Tartalom

Előszó

Bevezető

Miért jött létre ez a könyv?

Milyen témákat találhatsz meg ebben a könyvben?

Kinek szántam ezt a könyvet?

Hogyan használd ezt a könyvet?

Hogyan olvasd ezt a könyvet?

1. fejezet Személyes beállítottság

Személyes beállítottság önmagunkhoz

Az eladáshoz való személyes beállítottság

A cégünkhöz való személyes beállítottság

A termékeinkhez való személyes beállítottság

Az ügyfelekhez való személyes beállítottság

2. fejezet Az ügyfelekkel való helyes kommunikáció

Te megérted, amit mondok?

Domináns emberek

Kezdeményező (iniciatív) emberek

Lelkiismeretes emberek

Kitartó emberek

A kommunikáció formái

A legfontosabb kommunikációs technikák

3. fejezet Adatbázis, névlista, új ügyfelek feltárása

Adatbázis vagy névlista

Új kapcsolatok feltárása

Az elégedett ügyfél a legjobb reklám!

Az internet, mint új ügyfelek forrása

4. fejezet Időpont-egyeztetés üzleti találkozóra

Hogyan egyeztessünk időpontot?

Adatvédelmi szabályzat

Mintaszöveg (angolul: pitch)

A helyszín

Megjegyzések, észrevételek, ellenvetések és kifogások

Ha az ügyfelet nem érdekli az ajánlatunk

Gondolj a legjobb várható eredményre!

5. fejezet Üzleti tárgyalás, üzletkötési beszélgetés

Ügyfélorientált üzletkötés

Az ügyfelek miért vásárolnak, miért fogadják el az üzletkötő ajánlatát?

Mi az ügyfél célja?

A termék jellemzői, jellegzetességei vagy tulajdonságai

Az ügyfélnek a termékből származó haszna vagy előnye

B2B- és B2C-üzletvitel

A találkozó helyszíne

Az üzleti tárgyalásra vagy eladási beszélgetésre való felkészülés

Érkezés a tárgyalásra és az „aranypercek”

A megbeszélés fázisai vagy szakaszai

1. Bevezető fázis a beszélgetés első 5-10 perce

2. fázis – A találkozó keretének és témájának meghatározása 3-5 perc

3. fázis – Az ügyfél problémái, igényei, kívánságai vagy céljai feltárásának, illetve meghatározásának és a megoldás bemutatásának a fázisa 15-20 perc.

4. fázis – A termék tesztelése

5. fázis – Megállapodás a következő konkrét lépésről

6. fázis – A találkozó összefoglalása és lezárása

Értékesítési beszélgetés saját üzlethelyiségben vagy kiállítási standon

A termék ára

6. fejezet Ellenvetések és kifogások

Mi a különbség az ellenvetések és a kifogások között?

Ellenvetés-romboló technikák vagy módszerek

A prevenció módszere

Rapport-technika

A visszakérdezés vagy kontrakérdések technikája

A diverzitás technikája

A privilégium technikája

Bumeráng-technika

Buldózer-technika

A feltételezések technikája

Az indokok kihasználásának technikája

A provokatív kérdések technikája

Storytelling – történetmesélés

A jó referenciák technikája

A legrosszabb eredmény technikája

A pozitív eredmény technikája

Közmondások alkalmazása

A win-win szituáció technikája

A metakommunikáció technikája

Különböző technikák kombinációja

A hallgatás technikája

Az ignorálás – figyelmen kívül hagyás – technikája

…még gondolkodnom kell rajta!

7. fejezet A megállapodás lezárása

Az ügyfelek döntéshozatalra utaló jelei

Verbális jelek

Nonverbális jelek

Lezárási technikák

A pozitív következmény technikája

A jó referencia technikája

Az alternatív kérdések technikája

Az extra választás technikája

Hipnotechnika

A termék értékének növelése

A pozitív válaszok sorozata

A szabad döntéshozatal technikája

A megállapodás lezárásának aranyszabálya

A szerződés

8. fejezet Hogyan tarthatod meg az ügyfeleket és alakíthatsz ki állandó ügyfélhálózatot?

Legyél más, mint mások!

A kedvesség egy bumeráng!

Alkalmazkodj az ügyfelekhez

Váltsd be az ígéreted, és tartsd tiszteletben a megállapodást

Múld felül az ügyfelek elvárásait

Előzd meg a reklamációkat

Legyél az ügyfelek szolgálatára

Ápolj kiváló üzleti kapcsolatot az ügyfeleiddel

Használj varázsszavakat, és erősítsd meg azokat

Mosolyogj!

Idézd elő az ügyfelek lelkesedését

9. fejezet Összpontosíts

Összpontosíts!

ÍGY TUDSZ
EGYSZERŰEN TÖBB ÜZLETET KÖTNI

Hasznos tanácsok, kreatív ötletek, bizonyítottan működő hatásos módszerek az üzletkötői képességeid fejlesztésére, az üzleti eredményeid jelentős növelésére

Amitől még többen fogadják majd el az ajánlatodat

Így tudsz
Egyszerűen több üzletet kötni

Szerző: Becskei László

Copyright © – Laszlo Becskei – ProgressFactory – Aichach – Germany

VAT: DE342000971

www.progressfactory.co

office@progressfactory.co

Kiadó: Laszlo Becskei – ProgressFactory – Aichach – Germany

Nyelvi lektor, korrektor: Gábor Adrienn – www.szovegdoki.hu

Grafikai előkészítés, tördelés:
Innovariant Nyomdaipari Kft., Algyő

2025

ISBN 978-3-9823942-4-4

Előszó

Nekem jutott az a kivételes megtiszteltetés, hogy elsőként olvashatom ezt a könyvet. A szerző, Becskei László, már több mint húsz éve jó barátom, így jól ismerem őt, és bátran állíthatom, hogy a rendkívül gazdag tapasztalata az értékesítés, illetve az üzletkötés terén mindenképpen felhatalmazza őt egy ilyen jellegű könyv megírására. Bizony, nagy kár lenne, ha a tudását, tapasztalatait és képességeit nem örökítené meg és nem osztaná meg velünk.

