DR. DAVID J. LIEBERMAN

GONDOLAT
OLVASÓ

MIT GONDOLNAK AZ EMBEREK,
MIT AKARNAK, ÉS KIK IS VALÓJÁBAN.

ÉDESVÍZ KIADÓ
BUDAPEST

A fordítás az alábbi kiadás alapján készült:

David J. Lieberman, PhD / MINDREADER:
The New Science of Deciphering What People Really Think,
What They Really Want, and Who They Really Are

Random House, a division of Penguin Random House,
1745 Broadway, New York, NY. 10019 USA, 2022

This edition published by arrangement with Rodale Books,
an imprint of Random House, a division of Penguin Random House LLC

Fordító

Hadarics Piroska

Szerkesztő

Szabó Tibor Benjámin

Olvasószerkesztő

Nagy Erzsébet

Copyright © David J. Lieberman, 2022

Hungarian translation © Hadarics Piroska, 2022

Hungarian edition © Édesvíz Kft., 2022

Cover design © Édesvíz Kft., 2022

Minden jog fenntartva.

A könyv – a kiadó írásos jóváhagyása nélkül – sem egészében, sem részleteiben nem sokszorosítható vagy közölhető, semmilyen formában és értelemben, elektronikus vagy mechanikus módon, beleértve a nyilvános előadást vagy tanfolyamot, a hangoskönyvet, bármilyen internetes közlést, a fénymásolást, a rögzítést vagy az információrögzítés bármely formáját.

ÉDESVÍZ KIADÓ, BUDAPEST

Felelős kiadó Novák András igazgató

Főszerkesztő és műszaki vezető Dudich Ákos

Tipográfia Alinea Kft.

Borítót készítette Goart Design Bt.

Elektronikus változat
Békyné Kiss Adrien

EPUB ISBN 978-963-507-327-6

MOBI ISBN 978-963-507-328-3

Kedves Olvasó!

Az Édesvíz Kiadó célja megalakulása, 1989 óta, hogy útmutatást, támaszt, kihívást nyújtson azoknak, akik a tudatos önismeret és önfejlesztés egész életen át tartó útjára léptek. A Kiadó csapata azóta is minden nap azon dolgozik, hogy megtaláljuk és megjelentessük azokat a könyveket, amelyek céljai elérésében (vagy keresésében) leginkább segítik Önt.

Ahogy az élet minden területén, könyvkiadói hivatásunkban is a megújulás, az innováció az egyik legfontosabb szempont.

Elkötelezettek vagyunk a nyomtatott és az elektronikus könyvkiadásban egyaránt. Ezért használjuk ki az ebook kínálta lehetőségeket is: ezzel a XXI. századi technikával környezetkímélőbben és az Ön számára is olcsóbban tudjuk eljuttatni Önhöz azt, amit szeretne, mint a nyomtatott verzióval. Ráadásul a régi, boltokban talán már nem is kapható könyveinket digitálisan ismét megtalálhatja.

Az olvasás élménye és szeretete az Édesvíz Kiadó hitvallása: legyen az nyomtatott vagy elektronikus, megvásárolt vagy illegálisan letöltött. Lényeg, hogy az Üzenet, a Könyv eljusson Önhöz.

Ugyanakkor mire Ön ezeket a sorokat olvassa, addigra akár ezernél is több órányi munkánk és jelentős kiadásaink vannak a megjelentetésben.

Ezért hálásan megköszönjük, ha könyvünket illegális letöltés helyett megvásárolja, és ezzel hozzájárul Kiadónk fenntartásához és további könyvek kiadásához. Cserébe mi igyekszünk minden kiadványunkat egyre könnyebben és olcsóbban elérhetővé tenni az Ön számára.

Szívesen fogadunk minden visszajelzést, amelyet megfontolva még többet tehetünk azért, hogy Ön, kedves Olvasó, elégedett legyen Kiadónkkal és könyveinkkel.

Köszönjük együttműködését!

Jó olvasást kíván:

Novák András

alapító tulajdonos

Kapcsolat:

szerkesztoseg@edesviz.hu

www.edesviz.hu

Tartalom

Bevezető

I. RÉSZ

Tudat alatti felfedezések

1. FEJEZET: Mit gondolnak valójában

Ismerd meg, mit gondolnak az emberek valójában – még a tudatalattijuk mélyén rejlő gondolatokat is –, függetlenül attól, hogy mit mondanak vagy tesznek.

2. FEJEZET: Másokkal kapcsolatos érzések és megfigyelések

Tudd meg, hogyan éreznek az emberek másokkal kapcsolatban – akikhez közel érzik magukat, akiket csodálnak, és akiket titokban megvetnek.

3. FEJEZTET: Közeli találkozások

Tanuld meg, hogyan állapíthatod meg, hogy egy beszélgetés, interakció vagy új kapcsolat számodra kedvező halad-e. A másik fél csak udvarias, vagy valóban érdeklődő és elkötelezett?

4. FEJEZET: Kapcsolati státusz és hatalom

Ki osztja a lapokat? Függetlenül attól, hogy ki mit állít, tudni fogod, hogy egy kapcsolatban ki érzi úgy, hogy ő irányít, vagy ki érzi magát bizonytalannak.

5. FEJEZET: Az érzések megfejtése

A harag és a szorongás érzései a látszólag kedves és jóindulatú beszédmódon és gesztusokon keresztül is átszivárognak. Dekódold a rejtett érzelmek jeleit, hogy megtudd, mit éreznek valójában az emberek, szemben azzal, hogy milyennek látszanak.

II. RÉSZ

Az emberi hazugságvizsgáló

6. FEJEZET: A becsületesség és tisztesség felmérése

Amikor egy gyanúsítottal, munkatárssal vagy új ismerőssel beszélgetsz, ismerd fel, hogy az illető nyitott és őszinte, vagy taktikus és manipulatív.

7. FEJEZET: A blöffölés felismerésének művészete

Megfenyegetnek, hogy vagy odébbállsz, vagy beperelnek; azt állítják, hogy lelepleznek, vagy azt, hogy megvédenek. Azonnal ismerd fel, hogy csak vetítenek, vagy valódi szándékról van szó.

