokat szerzett a lejtőkön. És ahogy tervezte, ezek közt az új cimborák közt voltak olyanok is, akik felbecsülhetetlenül értékes információkkal tudtak szolgálni az amerikai kormány számára.

Rick azáltal ütötte nyélbe ezt a fontos üzletet – rábírni a célszemélyt a hazaárulásra –, hogy a szenvedélyesen szeretett hobbijának hódolt, és odament, ahol az ügyfelei voltak. Az értékesítésben dolgozóknak is hasznos lehet az ilyesfajta gondolkodás. És ez csak az egyik módszer, amit a kémektől eltanulhatunk.4

A kémek világa generációk óta izgalomban tart minket. A hidegháború titokzatos névtelen hősétől – aki nyúlszőr kalapban és ballonkabátban ólálkodik a ködben – a világot megmentő sármos James Bondon át a szinte szuperhősként ábrázolt Jason Bourne-ig lenyűgözve figyeljük a kémek világát kísérő veszélyt és csillogást.

Népszerű filmek és könyvek sora kínálja ezeket az izgalmas karaktereket: kémeket, akik szinte láthatatlanná válva bejutnak egy titkos bázisra, begyűjtik az információt és legyőzik a gonoszokat.

A valóság persze egészen más. A titkos ügynökök ugyan tényleg rendkívüli képességeket használnak, de közben nagyon is hús-vér lények, és feladataik nagy része sokkal hétköznapibb, mint amit Hollywood elhitet velünk. A kémeket kiképzik ugyan a veszélyes helyzetekre is, a munkájuk túlnyomó része azonban az emberek befolyásolásából áll, a célszemélyek és motivációjuk megértéséből, és végeredményben abból, hogy ügynököket beszervezzenek az Amerikai Egyesült Államok hírszerzése számára.

Elképzelhető, hogy a kémek a világ legjobb értékesítői? Végül is, van-e bármi, amit nehezebben lehet eladni valakinek, mint azt, hogy árulja el a hazáját?

Sokszor hittek ugyan kémnek, valójában sohasem voltam az. Legalábbis sohasem dolgoztam kormányzati megbízásból. Közel egy évtizedes újságírói pályafutásom során sokszor vádoltak meg azzal, hogy a CIA-t segítem – sőt egy-két barátnőm is viccelődött azon, hogy akár kém is lehetnék, amennyit utazom –, de ez nem volt igaz. Sok olyan képességgel rendelkezem, amelyek segítenek a kémkedésben – ügyesen húzok ki információt valakiből, és természetes érzékem van a kapcsolatteremtéshez –, viszont túlságosan nyitott vagyok, és a mások titkait jobban őrzöm, mint a sajátomat.

Ha visszatekintek a külföldön újságíróként eltöltött éveimre, eszembe jutnak olyan nagykövetségi fogadások, amelyeken még zöldfülűként vettem részt. Emlékszem, milyen boldog voltam, amikor különböző diplomaták beszélgetni kezdtek velem, sőt, úgy tettek, mintha érdekelné is őket a véleményem. A munkámból adódóan akkoriban sok neves újság főszerkesztőjét ismertem, sőt fontos kutatókat és politikusokat is. Ahogy ma visszagondolok ezekre az estekre, diplomatafedésben dolgozó ügynököket látok, akik a hízelgés és az aktív odafigyelés taktikáját alkalmazva szedtek ki belőlem mindent, amit csak akartak. És én észre sem vettem, mert a „hegedűbeszélgetés” és az „aktív odafigyelés” technikájának köszönhetően elhitették velem, hogy „csak” beszélgetünk. A valóságban azonban mesteri módon húzták ki belőlem az információkat, felmérték, ki vagyok, és hogy hasznos lehetek-e számukra a jövőben.