Mindketten ugyanabban a szakmában dolgozunk, ugyanabban az iparágban tevékenykedünk, és nagy értékű mezőgazdasági gépeket forgalmazunk. Olyan szerencsés helyzetben voltunk, hogy a kezdetekben – úttörőként – a legjobb európai gépgyártók termékeit forgalmazhattuk, akiktől rengeteget tanultunk. Ugyanakkor teljesen rendezetlen és instabil piaci körülmények között kellett küzdenünk Közép- és Délkelet-Európa országaiban. Miért volt ez jó nekünk? Azért, mert ezek a piacok minden szempontból kaotikusak voltak, és szinte nulláról kellett felépítenünk a forgalmunkat, illetve az árbevételünket. Nagyon „sok pár cipőt” elkoptattunk, amíg kialakítottunk egy használható adatbázist, és kapcsolatokat teremtettünk olyan ügyfelekkel, amelyek hajlandóak és képesek voltak megvásárolni a nagy értékű termékeinket. Az ilyen rendezetlen piacokon – abban a rendkívül nehéz gazdasági helyzetben – egy több tízezer, de néha több százezer euró értékű gép értékesítése meg a finanszírozása az 1990-es évek végén és a 2000-es évek elején szinte lehetetlen missziónak számított. A vámosokkal megvívott harc után csak akkor könnyebbülhettünk meg igazán, amikor az ügyfélnek leszállítottuk a gépeket. Akkoriban a szervizháttér sem volt ilyen fejlett szinten, mint ma, ezért az értékesítés mellett az üzembehelyezést és a kezelők oktatását is nekünk, üzletkötőknek kellett elvégeznünk, annak érdekében, hogy kielégítsük az ügyfelek elvárásait, hogy elégedettek legyenek velünk, hogy továbbajánljanak bennünket, és hogy ismét tőlünk vásároljanak. Mindezt azzal a szándékkal írom itt le, hogy megpróbáljam szemléltetni, miként edződtünk és „keményedtünk” e könyv szerzőjével. A sikeres üzletkötő fejlődésének egyetlen lépését sem hagyhattuk ki, a ranglétra egyetlen fokozatát sem ugorhattuk át, és mindenért meg kellett küzdenünk, megoldásokat kellett találnunk – és rengeteget kellett tanulnunk. Ebben a könyvben a szerző nem az elméletben, hanem a kőkemény gyakorlatban szerzett tapasztalatait írja le.

A könyv egyaránt nagyon hasznos mindazok számára, akik bármilyen jellegű terméket, szolgáltatást vagy akár egy üzleti lehetőséget kínálnak a vásárlóknak, az ügyfeleknek vagy a leendő üzleti partnereknek, de talán még nincs előzetes tudásuk vagy tapasztalatuk az üzleti életben. Nagy hasznát fogják venni azok is, akik már hosszú évek óta foglalkoznak üzletkötéssel, illetve értékesítéssel, mert itt olyan ötletekre találhatnak, amelyek által jelentősen javulhatnak az eredményeik. Napjainkban nagyon gyakran előfordul, hogy értékesítéssel olyan emberek is foglalkoznak, akiknek nincs kereskedelemmel vagy közgazdasággal kapcsolatos iskolai végzettségük. Nekik ez a könyv rendkívül nagy segítséget jelenthet, mert egyfajta útmutatóként szolgálhat az üzleti sikereik jelentős fokozásához. Ugyanígy, olyan embereknek is rendkívül hasznos lehet, akiknek kereskedelemmel vagy közgazdaságtannal kapcsolatos iskolai végzettségük van, akiknek megvan a kellő elméleti tudásuk, viszont a könyvben a mindennapi gyakorlatból merített tapasztalok alapján leírt, tanulságos történeteket találhatnak, amelyeket saját maguk és az üzleti eredményeik fejlesztésére egyaránt alkalmazhatnak. Ezáltal könnyebben tudják megoldani a mindennapi kihívásokat, amelyekkel különböző helyzetekben találkoznak a termékeik vagy szolgáltatásaik értékesítése alkalmával.

Bármennyire is egyszerűnek tűnhet a dolguk, az üzletkötőknek különleges képességekkel kell rendelkezniük – több téren is. Ha sikeresebbek szeretnének lenni, először is nagyon jól kell ismerniük a terméket, a szolgáltatást vagy az üzleti lehetőséget, amelyet ajánlanak. Tudniuk kell, hogyan lehet kapcsolatba lépni potenciális ügyfelekkel, és mivel élő emberekkel állnak közvetlen kapcsolatban, akik közül szinte mindenkinek más személyisége, szokása, mentalitása van, tudniuk kell, hogyan lehet közel kerülni hozzájuk, hogyan lehet felkelteni az érdeklődésüket, és hatásosan bemutatni a terméküket. Képesnek kell lenniük megoldást javasolni az ügyfelek problémájára, és kielégíteni a kívánságaikat, annak érdekében, hogy az ő ajánlatuk mellett döntsön az ügyfél, és elfogadja azt. Ezeket a fontos fortélyokat találhatod meg ebben a könyvben. Ha netán már megéltél néhány kudarcot meg csalódást az üzletben, ez a könyv segíteni fog abban, hogy ne csüggedj, hogy mihamarabb lábra állj, és újult erővel, teli önbizalommal folytasd a dolgodat.

A könyvet nagyon könnyű olvasni, de nem szabad egyhuzamban elolvasni az egészet. Minden fejezet vagy érdekes rész után érdemes megállni, és elgondolkodni azon, hogy te mit és hogyan csinálsz, illetve, hogy te hol és hogyan tudnád alkalmazni a mindennapi munkádban azokat az ötleteket meg javaslatokat, amelyeket épp akkor olvastál. Mindenképpen érdemes fontolóra venni, elfogadni és alkalmazni a szerző tanácsait meg javaslatait, mert ezáltal lényegesen könnyebb dolgod lesz, jelentősen erősödik az önbizalmad, magabiztosabb leszel, és gyorsabban fogsz fejlődni az üzletedben.

Dr. Kurunci Zoltán

Bevezető

„A bajnokok nem az edzőteremben születnek, a bajnokok attól lesznek bajnokok, ami mélyen bennük rejtőzik – álmoktól, vízióktól és vágytól. Kitartás kell az utolsó percre. Kicsit ügyesebbnek, gyorsabbnak és erős akaratúnak kell lenniük. De az akaratuknak erősebbnek kell lennie, mint az ügyességüknek.

Muhammad Ali

Miért jött létre ez a könyv?

Gondolkodtál már azon, hogy egyes üzletkötők miért sikeresebbek másoknál? Miért érnek el jobb eredményeket, nagyobb forgalmat, magasabb jövedelmet, jobb kapcsolatokat? Hogyan lehetséges, hogy kevesebb feszültséggel és kisebb nyomás alatt dolgoznak, mégis úgy tűnik, hogy kényelmesebb, teljesebb életet élnek? Talán mert jobb termékeik, jobb vevőkörük, jobb területük vagy jobb áraik vannak? Ez persze lehetséges, de szerintem nem ezek a legfontosabb magyarázatok. Ha összehasonlítanánk az üzletkötők eredményeit egyazon cégen belül, akik ugyanazt a terméket vagy szolgáltatást kínálják – ugyanazon az áron, ugyanazon a területen, ugyanannak az vevőkörnek –, megfigyelhetnénk, hogy még így is igen eltérő számokat hoznának.