8. FEJEZET: Kitalált történetek: Alibik és terelések

Gyorsan megállapíthatod, hogy egy eseményről vagy élményről szóló beszámoló a teljes igazságot tükrözi-e, vagy az egész egy kitaláció.

9. FEJEZET: Szakmai trükkök

Ismerd meg a mesteri manipulátorok és szélhámosok által alkalmazott pszichológiai taktikákat, amelyekkel még a racionális embereket is teljesen irracionális viselkedésre tudják rávenni.

III. RÉSZ

Pszichológiai pillanatkép

10. FEJEZET: Betekintés a személyiségbe és a mentális egészségbe

Ismerd fel, hogy bárki, akivel találkozol – egy potenciális alkalmazott, egy vakrandi vagy egy új bébiszitter – nyugodt és kellemes természetű-e, vagy egy igazi vadóc, elszabadult hajóágyú.

11. FEJEZET: Narratív identitás: Hogyan olvassunk a szívben és a lélekben?

Mindannyiunknak van egy narratívája, amely megmagyarázza, hogy „ki vagyok, és mi a dolgom a világban”. Mivel az emberi lények nem egykönnyen térnek el ettől a forgatókönyvtől, ha megismered mások történetét, nemcsak azt fogod tudni, hogy mire gondolnak, hanem azt is megjósolhatod, hogy mi lesz a következő lépésük.

12. FEJEZET: A védelmi háló aktiválása

Amikor felismerjük, hogy az emberek hogyan látják magukat és a világukat – mi vonzza a figyelmüket, és mi az, amit kerülnek; mit említenek meg, és mit hallgatnak el; mit fogadnak el, és mit utasítanak vissza –, megismerhetjük az erősségeiket, bizonytalanságukat és küzdelmeiket.

13. FEJEZET: Az értékek jelentése

Az általunk vallott értékek azt mutatják meg a világ számára, hogy nekünk mi a legfontosabb, és képet festenek a legmélyebb énünkről. Láss át az emberek publikus személyiségén, és tudd meg, mi mozgatja őket.

14. FEJEZET: Az érzelmi ellenálló képesség tényezője

Tanuld meg, hogyan lehet felismerni, ki fog felülkerekedni, és ki fog összetörni, ha nyomás alatt van, vagy stresszel küzd – és hogyan lehet észrevenni a repedéseket, mielőtt azok egyáltalán megjelennének.

IV. RÉSZ

A pszichológiai profil felépítése

15. FEJEZET: Az épelméjűség nyomában

Az érzelmi betegségekben szenvedő emberek közös nyelvi mintákon osztoznak, amelyek a valóságról alkotott képüket is közvetítik. Már egyetlen beszélgetésből is mindent megtudhatsz egy személy belső világáról.

16. FEJEZET: Az önbecsülés pszichológiája

Ismerd meg az önimádó, nárcisztikus személyek mítoszát, és tudd meg, hogyan állapíthatod meg, hogy ki rendelkezik kellő önbecsüléssel, és ki szenved mélyen gyökerező kisebbségi komplexustól és önutálattól.

17. FEJEZET: A személyiségzavarok feltárása

Tudd meg, hogy egyesek miért keltenek feszültséget, miért keresik a határaidat, és a legtöbb esetben miért hagyod nekik. Ami még ennél is fontosabb, tudd meg, hogyan ismerheted fel a személyiségzavar-típusokat, beleértve a remekül álcázott és kifinomult szociopatákat is.

18. FEJEZET: A kapcsolatok tükröződései

Akár egy pácienssel dolgozol, akár egy potenciális alkalmazottat interjúztatsz, akár egy kollégával beszélgetsz, percek alatt felismerheted a mentális betegségek árulkodó jeleit.

19. FEJEZET: Mélypontok, csúcspontok és a köztes szenvedés

Egyesek bátornak mutatják magukat. Tanuld meg, hogyan lehet felismerni, hogy ki az, akinél tényleg minden rendben van, és ki az, aki belül csendben szenved.

20. FEJEZET: Mikor kell aggódni: Vörös riasztás és figyelmeztető jelek

Az emberek nem kattannak be csak úgy. Ismerd fel az előzetes figyelmeztető jeleket azoknál, akik egy lépésre vannak attól, hogy veszélyt jelentsenek önmagukra vagy másokra.

Befejezés: Mihez kezdj a megszerzett tudással

Jegyzetek

Köszönetnyilvánítás

Az íróról

Bevezető

Harminc éve dolgozom az emberi természet pszichológiai megértésén és az emberek életének és kapcsolatainak minőségét javító stratégiákon. 1998-ban írtam meg Hazugságvizsgáló című könyvemet, amely kifejezetten olyan technikákat mutatott be, amelyek segítenek felismerni az átveréseket a mindennapi életünk során. Közel egy évtizeddel később írtam meg az Olvass az emberekben! című könyvet, amely az előző folytatása volt, és az emberek „olvasásának” tudományát újította meg. Most, nagyjából egy újabb évtizeddel később a pszicholingvisztika, az idegtudományok, valamint a kognitív és viselkedéstudományok legújabb kutatásainak köszönhetően ez a könyv igazi kvantumugrást jelent. Bemutatom az emberek profilozásának legfejlettebb, legmodernebb módszereit, amelyek szinte telepatikus képességeket fognak biztosítani számodra.

Bármilyen helyzetben – alkalmi beszélgetésektől kezdve a mélyreható tárgyalásokig – megtudhatod, mit gondolnak és éreznek az emberek valójában, függetlenül attól, hogy mit állítanak. Bepillantást nyerhetsz abba, hogy mi rejlik a tudatalattijuk legmélyén, még akkor is, ha ők maguk tagadnak, és nem hajlandóak (vagy nem képesek) tudatos szinten szembesülni gondolataikkal, érzéseikkel és félelmeikkel.