Újságíróként sokat írtam a biztonságról és a hírszerzésről, és ezért különösen érdekelt és foglalkoztatott a kémkedés is. A vállalatbiztonsági szektorhoz is részben az vonzott, hogy így közelebb kerülhettem egykori hírszerzőtisztekhez, bűnüldözőkhöz, különleges katonai egységek tagjaihoz és más kormányzati alkalmazottakhoz, tanulhattam tőlük – és róluk.

Én pedig jó diák voltam.

Hadd meséljem el, hogyan lett belőlem vérbeli vállalati kém, és hogyan dolgoztam együtt egykori valódi kémekkel és kormánytisztviselőkkel! Mielőtt belevágnánk abba, hogy miként is tárgyalhatunk úgy, mint egy kém, megosztok néhány titkot a vállalatbiztonság bonyolult világából, és hogy én miként találtam otthonra benne.

Vállalati biztonság

A vállalati biztonság nem új keletű dolog, a történelem során számos helyen találkozhatunk vele, különösen tágabb értelemben, ha a zsoldoshadseregeket is „vállalatoknak” tekintjük. Néhány korábbi munkaadómnál volt olyan vállalati részleg, amely katonai beszállítókkal is dolgozott, ezekről később ejtünk szót. Vagy gondolhatunk a Pinkerton-ügynökségre,5 pontosabban annak nyomozóira és a sztrájktörőkre, ha a vállalatbiztonság korai példáit keressük. De itt most összpontosítsunk inkább a közelmúlt történéseire!

A legtöbben a modern vállalatbiztonság kezdetét a Kroll Associateshez kötik. A céget a legendás Jules Kroll alapította, aki korábban szövetségi ügyész volt. Kroll az 1970-es években felismerte, hogy az üzleti vállalkozások is hasznát vehetnék néhány olyan szolgáltatásnak, amelyet hagyományosan a magánnyomozók kínáltak. Ugyanakkor azt szerette volna, ha ez az üzleti szolgáltatás nem mosódik össze a magándetektívekről kialakult képpel, valamint a film noirban és a ponyvaregényekben népszerű olcsó, züllött figurákkal. Kroll sikerrel járt, és szinte előkép nélkül építette fel ezt a ma nagyon is megbecsült iparágat. Ahogy a „röntgenezés” a mai napig a feltalálója nevét viseli, úgy a Kroll-jelentés is sokáig a háttérellenőrzés szinonimája volt.

A szektor az 1970-es és 80-as években ugyan végig növekedett, mégis a hidegháború vége pörgette fel robbanásszerűen ezt a folyamatot. Miután lehullt a vasfüggöny, a központosított gazdasággal rendelkező országok elkezdtek a Nyugat felé nyitni és megreformálni pénzügyi rendszereiket, hogy azok jobban megfeleljenek a kapitalizmusnak. Ez óriási lehetőséget teremtett a vállalatok és befektetők számára, akik készen álltak, hogy ezekre az új piacokra lépve profitáljanak a villámgyors gazdasági növekedésből és learassák a „béke gyümölcsét”.

Az új lehetőségek azonban új kockázatokkal is jártak, és itt ez utóbbiban sem volt hiány. Sok frissen felszabadult ország a káosz szélén egyensúlyozott, mert a Szovjetunió évtizedeken át nyújtott támogatásainak elapadásával olyan hatalmi vákuumok keletkeztek, amelyeket hadurak, bűnözők és más hataloméhes szereplők töltöttek be. Kelet-Európában az ipar privatizációját az 1990-es években súlyos korrupció szőtte át, és létrejött egy olyan új, kétes oligarchaosztály, amelyre a nyugati cégek gyanakodva tekintettek, amikor üzletkötésre került sor.

A vállalatibiztonság-szektornak ez óriási lökést adott, hiszen a szereplői tudtak igazán segíteni a vállalatoknak és befektetőknek e biztonsági kockázatok mérséklésében. Támogatást nyújtottak a nyugati cégeknek a frissen megnyílt piacokon működő szereplők megértéséhez, és hozzájárultak az üzletemberek személyes biztonságának garantálásához a veszélyes országokban tett utazásaik során.