Még csak húszéves voltam, amikor elkezdett foglalkoztatni ez a kérdés. Én 1968-ban születtem Eszéken, de Vörösmarton nőttem fel, és 1988 óta aktívan foglalkozom nagy értékű termékek – főleg nagy értékű mezőgazdasági gépek – forgalmazásával. Emellett kb. öt évig igen sikeresen foglalkoztam közhasználati cikkek forgalmazásával egy hálózatimarketing-rendszerben. Azóta több ezer elégedett vásárlót szolgáltam ki, akik több száz millió euró értékben vásároltak tőlem. Jelenleg a világ egyik legnagyobb agráripari kereskedelmi cégénél dolgozom a délkelet-európai régió értékesítési igazgatójaként. Tehát jelenleg is aktívan foglalkozom értékesítéssel, és több millió eurós forgalomért vagyok felelős.

Gyakorlatilag bejártam egész Európát, és rengeteg érdekes, emberrel ismerkedtem meg a hatalmas cégcsoportok elnökeitől kezdve a sikeres menedzsereken át az ügyes munkásemberekig, szorgalmas földművesekig. Több ezer órát beszélgettem ezekkel az emberekkel, és olyan értékes tapasztalatokat szereztem, amelyeknek köszönhetően jelentősen gazdagodott a tudásom és az üzletkötői képességem.

Ebben a nagy értékű – hogy ne mondjam: „drága” – gépek forgalmazásával töltött időszakban igen sok „rostán” estem át, rengeteg akadályt és nehézséget oldottam meg, nagyszámú rendkívüli helyzetet éltem meg, és igen sok stresszhelyzetet vészeltem át. Mindezeket magamnak kellett megoldanom, mások segítsége nélkül. Mindent a saját hibáimon keresztül kellett megtanulnom, mindenre magamnak kellett megoldást találnom és saját tapasztalatot gyűjtenem. Eleinte nem léteztek számítógépek, okostelefonok, nem volt internet, sem e-mail. Minden szükséges információt magamnak kellett megszereznem, kitalálnom, és meg kellett tanulnom, hogyan fordítsam a nehézségeket a saját hasznomra. Az „ami nem öl meg, az megerősít” mottót a saját bőrömön tapasztaltam meg: a nehéz helyzetekből még erősebben és még tapasztaltabban kerültem ki. Válaszokat kerestem a nehéz kérdésekre és a kételyekre, amelyek a fejemben merültek fel, de ezeket a válaszokat nem találtam meg egy helyen. Keresgélnem kellett, és a megoldásokat több helyről tudtam csak összegyűjteni. Rengeteg oktatáson, szemináriumon, tréningen vettem részt. Sok híres szerző üzletkötéssel, személyiségfejlesztéssel vagy éppen sikerpszichológiával kapcsolatos könyvét olvastam. Rakosgattam a „mozaik kövecskéit” a fejemben meg a jegyzeteimben, és állandóan arra gondoltam, hogy milyen jó lenne, ha létezne egy útmutató, egy kézikönyv, amelyet átlapozhatnék, és amelyben megtalálhatnám a válaszokat a kérdéseimre, illetve a megoldásokat a kihívásokra, amelyekkel a mindennapjaimban szembesülök. Vágytam valamire, amiből konkrét tanácsokat meg ötleteket meríthetnék, amelyeknek hasznát vehetném a munkámban.

Keresgéltem, de sajnos nem találtam rá egyetlen ilyen univerzális forrásra sem. Ez persze nem azt jelenti, hogy nem is létezik, csak azt, hogy én sajnos nem találtam egyet sem, amely magyar nyelven lenne megírva, és amely a mi térségünkhöz és környezetünkhöz lenne hozzáigazítva. Amerika, Anglia vagy Németország messze vannak tőlünk, és ők nem tudhatják, hogy milyen a helyzet, sem azt, hogy hogyan működnek a dolgok ebben a régióban, ahol én dolgozom: az Alpoktól a Fekete-tengerig, a Kárpát-medencétől az Adriáig.

Amikor kiállításokon vagy egyéb rendezvényeken találkoztam kollégákkal, akik hozzám hasonlóan értékesítéssel, üzletkötéssel foglalkoznak, észrevettem, hogy ők is, de különösen a fiatal kollégák, ugyanazokkal a kihívásokkal küzdenek, meg ugyanazokat a hibákat követik el, mint amilyeneket kezdetben én is elkövettem. Erről persze nemcsak ők tehetnek, hiszen nagyon nehéz rátalálni egy olyan információforrásra, ahol egy helyen megtalálhatják a megoldásokat, és megtanulhatják vagy tökéletesíthetik az üzletkötés fortélyait. Ezek az emberek is kalandoznak, keresik a helyüket „a nap alatt”, épp úgy, ahogy azt kezdetben én is tettem.

Most viszont – a több mint harminc év aktív üzletkötői múltammal – úgy érzem, hogy eljött az ideje annak, hogy az összegyűjtött tapasztalataimat, az ötleteimet, azokat az apró „kövecskéket”, amelyeket az évek során szorgosan gyűjtögettem, egy értelmes, jól felismerhető és elfogadható „képbe” illesszem, hogy papírra vessem, és hogy mindezt megosszam veletek.

Ezért jött létre ez a könyv, amelyben egyszerű és elfogadható módon leírt, rengeteg rendkívül hasznos tanácsot, ötletet, javaslatot fogsz találni, amelyeknek a mindennapi gyakorlati életben igen nagy hasznát fogod venni – amelyeknek köszönhetően egyszerűen még több üzletet fogsz kötni, és amelyek által még nagyobb sikert fogsz elérni, mint eddig.

Manapság nagyon sokan vélik úgy, hogy az „eladás”, „értékesítés” vagy „üzletkötés” csúnya, visszataszító és ellenszenves szavak, amelyek negatív hangzásúak, amelyek negatív asszociációkat vagy érzéseket váltanak ki az emberekben. Miért van ez így? Valószínűleg azért, mert nagyon sok eladó, értékesítő vagy üzletkötő olyan terméket, szolgáltatást vagy akár üzleti lehetőséget próbál – gyakran igen erőszakosan – rásózni az emberekre, amelyekre nekik nincs szükségük, vagy amiket nem akarnak elfogadni. Viszont mivel minden termékre, szolgáltatásra vagy üzleti lehetőségre van vevő, így a mi dolgunk egyszerűen csak annyi, hogy átfésüljük a piacot, és megtaláljuk azt az ügyfelet, akinek szüksége van a portékánkra, vagy akinek talán nincs is feltétlenül szüksége, de szeretné azt a terméket, szolgáltatást vagy üzleti lehetőséget, amit mi kínálunk.

Nekünk, üzletkötőknek, értékesítőknek, termékforgalmazóknak, értékesítési tanácsadóknak, értékesítési ügynököknek, értékesítési vagy marketingmenedzsereknek, vagy akárhogy is nevezzenek bennünket, az a közös feladatunk, hogy közelebb hozzuk és megismertessük a termékünket, szolgáltatásunkat vagy üzleti lehetőségünket az emberekkel, és hogy elérjük azt, hogy ők elfogadják az ajánlatunkat.