A Gondolatolvasó egy vadonatúj területet mutat be, és kevéssé támaszkodik az ősrégi, elavult testbeszédre és jelekre. Sok szakértő például azt állítja, hogy a keresztbe tett karok és lábak védekezésre vagy egyet nem értésre utalnak. Bár ez az értelmezés technikailag nem helytelen, hamis pozitív eredményt mutathat, ha az alany egy hideg szobában ül egy karfa nélküli széken. És igen, a kevés vagy nem létező közvetlen szemkontaktus a megtévesztés klasszikus jele. De a rosszfiúk ezt már tudják, így, ha az alanyod nem egy ötéves gyerek, akit rajtakaptak, hogy belenyúlt a sütisdobozba, kifinomultabb taktikára lesz szükséged. Ami még ijesztőbb: hogyan olvashatsz egy őrültben, aki elhiszi a saját hazugságait? Vagy egy szociopatában, aki egyenesen a szemedbe néz, és a Bibliára esküszik, hogy igazat mond?[1]

Manapság már túl tudunk lépni az emberek olvasásának sztereotipikus stratégiáin, amelyek az öltözködés felületes megfigyelése alapján állítólag lenyűgöző betekintést engednek a pszichébe. Vajon egy vallásos nyaklánc mély spirituális értékeket tükröz? Nem feltétlenül. Lehet, hogy az illető azért viseli, hogy ellensúlyozza a bűntudatát, mert ezekkel az eszmékkel ellentétesen él. Talán szentimentális okokból viseli, talán azért, mert a nagymamájáé volt. Vajon egy drága öltöny és egy pár fényezett cipő tényleg ambícióra utal, míg a melegítőnadrág a lustaság jele? Egyáltalán nem. Lehet, hogy valaki azért öltözik lazán, mert jól érzi magát a bőrében, és nem érdekli, mások mit gondolnak róla; ám az is lehet, hogy erősen bizonytalan, de azt akarja mutatni, hogy nem érdekli a dolog.

Egy másik örök kedvenc az egyetlen viselkedési elemen alapuló feltételezések felnagyítása. Ez azonban badarság. Az, hogy a barátod mindig késik, nem feltétlenül jelenti azt, hogy tapintatlan. Lehet, hogy maximalista, akinek mindent pontosan kell elvégeznie, mielőtt elindul. Talán adrenalinlöketet érez attól, hogy az utolsó pillanatig vár. Talán az anyja mindig is ragaszkodott ahhoz, hogy időben érkezzen, és tudat alatt így lázad. Lehet, hogy egy kicsit figyelmetlen, és elveszíti az időérzékét. Ha a felszínes feltételezésekre hagyatkozunk, végtelen sok lehetőségünk van arra, hogy félreértsük az embereket.

De akkor mi működik? A technikák, amelyeket ebben a könyvben megtanítok, több tudományágból merítenek – ezeket a módszereket tanítom az FBI elit viselkedéselemző egységének, a CIA és az NSA ügynökeinek, valamint az amerikai hadsereg szinte minden részlegének és a világ különböző bűnüldöző szerveinek is. Mindössze néhány kulcsfontosságú elemre kell odafigyelned, amelyek szinte varázslatos nagyítóként tárják fel egy személy lelkiállapotát, gondolatait és érzéseit, és ami a legfontosabb, integritásának és érzelmi egészségének mértékét.

A legjobb az egészben, hogy sok technika anélkül is működik, hogy interakcióba kellene lépned az alanyoddal – gyakran elég pusztán egy felvétel (beszélgetés, beszéd), vagy például egy hangpostaüzenet meghallgatása. Vagy akár egy e-mail elolvasása. Az emberekben való olvasás képessége anélkül, hogy látnánk őket, egyre fontosabbá válik egy olyan korban, amikor az arcmaszkok és a videókonferenciák még az egyébként megbízható arc- és testbeszéd jelzéseit is teljesen elfedhetik.

Az elkövetkező fejezetekben lépésről lépésre megmutatom, hogyan lehet pontosan megmondani, mit gondol valaki valójában. Például pontosan látni fogod, hogyan állapíthatod meg, hogy valaki megbízható vagy hazug, hogy egy munkatársad problémás vagy csak egyszerűen rosszkedvű, vagy hogy egy első randi a te elképzelésed szerint halad-e vagy rosszul alakul. És amikor nagy a tét – tárgyalások; kihallgatások; visszaélések, lopások vagy csalások esetén –, megtanulhatod, hogyan spórolhatsz időt, pénzt, energiát és szívfájdalmat azzal, hogy felismered, ki az, aki a te érdekeidet tartja szem előtt, és ki az, aki nem.

A munkámat azért alkalmazzák olyan széles körben a bűnüldöző szervek, mert a technikák könnyen használhatók és hihetetlenül pontosak, de csak akkor, ha felelősségteljesen alkalmazzák őket. Arra kérlek, hogy ne mondj le a józan észről és a logikáról – vagy pláne egy kapcsolatról – egy két másodperces, felszínes olvasás alapján. Meggondolatlanság lenne egy személy becsületességéről, integritásáról vagy szándékairól – az érzelmi egészségéről nem is beszélve – feltételezéseket alkotni egy mellékes megjegyzésre vagy egy futó interakcióra építve.

A könyvben egyszerű példák szemléltetik a pszichológiát. A való életben célszerű lenne hosszabb beszéd- vagy írásmintákra támaszkodni, mielőtt bármilyen következtetésre jutnánk. Amint azt a könyv során látni fogjuk, egyetlen, véletlenszerű utalás talán semmit sem jelent, de a szintaxis következetes mintázata számos információt elárul.[2]

Ha sok minden forog kockán, szánj időt egy megbízható profil megalkotására. Bár ez a könyv több részre és fejezetre tagolódik, a módszerek, amelyeket az egyes fejezetekben igyekszem megtanítani, mind az előzőekre épülnek, és a pontosabb általános kiértékelés érdekében be kell őket építeni a folyamatba.

Ahogy egyre többet tudsz meg másokról, reményeim szerint többet fogsz megtanulni saját magadról is, és a nagyobb önismeret révén lehetőséget kapsz arra, hogy javítsd saját érzelmi egészségedet, életedet és kapcsolataidat. Élvezd az előrelátás jelentette előnyt minden beszélgetés és helyzet során – és magában az életben is –, miután képessé válsz arra, hogy megtudd, ki mit gondol és mit akar, illetve hogy ki is ő valójában.