Ezeknek a kockázatoknak a kezeléséhez a vállalatibiztonság-szektornak különösen képzett munkaerőre volt szüksége, és a legjobb jelölteket a volt kormányzati alkalmazottak között találta meg. Ők jól ismerték a feltörekvő térségeket, valódi tapasztalattal rendelkeztek erőszakos csoportok és szituációk kezelésében, és egyéb fontos képességeket és szaktudást is hoztak magukkal.

Az eredetileg a személyes biztonság védelmére és a vállalatok hírnevének megóvására létrejött szektor mára virágzó iparággá nőtte ki magát. A vállalati biztonság ma már szolgáltatások széles skáláját öleli fel: az üzletmenet folytonosságának megtervezésétől a válságkezelésen és az eszközkövetésen át foglalkozik még peres ügyek támogatásával, politikai kockázatelemzéssel, kiberbiztonsággal és digitális felderítéssel is.

A szektor különösen szereti a kormányzati háttérrel rendelkezőket, de a volt újságírókat is szívesen látják. Az újságírók jól fogalmaznak, van bizonyos felderítői tapasztalatuk, és sokan közülük (én is ide tartozom) nagyon jól ismerik a befektetőket legfőképp érdeklő, feltörekvő piacokat.

Így aztán, amikor tíz év után hazatértem Kínából, és olyan új karrierlehetőséget kerestem, ahol a tapasztalataimat hasznosíthatom, hamar a vállalati biztonság felé irányítottak. Először egy tekintélyes brit vállalathoz csatlakoztam, amely globális kockázatkezelési tanácsadással foglalkozik, és szinte olyan régóta tevékenykedik ezen a területen, mint a legendás Kroll.

Egy hibrid csapathoz kerültem, amely projektmenedzsmenttel és üzletfejlesztéssel is foglalkozott. A feladatom az volt, hogy hitelesen képviseljem a vállalatom kínálta szolgáltatásokat az ügyfeleinknek, és továbbfejlesszem a kapcsolatainkat velük.

Emellett emberrablási esetekről szóló kurzusokon is részt vettem – a váltságdíjat követelő túszejtés sajnos nem ritka a nemzetközi cégeknél és egyéb szervezeteknél –, és rengeteget tanultam a vállalati biztonság ezen szegmenséről. Szorosan együttműködve a politikai kockázatelemzőinkkel – egy több tucat főből álló, a világ különböző pontjain dolgozó csapattal, akik egyes országokra vagy régiókra specializálódtak – kockázati jelentéseket írtam az ügyfeleink számára, akik például egy új országba terveztek belépni, és szerették volna megérteni, hogy egy közelgő választás miként befolyásolhatja az iparágukat. Olyan szakértőkkel is együtt dolgozhattam, akik üzleti krízisterveket készítettek egy nagyobb hurrikán, földrengés vagy terrortámadás esetére.

A legnagyobb kihívást – ám egyben a legizgalmasabb feladatot – az jelentette, amikor felső vezetők védelméről kellett gondoskodnom. Az egyik legnagyobb globális tanácsadó céggel kialakított kapcsolatunk révén vállalatom megbízást kapott az Irakban dolgozó tanácsadók védelmére. Ezek a munkatársak minden második héten Bagdadba repültek, majd onnan az iraki déli olajmezőkre utaztak. Miután repülőgépük a híres „zuhanásszerű” leszállással landolt (ez a manőver a felkelők rakétatámadásainak elkerülésére szolgált), mi ott vártuk a repülőtéren, majd továbbszállítottuk őket, egy extra biztonsági járművel kísérve a csapatot, ha az első autót támadás érné.