Az eladás a mindennapi modern élet elengedhetetlen része. Nem tudjuk elkerülni, hogy valaki ne adjon el nekünk egy kávét vagy más italt egy kávézóban, kenyeret a pékségben, cipőt vagy ruhát egy áruházban, egy új mobiltelefont, bútort, autót, fűnyírót, motorfűrészt, új frizurát, arckrémet, utazást, szobafestést, és még sorolhatnám… Mindezt valaki eladja nekünk, de mi ezt nem úgy fogjuk fel, hogy ezeket eladták nekünk, hanem úgy, hogy mi ezt egyszerűen megvettük. Mi is mindannyian vásárlók vagyunk, és a vásárlók a saját szemszögükből úgy látják, hogy ők megvásárolták azokat a dolgokat, amiket kinéztek, egyszerűen azért, mert nekik arra szükségük van, vagy mert nincs is különösebben nagy szükségük rá, de ők azt szeretnék, ők erre vágynak, nekik az kell.

Az eladás egyik leegyszerűsített definíciója az lehetne, hogy az eladás a termékek vagy szolgáltatások pénzre való átváltása. Az eladás célja pedig az, hogy mindkét fél – az eladó és a vásárló – elégedett legyen ebben az üzletben. Ebben rejlik tehát az értékesítő sikerének titka: hogy mindkét fél elégedett legyen. Az ügyfelek elégedettek akarnak lenni, ugyanakkor ők nem akarják (persze tisztelet a ritka kivételnek), hogy mi, üzletkötők, elégedetlenek legyünk. Az ügyfelek tisztában vannak azzal, hogy semmit sem kaphatnak meg ingyen, és készek megfizetni az árat, de azután elvárják azt a minőséget, amit ígértünk nekik. Ha csalódnak bennünk, nagyon gyorsan továbbállnak, és más értékesítőt vagy beszállítót keresnek. Manapság az üzletkötők nagy részének még valahogy csak sikerül megnyerniük egy-egy ügyfelet, de nagy részüket nagyon nehezen tudják megtartani. Az ügyfelet sokkal nehezebb megtartani, mint először megnyerni.

Ebben a könyvben megmutatom neked, hogy az ügyfeleknél hogyan tudod majd elérni azt, hogy nekik pont a te terméked, szolgáltatásod vagy üzleti lehetőséged kelljen, és nem az, amit a konkurencia ajánl nekik. Megmutatom, hogy hogyan tudod elérni azt, hogy az ügyfél, vásárló vagy leendő üzlettárs vágyjon arra, amit te ajánlasz neki, és ne arra, amit a konkurencia kínál; és méghozzá úgy, hogy boldogok és elégedettek legyenek, de ne csak egyszer, hanem hogy ugyanazokat az embereket a jövőben is ki tudd szolgálni, hogy hűek maradjanak hozzád, és hogy továbbajánljanak téged a környezetükben élő embereknek, a kollégáiknak, barátaiknak vagy rokonaiknak.

Az utóbbi időben azt figyeltem meg, hogy az értékesítők vagy bolti eladók nagy része egyre jobban elveszti az identitását: a kiskereskedelmi boltokban, áruházakban dolgozó eladók nagy része átváltozott raklaptologató, árut polcra rakosgató, ládákat cipelő „zombikká”. Az áruházakban dolgozó eladók nagy része átváltozott valamiféle útbaigazítóvá, akiket ha megkérdezünk, többé-kevésbé kedvesen elmondják, hogy azt, amit mi keresünk, ott találjuk a „harmadik sorban, jobbra”, és azok a legkedvesebbek még köszönnek is és el is kísérnek bennünket odáig, de ennyi. Manapság az eladók nagy része teljesen elfelejti, hogy ők azért vannak fizetve, hogy kedvesen kiszolgálják a vásárlókat, hogy azok jól érezzék magukat, hogy minél több pénzt hagyjanak náluk, és hogy újra visszatérjenek hozzájuk.

Vegyél egy kiló lisztet – tegyél egy próbát, menj el egy boltba. Ne önkiszolgálóba, hanem egy kisboltba, ahol az eladó a pult mögött áll, és kérj valamit, amiből többféle van a polcon különböző áron, például lisztet, hajsampont, fogkrémet vagy bármi hasonlót. Figyeld meg, hogy mi fog történni. Az eladó nagy valószínűséggel meg fogja kérdezni:

– Melyiket parancsolja?

Akkor te mondd ezt:

– Nem tudom, mi a különbség?

Ezzel az eladók többségét azonnal kihozod a sodrából. Én ezt több ízben is kipróbáltam, és legtöbbször borzasztó „kedvesen” ki lettem igazítva, úgy, hogy az eladó közölte velem, hogy ő nem azért van itt, hogy nekem magyarázkodjon, ő nem egy robot, van más vásárló is, aki várja a sorát, és ha nem tudom, melyiket szeretném, akkor nézzem meg a reklámokat a tévében, vagy vegyem meg a legdrágábbat, mert biztos az a legjobb. Én persze tisztában vagyok azzal, hogy a pult mögött nincs sok idő a magyarázkodásra, viszont úgy gondolom, hogy az eladóknak mégis kicsit jobban kellene törődniük a vásárlókkal. Nekünk nem feltétlenül kell náluk vásárolnunk, mi nem vagyunk erre rákényszerítve. A kínálat a piacon óriási, és a harc könyörtelen minden ügyfélért.

Az értékesítők nagy része, akik nagy értékű termékeket forgalmaznak, általában átváltoznak árajánlatíró automatákká. Őket az érdeklődő ügyféljelölt felhívja, kér tőlük egy árajánlatot valamelyik termékükre vagy szolgáltatásukra, amelyet ők megírnak, elküldenek e-mailben, vagy jobb esetben elvisznek személyesen. Az ügyfél megnézi az árajánlat jobb alsó sarkában szereplő árat, közli velük, hogy „túl drága”, és kész. Ha az ilyen üzletkötőt megkérdezi a főnöke, hogy mi van azzal az ügyféllel vagy az árajánlattal, általában azt felelik: „nem tudom, nem jelentkezik”. Ez persze egy erősen lesarkított történet, de ismerek ilyen üzletkötőket – vagyunk többen is, akik így kezdtük a karrierünket.

Javaslom, hogy menj el egy autószalonba, és kezdj el körbejárni, nézegetni egy kocsit. Mérd le az időt, ami eltelik, amíg valaki megkérdezi tőled:

– Segíthetek?”

Te akkor kérdezd meg:

– Melyek ennek a kocsinak az előnyei, és miért kéne megvennem pont ezt a kocsit, és nem azt a másikat, a konkurens cégtől?

Figyeld meg, hogy mi fog történni. Az értékesítők zöme ilyenkor teljesen zavarba jön, annak ellenére, hogy ezüsttálcán kínálod fel nekik a lehetőséget, hogy meggyőzzenek téged. Az értékesítők nagy része nem képes összerakni két épkézláb mondatot a termékéről!