Pókersarok

A póker sok szempontból az emberi viselkedés pszichológiai laboratóriuma, és csodálatos metaforaként szolgál a való életben, ahol különböző taktikákat lehet alkalmazni az emberben való olvasásra. Még ha nem is ismered a játékot, azt hiszem, élvezni fogod ezeket a meglátásokat és gyakorlati alkalmazásokat, ahogy haladunk a könyvben.

I. RÉSZ

TUDAT ALATTI FELFEDEZÉSEK

Ismerd meg, hogy akár alkalmi beszélgetések, akár fontos tárgyalások alkalmával mit gondolnak és éreznek az emberek valójában. Betekintést nyerhetsz abba, hogy mi rejlik a tudatalattijuk legmélyén – még akkor is, ha ők maguk tagadják, és nem akarnak vagy nem képesek tudatosan szembenézni gondolataikkal, érzéseikkel és félelmeikkel. Fedezd fel, hogy mit gondolnak rólad az emberek valójában, és hogy szerintük mekkora hatalommal és irányítással rendelkeznek a kapcsolataikban, mind személyes, mind pedig szakmai téren.

1. FEJEZET

Mit gondolnak valójában

Ha nemcsak arra figyelsz, hogy valaki mit mond, hanem arra is, hogy miként mondja azt, amit mond – a nyelvi mintázatokra és a mondatszerkesztésre –, akkor képes leszel megfejteni, hogy mi zajlik valójában a fejükben. Hogy szemléltessem, hogyan is működik ez, egy gyors és egyszerű nyelvtani leckével kezdjük.

A személyes névmás nyelvtani értelemben egy bizonyos személyhez vagy személyek csoportjához kapcsolódik. Használattól függően lehet alanyi, tárgyas vagy birtokos névmás. Nyelvtani értelemben, amikor egy személyről vagy személyekről beszélünk, három különböző beszédhelyzetet különböztethetünk meg:

• Első személy (azaz én, nekem engem és enyém vagy mi, nekünk, minket és miénk)

• Második személy (azaz te, tied és tietek)

• Harmadik személy (azaz ő, őt és övé; ők, őket és övék).

Felszínesen szemlélve úgy tűnhet, a névmások egyszerűen a főneveket helyettesítik, azért, hogy az embereknek ne kelljen újra és újra ugyanazokat a szavakat ismételgetniük. A „John elvesztette John pénztárcáját valahol John házában”, nem éppen egy elegáns mondat. A „John elvesztette a pénztárcáját valahol a házában” egyszerűen jobban hangzik. De pszicholingvisztikai szempontból a névmások azt is elárulhatják, hogy valaki megpróbál-e távolságot teremteni vagy teljesen elkülöníteni magát a szavaitól. Hasonlóan ahhoz, ahogyan egy faragatlan hazudozó esetleg elfordul tőled, mert a szemkontaktus növeli az intimitást, és a hazug személy gyakran bizonyos fokú bűntudatot is érez, egy valótlan állítást megfogalmazó személy gyakran igyekszik tudat alatt elhatárolódni saját szavaitól. A személyes névmások (például én, engem, nekem, enyém) azt jelzik, hogy az illető elkötelezett és magabiztos a kijelentésével kapcsolatban. A személyes névmások kihagyása azt jelezheti, hogy valaki vonakodik vállalni a szavait.

Hasonlóan ahhoz, ahogyan egy faragatlan hazudozó esetleg elfordul tőled, mert a szemkontaktus növeli az intimitást, és a hazug személy gyakran bizonyos fokú bűntudatot is érez, egy valótlan állítást megfogalmazó személy gyakran igyekszik tudat alatt elhatárolódni saját szavaitól.

Vegyük a bókolás mindennapi példáját. Egy nő, aki el is hiszi, amit mond, nagyobb valószínűséggel használ személyes névmásokat és birtokos személyjeleket, például: „Nagyon tetszett az előadásod”, vagy „Tetszett, amit a megbeszélésen mondtál.” A nem őszinte hízelgést kínáló személy azonban inkább azt mondja: „Jó prezentáció volt”, vagy „Úgy tűnik, jól utánanéztél a témának”. A második esetben teljesen kivonta magát az egyenletből. A bűnüldöző szerveknél dolgozók jól ismerik ezt az elvet, és felismerik, ha valaki hamis bejelentést tesz egy ellopott autóról, mert jellemzően „az autó” vagy „az az autó” szavakkal hivatkozik rá, nem pedig „az én autóm” vagy „a mi autónk” szavakkal. Természetesen egyetlen mondatból nem lehet felmérni egy ember őszinteségét, ugyanakkor ez lehet az első nyom.

Egy távoli másodperc

Még akkor is, ha a beszélő használ személyes névmásokat, a cselekvő igealakról passzív igealakra való váltás is az őszinteség hiányát jelezheti. A cselekvő igealak erősebb és közvetlenebb módon interaktív, azt mutatja, hogy az alany – példáinkban a személy vagy személyek – végzi az ige által jelzett cselekvést a mondatban. A passzív igealak használatakor az alanyra valamilyen más entitás van hatással.

Például az „Én adtam neki a tollat”, mondat cselekvő igalakot, míg az „A toll oda lett neki adva” mondat pedig passzív igealakot használ. Figyeljük meg a fogalmazásbeli változást, és azt, hogy ez kissé csökkenti a beszélő személyes felelősségét. Tegyük fel, hogy két testvér játszik, és a kisebbik elkezd sírni. A legtöbbször, amikor anya vagy apa megkérdezi, hogy mi történt, a gyerek azért sír – a másik gyerek elmondása szerint – mert „elesett”, vagy „megsérült”, vagy „beverte a fejét”. Egy gyermek csak ritkán mondja azt, hogy „Én („A” cselekvés), ami („B” következményt) okozott.” Szokatlan lenne, hogy egy gyermek (tekintve, hogy milyen egocentrikus lények) felelősséget vállaljon, és kijelentse: „Nekilöktem a falnak, és beverte a fejét”, vagy „Óvatosabbnak kellett volna lennem, amikor a hátamra mászott.”