Egy alkalommal a világ egyik legismertebb fedezetialap-befektetőjének biztonságáért felelős csapatot vezethettem. A védett személy néhány milliárdos barátjával együtt egy nílusi hajóúton vett részt, és mi adtuk a jachtra a biztonsági személyzetet, valamint a part mentén egy kísérő autót. Mivel politikaikockázat-elemző csapatunk eközben egyre növekvő feszültséget észlelt Egyiptomban – a nagyvárosokban zavargások törtek ki a kenyérosztásnál –, ezért a biztonsági kíséret megerősítését javasoltuk, és a Nílus másik partjára is kísérő autót állítottunk.

Az ügyfél arról volt ismert, hogy a „radikális átláthatóság” elvét követi, így nem ért teljesen váratlanul, amikor javaslatomat hallva a vállalat biztonsági igazgatója felhívott telefonon. Alapos fejmosást kaptam tőle, és azzal vádolt, hogy felesleges szolgáltatást akarok rájuk sózni, és a főnökömmel akart beszélni. A New York-i irodánk vezetője egy ékesszóló korábbi FBI-ügynök volt, aki ügyesen lecsillapította az igazgatót (aki maga is egykori SEAL-katona6 volt, ha jól emlékszem), aki végül elfogadta a biztonsági kíséret kibővítését.

Az út incidens nélkül zajlott, de néhány hétre rá Tunéziában kitört az arab tavasz, és a felkelések hamar átterjedtek Egyiptomra is. Emlékszem, akkoriban ismét beszélnem kellett a biztonsági igazgatóval az esetleges további munkáinkról, és az egyiptomi helyzetről beszámolva igyekeztem visszafogni magam, hogy ne dörgöljem az orra alá: ugye, megmondtam. Fontos lecke volt ez, egyrészt a nehéz ügyfelek kezelésében, másrészt pedig abban, hogy mekkora jelentősége van az információnak, amikor akár életveszélyes szituációk elkerülésére kell tanácsokat adnunk ügyfeleinknek.

Egy másik fontos tapasztalatra is szert tettem, amikor a vezérigazgatónk megosztott egy történetet arról, hogyan utasított vissza cégünk egy iraki megbízatást. A történet jól példázza a profizmusunkat, és azt, hogy miben különböztünk a Blackwater munkatársaitól – akik a 2000-es évek végén azzal hívták fel magukra a sajtó figyelmét, hogy munkavégzés közben több alkalommal is helyi civilekre lőttek.

A vezérigazgatónk felidézte a hírhedt „fallúdzsai rajtaütést”, amikor a Blackwater alkalmazottait megölték, a holttesteket felgyújtották, majd kifüggesztették egy hídra az iraki lázongások egyik központjában, amely később az amerikai erők és az iszlamista szélsőségesek közötti nagy ütközetek helyszínévé vált.7

Ebben az időben történt, hogy az egyik ügyfelünk biztonsági kíséretet kért tőlünk iraki logisztikai műveleteihez. Az Irakért felelős igazgatónk nem fogadta el az ügyfél által javasolt útvonalat, és egy másik, sokkal körülményesebb utat javasolt, amely több időbe és pénzbe került volna, ám az igazgatónk ismeretei szerint sokkal biztonságosabb lett volna. Az ügyfélnek ez nem tetszett, mi pedig így nem vállaltuk el a munkát, mert túl kockázatosnak ítéltük. Az ügyfél később a Blackwaterrel szerződött – és az eredményt mindannyian jól ismerjük.

A vállalatom egyedülálló szakértelemmel rendelkezett az üzleti világban, olyan tudással, amelyre az ügyfelek nyugodt szívvel támaszkodhattak a súlyos vagy akár életveszélyes szituációk elkerülése érdekében. Azt is megtapasztalhattam, hogy a felső vezetés mennyire odafigyel az alkalmazottaira, mennyire megbízik a terepen szerzett tapasztalataikban, és milyen nagyra tartja a vállalat etikai irányelveit a küldetések levezetésében.

Az én munkám javarészt nyomozásból állt, ezért gyakran kellett szorosan együttműködnöm a CIA hírszerzőtisztjeivel. A feladatom a célszemélyek tisztes előéletének vizsgálata volt, azaz háttérellenőrzés. Például amikor egy magántőke-befektetési társaság felvásárol egy vállalatot, bevett iparági gyakorlat az, hogy megvizsgálják az alapítók, valamint a felső vezetés előéletét.