Ebben a könyvben sokat foglalkozunk majd azzal, hogy hogyan tudod jól kiszolgálni a vásárlókat, ügyfeleket, hogy hogyan tudod elérni bennük azt a visszafojthatatlan vágyat, hogy épp a te ajánlatodat fogadják el, és hogy elégedettek legyenek veled meg a termékkel vagy szolgáltatással, amit vásároltak tőled.

Az üzletkötés nagy részben pszichológia. Én persze nem vagyok pszichológus, viszont tisztában vagyok azzal, hogy az életben léteznek fizikai és pszichológiai – vagy mentális – törvényszerűségek, amelyek állandó hatással vannak ránk az élet minden területén. Mi ezeket elfogadhatjuk és saját hasznunkra fordíthatjuk, de sokan nem hisznek „ilyen dolgokban”, ezért elvetik őket, mint irreális, elfogadhatatlan „hülyeségeket”. Viszont ezek bizonyítottan léteznek, és befolyásolják az életünket, akár elfogadjuk ezt a tényt, akár nem. Léteznek fizikai törvények, mint például a gravitáció. A gravitáció, a föld vonzóereje állandóan hat ránk, de mi ennek nem is vagyunk tudatában. A gravitáció akkor is működik és hat ránk, ha nem hiszünk a gravitációban, ha elvetjük és nem akarjuk elfogadni azt. Hasonlóan ehhez, léteznek pszichológiai, mentális vagy lelki törvényszerűségek, amelyek bizonyítottan léteznek és működnek, akár hiszünk bennük, akár nem. A sikeres üzletkötők tudatosan vagy tudattalanul élnek ezekkel a lelki törvényekkel, és a saját hasznukra fordítják ezeket. Ebben a könyvben néha hivatkozni fogok néhány bizonyítottan működő pszichológiai törvényszerűségre, és megmutatom, hogy hogyan tudod őket saját hasznodra fordítani.

Tisztában vagyok azzal, hogy te, aki most ezt olvasod, már nagy részben rendkívül sikeres vagy a hivatásodban, és én igazán nem szeretném „sózni az agyad”, nem szeretném rád erőltetni a tanácsaimat. Tudom, hogy megvannak a jól bevált szokásaid, kipróbált technikáid, jól működő elveid és nagyszámú elégedett ügyfeled.

Viszont azt is tudom, hogy senki sem tudhat mindent. Különösen én nem tudhatok mindent, de úgy érzem, hogy rendelkezem a kellő tapasztalattal ahhoz, hogy nagyon sok jó tanáccsal, új ötlettel, elfogadható javaslattal lássalak el ahhoz, hogy még sokkal sikeresebb legyél a munkádban, mint eddig. Természetesen nem lehet – és nem is kell – vakon elfogadni és alkalmazni mindazon javaslatok tömkelegét, amit ebben a könyvben olvasni fogsz, de gondolj csak bele és képzeld el, hogy ha sikerül már csak egyetlen olyan lényeges dologra rámutatnom, amit elfogadsz és alkalmazol, máris óriási hasznod származhat ebből, és gyökeresen megváltozhat az életed.

Amikor részt vettem egy-egy értékesítői tanfolyamon vagy tréningen, az előadók néhány alkalommal megpróbáltak meggyőzni olyan dolgokról, amelyeknek semmi köze nincs a valós élethez. Legtöbbször ezek az előadók neves marketingszakemberek, akik az „aki tudja, az csinálja, aki nem tudja, az tanítja” elv alapján működnek, és akik életükben még nem adtak el egy csavart sem. Nagyon jól megfizettették az előadásaikat, és azok a jobb trénerek még viccesek is tudtak lenni, és képesek voltak megnevettetni a hallgatóságot, viszont – annak ellenére, hogy sokat beszéltek – kevés hasznosat mondtak.

Egyszer részt vettem egy ilyen szemináriumon, ami három napig tartott, egy egész hétvégén, és igazán éreztem, hogy az előadó erősen próbál valami értelmeset mondani, de én abból egy szót sem értettem. Akkor elkezdtem kételkedni magamban. Igen, biztosan velem van a baj. Megkértem a mellettem ülőket, hogy próbálják meg ők elmondani nekem a saját szavaikkal, hogy mit is szeretne átadni az előadó. Gondolom, kitalálod, hogy ők sem értettek meg semmivel sem többet, mint én. Viszont egy dologban rendkívül sikeresek voltak ezek az előadók: képesek voltak rávenni magamhoz hasonló embereket, hogy fizessék ki a beugrót a szemináriumra, ami nem volt kevés, meg két éjszakát abban a szállodában, amelyikkel jó üzleti kapcsolatban voltak. Le a kalappal előttük!

Én nem vagyok sem teoretikus, sem stand-up-komikus. A célom nem az, hogy szórakoztassalak téged – a valós életből merített konkrét javaslatokkal, tanácsokkal, ötletekkel és példákkal fogok szolgálni neked. Saját élményeimről fogok beszámolni, és olyan dolgokról, amelyeket másoktól – nálam sokkal okosabb emberektől – tanultam meg, és amelyeket elfogadtam, kipróbáltam és alkalmaztam a saját értékesítői mindennapjaimban, mert hasznosak, működnek, és amelyeknek köszönhetően egyszerűen több üzletet lehet kötni.

Én közületek való vagyok!

Milyen témákat találhatsz meg ebben a könyvben?

Ebben a könyvben azokat a témákat dolgozzuk majd fel, amelyekkel a mindennapi munkád során találkozol, és amelyektől a sikered a legnagyobb mértékben függ. Olyan tanácsokat, javaslatokat, ötleteket találhatsz, amelyek megadják a választ arra a kérdésre, hogy mit és hogyan kellene tenned, kérdezned, mondanod ahhoz, hogy még nagyobb sikert érhess el a munkádban, mint eddig:

1. személyes hozzáállás:

- önmagunkhoz

- a munkánkhoz

- a céghez, amelyben vagy amellyel dolgozunk

- a termékünkhöz, szolgáltatásunkhoz vagy az üzleti lehetőséghez, amit kínálunk

- a vásárlókhoz, ügyfelekhez vagy (leendő) üzlettársakhoz

2. az emberekkel, vásárlókkal, ügyfelekkel, üzlettársakkal való kommunikáció

3. adatbázis, névlista, ill. új vásárlók, ügyfelek, üzlettársak feltárása

4. időpont-egyeztetés, meghívás üzleti találkozóra

5. üzleti megbeszélés lebonyolítása

6. kifogások, ellenvetések kezelése

7. a megállapodás sikeres lezárása

8. stabil törzsvásárlói hálózat kialakítása

Kinek szántam ezt a könyvet?

Ennek a könyvnek óriási hasznát tudják venni mindazok, akik bármilyen formában termékek, szolgáltatások vagy üzleti lehetőségek tanácsadói értékesítésével, forgalmazásával vagy terjesztésével foglalkoznak. Az ügyfelek gyakran tele vannak kételyekkel, gyakran nincs elegendő információjuk, vagy téves elképzeléseik vannak. Nehezen tudnak döntést hozni, és nagyon gyakran nem megfelelő termékek, szolgáltatások vagy lehetőségek mellett döntenek.