Nézzük meg ezt egy másik kontextusban. A „Words That Cost You the Job Interview” (Szavak, amelyek az állásinterjúdba kerülhetnek) című tanulmányban a kutatók több százezer valódi álláskereső interjúbeszélgetését vizsgálták. Pusztán a nyelvi minták alapján sikeresen sorolták ezeket a jelölteket alacsonyan és magasan teljesítők közé.[1] Íme az eredményeik:

• A magasan teljesítők válaszai nagyjából 60 százalékkal több egyes szám első személyű névmást tartalmaznak (például én, engem, mi).

• Az alacsonyan teljesítők válaszai körülbelül 400 százalékkal több második személyű névmást tartalmaznak (például te, tied).

• Az alacsonyan teljesítők válaszai körülbelül 90 százalékkal több harmadik személyű névmást tartalmaznak (például ő).

A magasan teljesítők azért helyezik magukat a cselekvés középpontjába, mert tényleges tapasztalatokra tudnak támaszkodni. A gyengén teljesítők esetén ez nem így van. Ők nem tudnak. Ők inkább elvont vagy feltételes válaszokat adnak, mert hiányzik a valós tapasztalat és siker.[2]

A magasan teljesítők nyelvhasználata: „Minden hónapban felhívom az ügyfeleimet, hogy megnézzem, hogyan mennek a dolgok”. Vagy: „Az ABC vállalatnál naponta kétszáz hívást bonyolítottam le.”

Az alacsonyan teljesítők nyelvezete: „Az ügyfelekkel rendszeresen kapcsolatba kell lépni.” Vagy: „[Valakinek] Mindig fel kell hívni az ügyfelet, és megkérni, hogy mondja el…”

Amikor kivonod magad az úgynevezett cselekvésből, azzal rejtett üzenetet küldesz (amit lehet, hogy még te sem észlesz). Kérdezz meg egy gyereket arról, hogy milyen volt az első napja a táborban, és figyeld meg, hogy ugyanaz az összegzés két különböző benyomást közvetít az élményeiről: az első lelkesebb, a második fásultabb.

A VÁLASZ: „Megreggeliztem, aztán átmentünk a parkba hintázni, amíg el nem indultunk úszni.”

B VÁLASZ: „Először volt a reggeli, aztán átvittek a parkba, hogy hintázzunk, amíg el nem küldtek az uszodába.”

A passzív igealak használata vagy a személyes névmás hiánya egyben enyhítik azokat az üzeneteket, amelyeket valószínűleg nem fogadnának jól, vagy amelyek szembesítő jellegűek. Például valaki izgatottan kijelentheti, hogy „Megnyertük a meccset!”, és nem azt mondja, hogy „A meccset mi nyertük meg”, mert az aktív igealak és a személyes névmás használata szolidaritást közvetít az üzenettel, így az öröm és a büszkeség feltételezését jelzi. Hasonlóképpen, a politikusok hajlamosak úgy megfogalmazni a vonakodó beismeréseket vagy bocsánatkéréseket, hogy felhígítják a közvetlen felelősséget, beleértve az olyan gyöngyszemeket, mint „Hibákat követtünk el”, „Az igazságnak voltak hiányosságai”, és „Az emberek jobbat érdemelnek”. A kifejezésmód a beszélő jellemére is utal. Ha a szabója arról tájékoztatja, hogy „Elhibáztam a szegélyt”, ahelyett, hogy „Hiba történt”, akkor feltételezhetjük, hogy nagyobb fokú őszinteséggel és becsületességgel rendelkezik.[3]

A nagy szakadék

A távolságtartó nyelvhasználat sokféle formát és mértéket ölthet. Vess egy pillantást az alábbi mondatpárokra, és tedd fel magadnak a kérdést, hogy melyik tűnik kevésbé hitelesnek.

„Ez lenyűgöző!” kontra „Le vagyok nyűgözve!”

„Büszkeséggel tölt el!” kontra „Nagyon büszke vagyok!”

„Én, a magam részéről, örülök!” kontra „Nagyon örülök!”

„Nagy csodálója vagyok!” kontra „Nagyon csodálom!”

Az első megfogalmazások mind arra irányulnak, hogy az üzenetet érzelmi intenzitással ruházzák fel, de a figyelmes szemlélőt (és a befogadót) két nyelvi árulkodó jel miatt nem tudják meggyőzni. Először is, a felfokozott érzelmi állapothoz egyszerűsített nyelvtani szerkezet társul, nem pedig virágosabb. Az őszinte, érzelmileg töltött mondatok rövidek és lényegre törőek. Gondoljunk csak a „Segítség!” vagy a „Szeretlek!”, mondatokra. Másodszor, a beszélő elkülöníti magát (az „én”-t) az érzésektől. Melyik mondat hangzik hihetőbben?

A KIJELENTÉS: „Nagyon hálás vagyok, hogy a feleségemet élve találták meg. Köszönettel tartozom az összes mentősnek.”

B KIJELENTÉS: „Én a magam részéről nagyon hálás vagyok, hogy a feleségemet élve találták meg. Adósa vagyok az összes mentősnek.”

Az A kijelentés szívből jövőnek tűnik, míg a B kijelentés egy PR-közleménynek. A második kijelentés nem olyan aggasztó, ha a beszélőnek volt ideje összeszedni magát és gondolatait. Azonban egy rögtönzött, érzelmileg túlfűtött helyzetben inkább az A kijelentés mutat megfelelő nyelvi mintát.

Ilyen esetekben a klisék és a metaforák is nagyon gyanúsak. Akik ezeket annak érdekében alkalmazzák, hogy szenvedélyesnek mutassák magukat, azok olyan érzelmeket próbálnak gazdaságos módon közvetíteni, amelyek nem valósak. Az érzelmek előállítása sok mentális energiát igényel, ezért az illető kölcsönvett kifejezéseket használ. Például ha egy trauma áldozatát kérdezed a történtekről, nem fogsz olyan nietzschei idézeteket hallani, mint például: „Élni annyi, mint szenvedni; túlélni annyi, mint értelmet találni a szenvedésben”, vagy olyan közhelyeket, mint például: „Ennek így kellett történnie”.