Ez a munka kulcsfontosságú, mert hiába tölt a befektető hosszú órákat a vezetőkkel és a csapattal, a látszat gyakran csalóka lehet. Ha valaki egy százmillió dolláros befektetésre készül, nem szeretné, ha a vásárlás után csontvázak esnének ki a szekrényből.

Ezért mi diszkréten utánajártunk ezeknek az eseteknek, a nyomozás első fázisában a mindenki számára elérhető nyilvántartásokra és információkra alapozva. Ha például az egyik alapítóról kiderült, hogy néhány éve rövid időn belül két bírságot is kapott ittas vezetésért, azt alaposabban körüljártuk: talán alkoholproblémái voltak és vannak még ma is? Vagy esetleg ez egy különösen nehéz időszak volt számára, például egy válás vagy a gyerekével kapcsolatos valamilyen probléma miatt, de mára már túltette magát rajta? Mit mondanak a cég korábbi alkalmazottai a vezetők stílusáról, etikai iránytűjéről? Ezek az érzelmi alapú információk is hasznosak lehetnek, és az okos befektetők tudják, hogy minden követ meg kell mozgatni, ha jelentős összegek forognak kockán.

A háttérellenőrzés volt az egyik olyan terület, ahol megfigyelhettem, hogyan használják a hírszerzőtisztek a képességeiket. Lenyűgözött, ahogy terveztek, különösen az, ahogyan a lehetséges források felé fordultak: igyekeztek megjósolni a gondolataikat, hogyan lehet majd szóra bírni őket és bizalmat ébreszteni bennük, hogy érzékenyebb témákkal kapcsolatban is megnyíljanak. Néha a terv becsődölt, és a forrás néma maradt. De legtöbbször működött, ezért ezeket a kapcsolatépítési praktikákat fogjuk a későbbiekben megismerni.

Időnként még ennél is tovább mentünk. Ha a célszemély például nagy teniszező volt, aki a helyi klubban játszott, módot találtunk arra, hogy bejussunk a klubba és megfigyeljük néhány meccsét. Vajon földhöz vágja-e az ütőjét, amikor pontot veszít? Méltósággal viseli-e a vereséget, vagy duzzog és gorombáskodik? Ezek a karaktervonások jelezhetik, hogyan reagál ez a vezető az üzleti világban elszenvedett sérelmekre, ezért a vállalatába befektetni kívánóknak fontos információt jelenthet.

A vállalati biztonság területén mindig is voltak szürke zónák, hiszen a munka sok esetben valóban az etikusság határán egyensúlyoz. A legtöbb vállalat, amellyel dolgoztam, nem engedi, hogy a vizsgált személyeknek hazudjunk a nyomozás során arról, hogy kik vagyunk és miért tesszük fel ezeket a kérdéseket. Sok cég külsősöket alkalmaz a háttérkutatásokhoz, például olyanokat, akiktől logikusan érkezhetnek bizonyos kérdések: mondjuk, egy fejvadásztól, aki joggal kérdezhet egy jelölt hátteréről a munkakereséshez. Vagy dolgozhatunk olyan szabadúszó újságírókkal is, akik, mondjuk, egy bizonyos terület (például az egészségügy) szakértői, és megkérhetjük őket arra, hogy ők tegyék fel azokat a kérdéseket, amelyekre ügyfelünk választ szeretne.

Minden cég és minden megbízás egy kicsit más. Bizonyos vállalatoknál még elmegy az, hogy átkutatjuk a vizsgált személy szemeteszsákját információkért, hiszen ez az adott államban legális, és valóban hasznos információkhoz juttathat. Én azonban sohasem vágytam arra, hogy mások kukájában túrjak, ezért messzire elkerültem az ilyen megbízásokat és cégeket. Mindenesetre nem tagadhatjuk, hogy ez a szektor olykor meglehetős rugalmassággal kezeli az etikai normákat.