A mi erkölcsi kötelességünk megóvni az embereket a téves döntéseiktől!

Ez a könyv nagy részben olyan embereknek is igen hasznos, akik kiskereskedésekben, boltokban, áruházakban, de akár vendéglátóegységekben, szállodákban, éttermekben dolgoznak. Ők is rengeteg hasznos tanácsot találhatnak az önmagukhoz, a munkájukhoz, a vásárlókhoz vagy vendégekhez, valamint a termékeikhez, ill. szolgáltatásaikhoz való személyes hozzáállással kapcsolatban. Olyan használható ötleteket mutatok majd be az ügyfeleiddel, vásárlóiddal vagy vendégeiddel való magatartásoddal, kommunikációddal kapcsolatban, amelyek által jelentősen meg fog növekedni az elégedett és visszatérő vendégeid, vásárlóid száma. Megmutatom, hogyan tudod bemutatni akár egy tévékészülék, egy hűtőszekrény, egy bútordarab, egy telefon, de akár egy turisztikai termék, számítógépes program vagy bármi más termék vagy szolgáltatás előnyeit úgy, hogy az a vásárlóid számára elfogadható legyen.

Nektek, akik ilyen tevékenységet folytattok, szerencsére nem kell feltétlenül időpontot egyeztetnetek egy üzleti találkozóra, így a könyvnek ezen része számotokra talán annyira nem fontos, az összes többi része viszont igen. Ti olyan szerencsés helyzetben vagytok, hogy hozzátok a vásárlók vagy vendégek önmaguktól jönnek, akár egy jó marketingkampány hatására, de jól kiszolgálni, elégedetté tenni és megtartani őket, valamint elérni azt, hogy visszatérjenek hozzátok, mindezt már nektek kell megtennetek: mindehhez nem elég csak a jó reklám.

Ez a könyv rendkívül hasznos lehet olyan embereknek is, akik bizonyos üzleti lehetőséget kínálnak; olyanoknak, akik meg szeretnének nyerni más embereket az ötletük elfogadására, és arra, hogy csatlakozzanak ahhoz az ígéretes üzleti lehetőséghez, amit akár egy hálózatimarketing-rendszer kínál. Az elv gyakorlatilag ugyanaz, hiszen ti, akik ilyen tevékenységet folytattok, valójában ugyanazokkal a kihívásokkal szembesültök a mindennapi életben, mint bármely más értékesítő vagy üzletkötő, mivel mi, mindannyian, emberekkel dolgozunk. Ti egy lehetőséget kínáltok, egy ötletet, egy gondolkodásmódot, egy életviteli formát, és a ti feladatotok az, hogy a saját meggyőződéseteket arról, hogy az, amit kínáltok, rendkívül hasznos másnak is, átvigyétek más emberekre. Ebben a könyvben nagyon sok olyan jó tanácsot fogtok találni, amelyek által lényegesen nagyobb sikeretek lesz az üzletetek építésében.

Ennek a könyvnek igen nagy hasznát vehetik olyan emberek is, akiknek még csak felajánlottak egy üzletkötői állást vagy lehetőséget; esetleg van egy saját ígéretes ötletük egy üzleti vállalkozáshoz, de még nem tudják meghozni a döntést, még nem elég biztosak önmagukban; millió kérdés merül fel a gondolataikban, és nem tudják, mit és hogyan kéne elkezdeniük. Nagy hasznát vehetik azok is, akik már belevágtak egy üzleti vállalkozásba vagy egy üzletkötői tevékenységbe, és akik már megszerezték az első tapasztalataikat, sikereiket, de találkoztak az üzleti élet első komoly kihívásaival is. Ez a könyv természetesen igen hasznos azoknak az „öreg rókáknak” is, akik már jó ideje sikeresen tevékenykednek, de akiknek mindig jól jön néhány érdekes ötlet, néhány hasznos tanács és új motiváció ahhoz, hogy még nagyobb sikert érjenek el a munkájukban.

Hogyan használd ezt a könyvet?

Ez nem egy regény! Ez a könyv nem szórakozásra, időtöltésre vagy unaloműzésre szolgál. Persze nincs semmi kifogásom ellene, ha szórakoztatnak téged azok a történetek vagy anekdoták, amelyeket olvashatsz benne. Ennek a könyvnek az a célja, hogy felfrissítse a régi ötleteket, hogy újakat adjon, hogy elfogadható és használható tanácsokkal lásson el téged, amelyeket könnyen és egyszerűen lehet alkalmazni a mindennapi üzleti vagy magánéletben. Ezt a könyvet úgy érdemes forgatni, mint egy kézikönyvet, vagy talán még azt is megkockáztatnám, hogy valamiféle tankönyvnek nevezzem, amelyet tehát úgy is kell használni. Én nem vagyok sem tanár, sem filozófus. Mindig is utáltam az olyan könyveket, amelyeknek az első „háromszáz” oldalán arról van szó, hogy miről lesz majd szó a könyvben, amelyeken filozofálnak a téma különböző aspektusairól, aztán fura történeteket mesélnek, és amikor a kimerítő bevezető után végre olvashatunk valamilyen – többé-kevésbé hasznos – információt, a folytatásban, a következő „háromszáz” oldalon arról van szó, hogy miről is volt szó a könyvben. Én különösebben nem szeretek sokat olvasni, még kevésbé szeretek írni, de ha már írásra adtam a fejem, akkor igyekszem minél rövidebben, tömörebben, érthetőbben és egyszerűbben leírni mindazokat az ötleteket, jó tanácsokat és történeteket, amelyeket majd olvashatsz benne. Az én elvem az, hogy az egyszerű megoldások mindig a legjobbak. Ezért ha bonyolult megoldásokat meg „filozófiát” vársz el tőlem, akkor sajnos csalódást kell okoznom neked, mert ebben a könyvben ilyesmit nem fogsz találni. Én arra törekszem, hogy egyszerű legyek. Az egyszerűség előny. A bonyolultság hátrány.

Felmerülhet benned a kérdés, hogy ebben a könyvben vajon tényleg minden le van-e írva az eladásról, az üzletkötésről.

Természetesen nincs! Az eladás, az értékesítés, az üzletkötés olyan széles „tudományág”, amiről több ezer könyv íródott már a világon, és őszintén, igazán komolytalan lennék, és túl sokat ígérnék, ha azt állítanám, hogy itt mindent megírtam erről a témáról.

Akkor miért kéne továbbolvasnod ezt a könyvet?

Azért, mert itt minden le van írva, amire szükséged van. Sőt még talán kicsivel több is ennél. Ha elfogadod és alkalmazod a könyvben leírtakat, akkor még sikeresebb leszel, mint eddig. A dolog nagyon egyszerű: akár elfogadod és alkalmazod ezeket a javaslatokat, akár nem, minden csakis rajtad múlik; hiszen a te sikeredről van szó, nem az enyémről. Viszont ez nekem mégsem mindegy, mert nekem fontos a te sikered. Az én küldetésem az, hogy segítsek neked abban, hogy még sikeresebb legyél. Csak akkor teljesülhet a küldetésem, csak akkor érhetem el a célomat, ha te sikeresebb leszel.