Természetesen az idő múlásával és a perspektíva megváltozásával filozofikusabb nézeteket alakíthatunk ki. Egy érzelmekkel teli eseményről mégsem fog senki úgy beszélni, hogy a legújabb Pinterest-idézeteket puffogtatja a szenvedés szépségéről. Hasonlóképpen, ha valaki azzal etet, hogy egy traumatikus élmény „kitörölhetetlenül beleégett az amigdalámba” (az érzelmi emlékek az agynak ebben a részében tárolódnak), az bűzlik a hamisságtól. Érzelmi kongruenciára van szükség.

Az eltűnt hozzátartozókkal kapcsolatos valós, nagy horderejű nyilvános segélykéréseket vizsgáló elmélyült kutatások azt találták, hogy a valódi kérések több szóbeli kifejezést tartalmaztak az eltűnt személy élve megtalálásának reményéről, több pozitív érzelmet fogalmaztak meg a hozzátartozóval szemben, és kerülték a brutális vagy durva nyelvezetet.[4] Röviden, a kérések inkább nyers érzelmekben és optimizmusban bővelkedtek, semmint negatívumokkal fűszerezett mottókban és szlogenekben.

Eufemisztikusan fogalmazva

A műselyem egy poliészter. A műbőr műanyagból készül. A gyártók nem azért címkézik fel így az áruikat, hogy egyszerűen megtévesszenek, hanem inkább azért, hogy megváltoztassák a felfogásunkat. Ugyanis vannak olyan szavak, amelyek nagyon mélyről jövő negatív gondolatokat váltanak ki. Az eufemizmusok segíthetnek tompítani az érzelmi hatást. Ezért van az, hogy a jó üzletkötők nem azt mondják, hogy „Írd alá a szerződést!”, hanem inkább azt javasolják, hogy „Okézd le a papírmunkát!”. Bár mindkét kifejezés ugyanarra a műveletre utal, belénk ivódott, hogy óvakodnunk kell attól, hogy aláírjunk egy szerződést anélkül, hogy azt előbb átnézetnénk egy ügyvéddel. De a papírmunka leokézását nyugodtan megteheted, nem igaz?

Egy gyakorlott kihallgatótiszt tudja, hogy kerülnie kell a durva szavak vagy kifejezések használatát – például sikkasztás, gyilkosság, hazugság, beismerés –, és tartózkodnia kell az olyan nyelvhasználati módoktól, amelyek az alanyt ellene hangolják. Például ahelyett, hogy ragaszkodna ahhoz, hogy „Ne hazudjon, és mondja el az igazat!”, inkább azt mondja: „Halljuk az egész történetet!”, vagy „Mindenki érdekében jobb lenne tisztázni a dolgokat”.

A politikusok a legtöbb embernél jobban értik azt az erőt, hatalmat, amelyet a szavak gyakorolnak a befogadók hozzáállására és viselkedésére. Egy katonai akció során inkább hallunk „járulékos veszteségekről”, minthogy azt mondják, hogy véletlenül civileket öltek meg, és nem zavar annyira, ha „baráti tűzről” hallunk, mint ha megtudjuk, hogy a katonáink egymásra lőttek. És természetesen a reggeli híreket nézve kevésbé szorongunk, ha „áldozatokról” hallunk, mintha a riporter a haláleset szót használná.

A mindennapi életben is ugyanezt tesszük: a vécét nevezhetjük fürdőszobának, férfi mosdónak vagy női mosdónak. Sőt, a biztosító társaságunknak is inkább a koccanás szót említjük, semmint az ütközést. És természetesen az alkalmazott elbocsátása gyakran előnyben részesül a kirúgás kifejezéssel szemben.

Az eufemizmusok használata arról tájékoztat bennünket, hogy az egyén fel akarja hígítani vagy el akarja hárítani/fedni a közvetlen érintettséget, és lehet, hogy (a) megpróbálja minimalizálni a kérését vagy a tettei súlyát, (b) aggódik, hogy az üzenetét rosszul fogják fogadni, (c) kényelmetlenül érzi magát a témával kapcsolatban, vagy (d) ezek bármely kombinációja.

Itt és ott

Az ember tudat alatti törekvése, hogy társítsa magát – a hallgatójához, a kommunikáció tartalmához vagy a kommunikáció tárgyához –, az úgynevezett térbeli közvetlenség használatával is megvalósul.[5] Az olyan határozószók, mint ez és az, ezek és azok, vagy az itt és ott, megmutatják, hogy egy személy vagy tárgy hol helyezkedik el a beszélőhöz képest. Ezek a szavak az érzelmi távolságot is megvilágítják. A térbeli közvetlenséget gyakran használjuk arra, hogy olyan valakire vagy valamire utaljunk, aki vagy ami iránt pozitív érzéseket táplálunk, és szeretnénk, ha kapcsolatba kerülnék vele (például „Ez egy érdekes ötlet” vagy „Íme egy érdekes ötlet”). Fontos megjegyezni, hogy a fordítottja nem instruktív. Egy kolléga, aki azt mondja: „Az egy érdekes ötlet”, nem feltétlenül színleli a lelkesedést. A közelséget és kapcsolatot tükröző nyelvezet összefügg az adott ember érzéseivel, de ezt nem szabad analógiába állítani a távolságtartó/udvarias nyelvhasználattal.

A pszichológiai bonyodalmak sokrétűek, mert a távolságtartó nyelvhasználat egy pszichológiai védekezési mechanizmust, az úgynevezett távolságtartást jelezheti. Terápiás környezetben például egy éles eszű elemző tisztában van azzal, hogy ha egy páciens gyakran kerüli vagy hagyja el a személyes névmásokat, akkor lehet, hogy ezzel az intimitást, az őszinteséget vagy a felelősséget próbálja kerülni.[6] Figyeljünk oda a második személyű névmás, például a te, vagy a harmadik személyű névmás használatára. Bár ezeket gyakran univerzális, mindenkire vonatkozó kontextusban értjük („Mindig azt kell mondani, hogy légy szíves és köszönöm”), a te vagy a harmadik személy használata, amikor „én”-re gondolunk, érzelmi nyugtalanságot jelez. Képzeljük el például, hogy egy vezető azt mondja egy alkalmazottjának, hogy menedzselje jobban a munkafolyamatokat, és ne várjon az utolsó pillanatig a fontos ügyek intézésével. Vegyük szemügyre a két lehetséges válaszreakciót:

A VÁLASZ: „Tudom, de nem mindig tudom megjósolni, hogy mi fog felmerülni.”