Mivel ügyfeleink megbízásából számos különböző területen kellett támogatást nyújtanom, ezért sokat tanulhattam egykori kémektől és kormányzati alkalmazottaktól. A velük együtt töltött idő során megfigyelhettem, miként építenek kapcsolatokat, hogyan gyűjtenek információt és hogyan néznek szembe a kihívásokkal. Az egyik legizgalmasabb tanulság az volt, hogyan igazította mindegyikük a kapott kiképzést a saját személyiségéhez, és az ebben a könyvben leírt módszerek is csak így érhetnek el sikert.

Egy egykori kapcsolattartó tiszt (egy nagyon visszahúzódó, kiugrott mormon) például az „aktív odafigyelés” művészetébe vezetett be – többek között miatta is ma már meggyőződésem, hogy ez a legfontosabb képesség minden hírszerző és üzletember számára. Ez a tiszt bámulatos ügyességgel vett rá bárkit, hogy magáról beszéljen, miközben ő, kérdezőként, teljesen a háttérben maradt. Halkan, tisztelettudóan nyilvánult meg, és érezhetően félénk volt, ezért a beszélgetőpartnere mindig úgy érezte, hogy nem kell tőle félnie, tökéletesen megbízhat benne, és hogy megérti őt. Éveken át figyeltem, ahogy egyre feljebb és feljebb kúszik a ranglétrán, és lassan rájöttem, hogy a szerény külső mögött valójában egy nagyon is ravasz és céltudatos ember bújik meg.

Egy másik egykori hírszerző máshogy viszonyult a dologhoz: nem verte ugyan nagydobra, de nem is titkolta, hogy korábban a CIA kötelékében állt. Ez a veterán a 2000-es években, a terrorellenes háború éveiben a CIA legbrutálisabb állomásain teljesített szolgálatot, emellett kiváló triatlonista volt, engem elsősorban mégis szerénységével nyűgözött le. Egyáltalán nem volt visszahúzódó, mint az előbb említett kém, sőt, igazi nagydumás volt, de sohasem fényezte magát vagy várt tapsot CIA-s múltja miatt. Alázata a mai napig inspirációt nyújt számomra.

Egy katonai mesterlövésztől megtanultam, milyen morálisan ambivalens világ is ez, és hogy ő miként áll hozzá a küldetéshez, amikor a világ legismertebb üzletembereinek védelmét kell ellátnia. Bár testileg semmi fenyegető nem volt benne, szótlansága miatt mégis sokan vonakodva közelítettek hozzá, különösen, akik tudták, milyen dolgokat vitt végbe a hadseregben. Én azonban tisztában voltam vele, milyen értékes tudással rendelkezik, ezért igyekeztem megismerni őt, és megtudtam, hogy a nyugodtsága kulcsfontosságú ahhoz, hogy akár órákat is el tudjon tölteni a fegyver célra tartott távcsövébe nézve. Tőle tanultam meg, mennyire fontos az intenzív fókusz egy küldetés során, és hogy ki kell zárnunk minden zavaró tényezőt, beleértve az emberi szimpátiát is, ami ösztönösen kialakul bennünk, amikor valakit hétköznapi tevékenységei közben figyelünk meg, hiszen egy adott ponton meg kell húznunk a ravaszt.

Elmagyarázta, miként tud ugyanilyen intenzitással fókuszálni akkor is, amikor egy vezetőt kell megvédenie egy megbízatás során, és abba is beavatott, hogy ez a megközelítés hogyan segíti őt a mindennapi életben.

A vállalati biztonság világa kicsit olyan, mint egy egyetemi képzés: különböző kormányzati tréningek egymásutánja, leöntve némi üzleti szósszal. A mindenféle kormányzati ügynökségeknél megtanultakat ötvözve alkottam meg a Tárgyalj úgy, mint egy titkos ügynök programját, amelyben az említett kiváló emberektől ellesett taktikákat osztom meg az olvasókkal.