Mivel az a szándékom, hogy egy olyan univerzális művet alkossak, amelynek szinte mindenki komoly hasznát veheti, aki bármilyen formában tevékenykedik az üzleti vagy gazdasági életben, ezért néhány fogalmat „közös nevezőre” szeretnék hozni ahhoz, hogy ne kelljen állandóan magyarázkodnom meg ismételgetnem ugyanazon fogalmakat.

Ezért tisztázzunk most 4 fogalmat:

Üzletkötő:

Minden eladót, értékesítőt, termékforgalmazót, ügynököt, értékesítési vezetőt, kereskedelmi utazót, de mindenki mást is, aki bármilyen módon kínálja termékeit, szolgáltatásait vagy egy üzleti lehetőséget – függetlenül attól, hogy mi a megnevezése, funkciója vagy beosztása, vagy hogy mi áll a névjegykártyáján vagy az e-mail-aláírásában –, ebben a könyvben ezentúl üzletkötőnek fogok nevezni.

Közületek mindenkinek az a feladata, hogy közelebb hozza, felkínálja, bemutassa és elfogadtassa az emberekkel a termékét, szolgáltatását vagy az üzleti lehetőséget, amit kínál, és hogy gyakorlatilag üzletet kössön. Ezért döntöttem úgy, hogy – az egyszerűség kedvéért – ebben a könyvben mindezeket a megnevezéseket egy közös megnevezéssel helyettesítsem be: üzletkötőnek nevezem. Kérem, ez ne sértsen meg senkit, aki a beosztását tekintve cégtulajdonos, vagy egyéb más, magasabb beosztásban van. Itt az „üzletkötő” nem beosztást, hanem hivatást takar. Függetlenül attól, hogy akár egy gyógyszer- vagy gépgyár képviselője vagy, akár egy gépjármű- vagy építőanyag-értékesítő, akár egy bolti vagy áruházi eladó, de akár egy fodrász, kozmetikus, kőműves, pincér, grafikus, tolmács vagy weboldalkészítő – és kérem, ne vegyék rossz néven mindazok, akik ugyanolyan fontosak, de ebben a felsorolásban nem említettem őket –, tehát bármilyen üzlettel is foglalkozol, ebben a könyvben ezentúl üzletkötőnek foglak nevezni.

Termék:

Mindazt, amit a vásárlóinknak, ügyfeleinknek vagy leendő üzlettársainknak ajánlunk, kínálunk vagy értékesítünk, mindazt, aminek az elfogadására rá szeretnénk bírni vagy vezetni az embereket, minden konkrét árucikket, szolgáltatást vagy üzleti lehetőséget – akár árucikkek meg szolgáltatások és/vagy üzleti lehetőségek kombinációját – ebben a könyvben ezentúl egyszerűen csak terméknek fogom nevezni. Kiküszöbölve ezzel azt, hogy állandóan terméket, szolgáltatást meg üzleti lehetőséget ismételgessek. A bankok a hitelkonstrukciójukat is terméknek nevezik. A biztosítótársaságok is terméknek nevezik egy bizonyos biztosítási programjukat. Az építész is terméknek nevezi az épület tervét, amit megtervezett. A számítógépes programozó is terméknek nevezi a software-ét, amit írt. A grafikus is terméknek nevezi a grafikát, amit készített. Minden pincér, fodrász, kozmetikus, asztalos, vízvezeték-szerelő, burkoló vagy kőműves szolgáltatása az ő kereskedelmi terméke. Ezért mindent, amit ajánlunk az embereknek, ebben a könyvben egy közös néven egyszerűen terméknek fogok nevezni.

Ügyfél:

Minden vásárlót, fogyasztót, klienst vagy (leendő) üzlettársat, minden embert, akinek az üzletkötő kínálja a termékét, tehát minden olyan embert, akitől reméljük, hogy megvásárolja, megrendeli vagy elfogadja az általunk ajánlott terméket, ebben a könyvben ezentúl ügyfélnek fogok nevezni. Minden vendéget egy szállodában, étteremben, kávézóban, fodrász- vagy kozmetikai szalonban, minden klienst egy bankban, postán vagy biztosítótársaságnál, minden cipő, ruha, bútor, gépkocsi vagy traktor vásárlóját, minden befektetőt, aki megrendeli az építész, a kőműves, az asztalos, a villany- vagy vízvezeték-szerelő szolgáltatását – és kérem, hogy ne vegye rossz néven senki, aki ugyanolyan fontos, de ebben a felsorolásban nem említettem –, tehát minden ilyen embert ebben a könyvben ezentúl ügyfélnek fogok nevezni.

Cég:

Minden vállalatot, vállalkozást, bt.-t, kft.-t, zrt.-t, rt.-t, gyártó, szolgáltató vagy kereskedelmi vállalatot/vállalkozást ebben a könyvben ezentúl cégnek fogok hívni. Tudom, hogy ez nem teljesen hangzik jól a magyar nyelv szellemében, de a közhasználatban ez a legelterjedtebb, ezért én is ezt a fogalmat fogom használni. Tehát ha a folytatásban azt olvasod, hogy „a te céged”, akkor kérlek, hogy ezt gondolatban fordítsd le a neked megfelelő kifejezésre, függetlenül attól, hogy milyen vállalkozási formában – vagy akár ügyvédi irodában, biztosítótársaságnál, bankban, postán vagy valamilyen más intézménynél – dolgozol.

Kérlek, legyél kreatív, és az ötleteket, javaslatokat vagy tanácsokat, amelyek az üzletkötőre, a termékre, az ügyfélre vagy a cégre vonatkoznak, fordítsd le a saját kifejezéseidre, a saját szóhasználatodra. A célom az, hogy egy olyan tanácsadóforrást alkossak, amely egy univerzális segédeszköz lehet mindannyiunk számára, akik bármilyen formában eladással, üzletkötéssel foglalkozunk.

Mivel én nagy értékű gépek forgalmazásával foglalkozom, többször fogok hivatkozni a valós életből merített személyes tapasztalataimra, és olyan példákat írok le, amelyekben ezeket a gépeket fogom említeni. Kérlek, ebben az esetben is legyél kreatív, és egyszerűen fordítsd majd le ezeket a példákat a saját nyelvezetedre, a saját tevékenységed szóhasználatára.