B VÁLASZ: „Tudod, nem lehet mindig előre megjósolni, hogy mi fog felmerülni.”

Bár egyik válasz sem fogadja el a dorgálást, a második teljesen félrelöki azt, mivel a munkavállaló kijelenti, hogy a lehetséges problémák előre jelzése általános probléma, ahelyett, hogy elismerné saját gyengeségét az ideje beosztása terén. A 12. fejezetben megtanulhatod, hogyan ismerd fel, ha egy beszélgetés érzelmileg érzékeny területre téved, és hogyan különböztetheted meg, ha valaki neked hazudik, attól, ha önmagának hazudik.

Pókersarok

Számos lenyűgöző kutatás megállapította, hogy az emberek tudat alatt a domináns oldalukat – mint a jobb- vagy balkezesség – a pozitivitással és optimizmussal, a nem domináns oldalukat pedig negatívabb elképzelésekkel és ötletekkel társítják. Úgy tűnik, hogy a jó és a domináns összekapcsolása az életünk legtöbb területére kiterjed.[7] (A domináns kéz meghatározásához figyeljük meg, melyikkel nyúlnak az emberek a kezükbe adott tárgyakért). – Saját kutatásaim során azt találtam, hogy egy olyan játékos, aki blöfföl, az esetek jelentős többségében a nem domináns kezével teszi a zsetonokat a potba. Bár ez nem egy szigorú szabály, de más jelekkel együtt megbízható indikátor.

Ez a fejezet csak az alapjait mutatta be a nyelvi viselkedésnek. A nyelvhasználat ennél sokkal összetettebb jelenség, ezért ismételten emlékeztetni szeretnélek arra, hogy nevetséges lenne azt állítani, hogy egyetlen mondat bármire is erős bizonyíték lenne. Gondoljunk például arra, hogy az extrovertáltak hajlamosak nyelvi énjüket bevonni a preferenciáikba (például „Érdekesnek találtam”), míg egy introvertált ember értékelése lehet, hogy kissé távolságtartó („Érdekes”). Elszigetelt kijelentésként egyik nyilatkozat sem mondható többé vagy kevésbé hihetőnek. Azt is megtanultuk, hogy az cselekvő igealak hitelességet kölcsönöz, de ezt ellensúlyozhatja a személyes névmás hiánya. Például az „A könyv lenyűgöző” mondat cselekvő igealakot használ, míg a „Lenyűgözött engem a könyv” mondatban az „engem” névmás szerepel passzív alakban. A megtévesztés és a távolságtartás megkülönböztetése szintén nehéz feladat, ha egyetlen megjegyzésre alapul.

Ahogy haladsz előre a könyvben, a pszichológia egyre bonyolultabbá válik, és a taktikáink egyre kifinomultabbak lesznek. Még csak most kezdtünk bele.

Jegyzetek

Bevezető

[1] Megdöbbentő módon a bűnüldözési szakemberek 75 százaléka úgy véli, hogy a tekintet elfordítása megtévesztésre utal, holott ez nem megbízható jel. Lásd L. Akehurst, G. Kohnken, A. Vrij és R. Bull, „Lay Persons’ and Police Officers’ Beliefs regarding Deceptive Behavior”, Applied Cognitive Psychology 10, 6. szám (1996): 461–73.

[2] Ideális esetben a következő helyzetekben használják azokat a módszereket, amelyek nyelvi elemzést alkalmaznak: (a) ha az alany folyékonyan beszéli vagy írja a nyelvet, és (b) hosszabb kijelentések vagy beszélgetések esetében, nem pedig rövid szövegek, például telefonos üzenetek esetében, mivel az ilyen eszmecserék során az emberek gyakran nyelvtanilag lazábbak. Ezenkívül a kultúra, a nem, az életkor, az oktatás és a társadalmi-gazdasági státusz mind hatással vannak egy személy nyelvhasználatára, és egy hosszabb interakció vagy nagyobb minta lehetővé teszi, hogy jobban kiszűrd ezeket az eltéréseket.

1. fejezet

[1] Mark Murphy, Hiring for Attitude: A Revolutionary Approach to Recruiting and Selecting People with Tremendous Skills and Superb Attitude, 1. kiadás. (New York: McGraw-Hill Education, 2016), 117–18.

[2] uo., 7.

[3] Emlékeztetnünk kell magunkat arra, hogy számos tényezőt kell figyelembe vennünk, mielőtt bármilyen feltételezésbe bocsátkoznánk. Ebben az esetben például a szabó lehet, hogy nagyon büszke a munkájára, a rendkívüli szégyenérzet viszont átmenetileg felülírhatja az egyébként kiváló integritását.

[4] Ld. Clea Wright Whelan, Graham F. Wagstaff, és Jacqueline M. Wheatcroft, “High-Stakes Lies: Verbal and Nonverbal Cues to Deception in Public Appeals for Help with Missing or Murdered Relatives”, Psychiatry, Psychology and Law 21, 4. szám (2014): 523–37; doi: 10.1080/13218719.2013.839931.

[5] Morton Wiener és Albert Mehrabian, Language within Language: Immediacy, a Channel in Verbal Communication (New York: Appleton-Century-Crofts, 1968).

[6] Walter Weintraub, Verbal Behavior: Adaptation and Psychopathology (New York: Springer, 1981).

[7] Daniel Casasanto és Kyle Jasmin, “Good and Bad in the Hands of Politicians: Spontaneous Gestures during Positive and Negative Speech”, PLoS ONE 5, 7. szám (2010): e11805; doi: 10.1371/journal.pone.0011805.