Ennyiből áll tehát a vállalati biztonság dióhéjban, illetve ezek az alapvető praktikák és megfontolások ebben az iparágban. De ennél azért mélyebbre kell ásnunk ahhoz, hogy megértsük, hogyan is tárgyalhat valaki olyan sikeresen, mint egy titkos ügynök.

Karrierem visszatérő motívuma, hogy mindig egyszerre több szerepet is játszom. A munkám egyfajta hibrid: félig szakértő, félig értékesítő vagyok. Én ebben éreztem jól magam, és szerintem minden jó értékesítő ugyanígy van ezzel, hiszen az értékesítésre kínált terméknek vagy szolgáltatásnak mindenképp a szakértői kell, hogy legyünk, nem igaz?

Mondhatnám azt, hogy többgenerációs értékesítő vagyok, hiszen az apám és a nagyapám is ezen a területen dolgozott. Apám barátságos természetét kihasználva épített ki hosszú távú, tartós kapcsolatokat az ügyfeleivel, akik közül néhányat magam is megismertem, hiszen később családi barátokká váltak. Anyám tanító volt, akit imádtak a diákjai, nemcsak megnyerő személyisége miatt, hanem mert a viselkedése őszinte és ösztönös volt (egy ex-FBI-os kolléga szerint pedig ez a veleszületett szimpatikusság az egyik legfontosabb személyiségvonás, amellyel valaki rendelkezhet). Az értékesítésben elért sikereim nagy részét ezeknek a szüleimtől örökölt jellemvonásoknak köszönhetem.

Könyvem középpontjában ez a különleges értékesítő-kém karrier áll, amely során kialakultak a kapcsolatépítésre és kommunikációra vonatkozó gondolataim. Ideje, hogy megosszam ezt a tudást másokkal is. Az itt leírt megközelítés sokban eltér a hagyományostól, nekem azonban nemcsak az üzleti életben, de a mindennapjaimban is rengeteget segített.

Őszinte meggyőződésem, hogy az élet értékesítési tárgyalások sorozata. Mindegy, hogy a szakmánkban ezen a területen dolgozunk-e vagy sem, mindannyian arra vágyunk, hogy befolyásolni tudjunk másokat, hogy megértessük velük magunkat, és hogy mély és értékes emberi kapcsolatokat építsünk ki. Azok a képességek, amelyek valakit sikeres értékesítővé tesznek, gyakran ugyanazok, mint amelyek révén kapcsolódni tudunk másokhoz a mindennapi életben. A könyv tanulságait tehát a hétköznapok során is alkalmazni tudjuk, és ha jól csináljuk, jobb hallgatóság és jobb társaság leszünk, és sikeresebben navigálhatunk bármilyen helyzetben.

1 A HÍRSZERZÉS VILÁGA

Tévhitek, meglepetések és a kémek valódi munkája

A James Bond-történeteket valójában éppen annyira lehet komolyan venni, mint az Austin Powers-filmeket. Az igazi kémek nem törzsvendégek a kaszinóban, és a ruhatáruk sem kizárólag szmokingból áll. Általában nem vesznek részt autós üldözésekben és lövöldözésekben – ha mégis ilyen helyzetbe kerülnek, akkor valamit alaposan elrontottak.

A kémek munkája elsősorban kapcsolatok kiépítéséről és fenntartásáról szól, éppen ezért legtöbben – külsejüket, személyiségüket és hátterüket tekintve – nagyon is távol állnak a James Bond-i archetípustól.

Ahogy az egyik kém megállapította, ők jellemzően „mindenben átlagosak”: legyen szó magasságról, kinézetről vagy egyébről. Általánosságban elmondható, hogy egy kém számára kifejezetten előny, ha nem tűnik ki semmiben. A kémtevékenység során nagyon is jól jön, ha valaki képes beolvadni a tömegbe, majd onnét kiemelkedni néhány kérdés erejéig, aztán ismét eltűnni a szürke ködben. Gondoljunk csak bele: nem jobban passzol ez a titkosszolgálati munkához, mint ha valakinek olyan szívdöglesztő külseje van, hogy le sem tudjuk venni róla a szemünket, amíg csak egy helyiségben tartózkodik velünk? Ezért is van az, hogy nagyobb eséllyel találkozunk olyan hírszerzővel, aki úgy néz ki, mint egy hétköznapi egyetemi tanár, és nem úgy, mint Daniel Craig.

Ez nem azt jelenti, hogy nincsenek vonzó kémek, naná, hogy vannak, én is találkoztam már jó párral. De általában véve James Bond vagy Jessica Chastain képét ideje elfelejtenünk, amikor titkos ügynökökre gondolunk.

Egy másik tévhit, hogy minden kém társaságkedvelő és nagyvilági ember. Bár való igaz, hogy többségük, az értékesítőkhöz hasonlóan, jellemzően inkább extrovertált, ugyanúgy találkozhatunk kiváló introvertált értékesítőkkel és kémekkel is. Az ilyen kémek általában remek öniróniával és akasztófahumorral rendelkeznek, ami segítheti őket abban, hogy az emberek könnyebben megnyíljanak nekik. A férfiak közt például gyakran az a lágyabb típus szerzi meg a legféltettebb titkokat, aki nem próbál mindenképp „übermacho” lenni. Az introvertált személyiségeknek az is előnyükre válik, hogy számukra könnyebb bizonyos személyiségjegyeiket „felerősíteni”, mint az extrovertáltaknak „visszavenni” magukból. (A személyiségjegyeink felerősítéséről és visszafogásáról később még bővebben is szót ejtünk majd.)

Talán meglepően hangzik, de a CIA például nagy erőkkel toboroz a mormon közösségből is. A mormonok több szempontból is kiváló potenciális munkaerők: jellemzően már fiatalon tengerentúli missziókon vesznek részt, ennek köszönhetően megtanulnak eligazodni a különböző kultúrákban és idegen nyelveket sajátítanak el, emellett egy összetartó, konzervatív és hazafias közegből érkeznek, így jobban tudnak összpontosítani a küldetésükre. Ráadásul a beszervezés során könnyebb háttérellenőrzést végezni velük kapcsolatban, és – ahogy egy kissé szabadszájú volt ausztrál főnököm fogalmazott – „kisebb esély van arra, hogy találsz róluk egy fotót, amelyen egy sztriptíztáncosnő seggéről épp kokót szippantanak fel”.

Terminológia

Most következzen néhány megjegyzés a terminológiáról.

Akit mi általában „kémnek” gondolunk, azt valójában hírszerzőnek vagy kapcsolattartó tisztnek nevezik. A kapcsolattartó tisztek beszervezik az ügynököket, és ez utóbbiak azok, akik a tényleges kémkedést végzik: például titkos dokumentumokat szereznek meg, akár az életüket is kockáztatva a hírszerzés érdekében. Ebben a könyvben egy kicsit lazábban fogom használni a kifejezéseket, de amikor „kémet” írok, akkor általában a CIA egy kapcsolattartó tisztjére gondolok. Ezek a hírszerzők szorosan együttműködnek a CIA elemzőivel, akik székhelye jellemzően a Virginia állambeli Langley-ben található CIA-központban van. Az elemzők mindegyike valamilyen ország vagy régió, esetleg egy bizonyos ágazat (például olaj- vagy gázipar) vagy témakör (mondjuk, az iszlám) avatott szakértője. Ők segítenek az ügynökök hatékony célba juttatásában, és helyezik kontextusba a terepről érkező jelentéseket. Az elemzők készítik el továbbá a begyűjtött nyers információkból a politikai döntéshozók számára átszűrt jelentéseket, ezzel támogatva őket a megfelelő nemzetbiztonsági politika kialakításában.