DR. DAVID J. LIEBERMAN
TOVÁBBI KÖNYVEI

OLVASS AZ EMBEREKBEN

Keresd a weboldalunkon!
www.edesviz.hu

Az Olvass az emberekben lépésről lépésre felfedi előttünk, mit gondolnak vagy éreznek mások valós élethelyzetekben. Világosan kiderül például, hogyan dönthetjük el, hogy egy pókerjátékos játékban marad-e vagy bedobja a lapjait, hogy egy üzleti partner megbízható-e, vagy hogy egy első randevú jól alakul-e, vagy sem.

Ez a könyv nem a testbeszéddel kapcsolatos újrahasznosított elképzelések gyűjteménye, hanem bizonyítottan működő, praktikus pszichológiai technikákat tartalmaz, melyek azonnal használhatók, bárki által, bármilyen helyzetben.

VEGYÉL RÁ BÁRKIT BÁRMIRE

Keresd a weboldalunkon!
www.edesviz.hu

Hogyan vegyél rá bárkit, hogy vonzónak találjon, megfogadja a tanácsodat, vagy akár szívességet tegyen neked?

Dr. Lieberman olyan pszichológiai titkokat fed fel, amelyekből megtudhatjuk, hogyan vonhatjuk irányításunk alá a különféle helyzeteket, és kerülhetünk ki győztesen bármilyen szituációból.

A szerző az emberi viselkedés legújabb kutatási eredményeire támaszkodva lépésről lépésre mutatja be, miképpen láthatunk át az embereken, hogyan kerülhetjük el, hogy manipuláljanak minket, és hogyan vegyük kezünkbe az irányítást – bárhol, bármikor.

VÁLTOZTASS MEG BÁRKIT

Keresd a weboldalunkon!
www.edesviz.hu

Idegeidre mennek a bosszantó, kicsinyes, ellenszenves emberek? Az őrületbe kerget, hogy mindig újra és újra kérned kell ugyanazt? Mielőtt besokallsz, és szakítanál a barátoddal, kirúgnád az alkalmazottadat, vagy végleg leírnád az anyósodat, olvasd el ezt a könyvet!

David J. Lieberman olyan pszichológiai eszközöket ad a kezedbe, amelyekkel bárki viselkedését gyorsan átformálhatod. Hihetetlen, de igaz.

HAZUGSÁGVIZSGÁLÓ

Keresd a weboldalunkon!
www.edesviz.hu

Mi lenne, ha képes lennél felismerni, amikor valaki hazudik? Ha többé nem okozna nehézséget, hogy kiismerd mások szándékait? Soha többé nem vernének át, nem vezetnének félre!

Az elismert viselkedéskutató most olyan tudást ad a kezedbe, amely felér egy hazugságvizsgáló eszközzel. Megmutatja nekünk, hogyan vessünk véget a hazugságnak, és fedjük fel az igazságot – bármilyen beszélgetés vagy helyzet során.

TUDD MEG, KI NORMÁLIS, ÉS KI NEM

Keresd a weboldalunkon!
www.edesviz.hu

Vajon aggódnod kell a munkatársad, a dadus, a szomszédod vagy a kedvesed miatt, akivel randizol?

Tanuld meg, hogyan mérd fel valakinek az érzelmi stabilitását perceken belül!

David J. Lieberman segít neked abban, hogy megtanuld érzelmileg, pénzügyileg és pszichológiailag is megvédeni magad és szeretteidet az instabil, ingatag egyénektől, akik elkerülhetetlenül és szükségképpen átmennek az életeden – észben tartva azt is, hogy a megfigyelt valójában stabilabb, kiegyensúlyozottabb lehet a megfigyelőnél.

AZONNALI ELEMZÉS

Keresd a weboldalunkon!
www.edesviz.hu

Elgondolkodtál már azon, hogy miért halogatod folyton a dolgokat? Miért eszel, ha nem vagy éhes, vagy miért kérsz nehezen segítséget?

Ez a könyv 100 olyan viselkedési mintázatot, hiedelmet sorakoztat fel, amelyek a félelmeinkre építenek.

A szerző egy ötlépéses folyamat során megmutatja, hogyan szabadulhatsz meg a kondicionált gondolati mintáktól. Az idővel rögzült, rossz szokásaid által vezérelt cselekedeteid tükrében megfigyelve önmagadat, specifikus gyakorlatoknak és technikáknak köszönhetően a tudatosság új szintjére léphetsz, és ezáltal elkezdhetsz valóban élni!

URALD A HARAGOD, URALD A HELYZETET

Keresd a weboldalunkon!
www.edesviz.hu

Képzeld el, milyen lenne az életed düh, civakodás és tönkrement kapcsolatok nélkül!

A szerző feltárja előttünk, miként tekinthetünk a dühre a józan, elemző tárgyilagosság szemüvegén át. Rávilágít a harag mögöttes érzelmi, lelki és fizikai alkotóelemeire, és egyszerű, praktikus módszereket mutat be, melyekkel könnyen kontrollálhatjuk feltámadó dühünket.

ÉDESVÍZ WEBÁRUHÁZ
AKCIÓK • INFORMÁCIÓK

webaruhaz@edesviz.hu
00-36-30-781-5474
www.edesviz.hu

ÉDESVÍZ KÖNYVESBOLT
1053 BUDAPEST • MÚZEUM KRT. 23.

konyvesbolt@edesviz.hu
00-36-30-919-5314

ÉDESVÍZ KÖZÖSSÉG
ÉRDEKESSÉGEK • KÖNYVRÉSZLETEK • JÁTÉKOK

A mindennapokra!

ÉDESVÍZ KIADÓ

ÉDESVÍZ NAGYKERESKEDÉS
VISZONTELADÓINKNAK

nagyker@edesviz.hu
00-36-30-781-5474

ÉDESVÍZ + magazin
Cikkek az
EGÉSZSÉG • ÖNFEJLESZTÉS • EZOTÉRIA
témaköreiben

Érdekes információk szerzőkről és könyvekről

Keresd a www.edesvizkiado.hu címen