Sajnos ebben a férficentrikus társadalomban, amelyben manapság élünk, a mindennapi szóhasználatban is – igen igazságtalanul ugyan, de – a „hímnemű” kifejezések dominálnak. Remélem, kedves hölgyeim, nem fogtok rám neheztelni, ha én is ezt a szóhasználatot választom, és nem fogom külön említeni például azt, hogy pincér vagy pincérnő, fodrász vagy fodrásznő, művész vagy művésznő, szakács vagy szakácsnő, tanár vagy tanárnő, és így tovább. Viszont biztosíthatlak benneteket, kedves hölgyeim, hogy rendkívül tisztellek és becsüllek mindnyájatokat – talán sokkal jobban, mint ahogy azt valaha is feltételeznétek rólam –, hiszen tisztában vagyok azzal a sajnálatos ténnyel, hogy az üzleti és a magánéletben nektek sokkal többet kell dolgoznotok, sokkal több áldozatot kell hoznotok, továbbá sokkal jobban kell törekednetek és küzdenetek ahhoz, hogy sikeresek legyetek, mint a férfi társaitoknak, kollégáitoknak. Ezért, kedves hölgyeim, minden, amit olvastok majd ebben a könyvben, természetesen ugyanúgy vonatkozik rátok is, annak ellenére, hogy a „hímnemű” kifejezéseket használom majd.

Mivel 2018-ban nagyon megszigorították a személyes adatvédelmi törvényt, én ebben a könyvben mellőzni fogom a személyes névhasználatot. És ahhoz, hogy ne érjen támadás vagy vádaskodás propaganda vagy reklám miatt, mellőzni fogom azoknak a cégeknek meg márkaneveknek a használatát, amelyekkel a karrierem során dolgoztam.

Hogyan olvasd ezt a könyvet?

1. Ahhoz, hogy ennek a könyvnek igazán komoly hasznát tudd venni, szükség van egy nagyon fontos, szinte elengedhetetlen feltételre, ez pedig a tanulási vágy. Erős akaratra és készségre van szükséged ahhoz, hogy elfogadj, megtanulj, gyakorolj és alkalmazz új dolgokat, vagy hogy felfrissíts rég megtanult, de feledésbe merült emlékeket, hogy megváltoztass néhány dolgot a cselekedeteidben, a munkamódszeredben és a magatartásodban. Legyél nyitott, és fogadd el a tanácsokat, amelyeket itt fogsz olvasni. Emlékszel a Hófehérke és a 7 törpe című mesefilmre? Emlékszel Morgóra? Ha nem, akkor javaslom, hogy nézd meg ezt a filmet, és figyeld meg, milyen Morgó. Ha te is felismered magad Morgóban, ha te is olyan zárkózott vagy, mint Morgó, ha mindenre van valamilyen észrevételed, kifogásod vagy ellenvetésed, ha az új ötletek nem tudnak áttörni hozzád, és ha semmi sem tud motiválni téged, akkor ennek a könyvnek különösebben nem sok hasznát fogod venni, mindaddig, amíg fel nem ébreszted a magadban szunnyadó elengedhetetlen tanulási vágyat.

Igen, ezt fel tudod ébreszteni magadban, méghozzá egészen egyszerűen:

Te eddig elértél valamit, de az a tény, hogy ezt a könyvet olvasd, arról árulkodik, hogy még többet szeretnél. Mit szeretnél? Mennyit? Mikor? Hol? Kivel? Hányszor? Milyen szeretnél lenni? Hol és hogyan szeretnél élni? Mit szeretnél elérni?

És ezeket eddig miért nem érted el?

Hát, csak azért, mert még nem vagy olyan, mint amilyenek azok, akik már elérték azt, amit te szeretnél. Tehát, mit kell tenned ahhoz, hogy olyan legyél? Igen: meg kell változnod!

Meg kell változnod, mert mindaddig, amíg ilyen maradsz, amilyen most vagy, ott maradsz, ahol most vagy!

Ezért ha igazán, komolyan szeretnél többet, akkor el kell fogadnod azt a tényt, hogy meg kell változnod, ki kell nyílnod, és ezáltal felébred benned az a szunnyadó tanulási vágy, ami előfeltétele annak, hogy megváltozz, és hogy fejlődj ahhoz, hogy ezáltal megváltozzanak a körülményeid is. Tehát a dolgok logikája azt diktálja, hogy változtasd meg az egyetlen dolgot, ami felett korlátlan hatalmad van: önmagadat.

2. Először gyorsan fusd át ezt a könyvet. Egyszerűen fogd a könyvet, és olvasás nélkül lapozd át a végéig. Esetleg csak a főcímeket vagy a kiemelt szavakat olvasd el. Ekkor az agyad vizualizálni fogja az összes oldalt. Gondolj csak arra a tényre, hogy az agyunk olyan, mint egy korlátlan memóriával rendelkező digitális kamera, amely mindent rögzít, amit valaha láttunk vagy hallottunk.

3. Miután átlapoztad a könyvet, kezdd el olvasni fejezetről fejezetre. Először fusd át a fejezetet, hogy legyen fogalmad arról, hogy miről is van itt szó. Valószínűleg kedved lenne továbbolvasni a következő fejezetet, de ne tedd. Hacsak nem szórakozásból olvasol. Viszont ha azért olvasod ezt a könyvet, hogy tanulj valamit belőle, vagy hogy fejleszd a készségeidet, képességeidet, akkor lapozz vissza a fejezet elejére, és alaposan, elemzően, lassan olvasd újra azt a fejezetet. Gyakran állj meg olvasás közben, és gondolkodj el azokon a dolgokon, amiket épp akkor olvastál. Gondold át, hogy mikor voltál hasonló helyzetben, hogy hol és hogyan tudnád alkalmazni az elolvasott tanácsokat a saját életedben. Próbáld meg memorizálni a szavakat, hiszen ne feledd: az agyad mindent rögzít, és meg fogja adni neked azokat az információkat, amelyekre majd éppen abban az egy bizonyos helyzetben a legnagyobb szükséged lesz, és éppen olyan formában, amilyenben a legnagyobb hasznát tudod majd venni.

4. Olvasás közben legyen a kezedben egy ceruza vagy toll, és ha elolvasol egy-egy olyan ötletet vagy jó tanácsot, amiről úgy érzed, hogy ez különösen érdekes vagy hasznos – konkrétan a te számodra –, ha ráismersz magadra vagy egy bizonyos élethelyzetre, akkor azokat a szövegrészeket jelöld meg valamilyen vonallal, csillaggal, vagy húzd alá. Legyél kreatív, és találj ki magadnak egy jelölési rendszert. Ezáltal később könnyen vissza tudsz majd lapozni olyan részekre, amelyek számodra különösen fontosak.

5. Ahogy azt már többször is említettem, ez nem egy regény. Ha elolvasod a könyvet, ne tedd vissza a polcra. Nem „ragadhat” rád minden egyszerre, ezért legyen mindig kéznél – emiatt is hívjuk „kézikönyvnek”. Lapozd át időről időre. Különösen, ha megakadsz valamilyen kihíváson vagy egy nehezebb ügyfélen, esetleg ha szükséged lesz valamilyen jó tanácsra vagy egy kis extra motivációra.

6. Ha valamit igazán el szeretnél sajátítani, azt csak úgy érheted el, hogy az elolvasott javaslatokat alkalmazod a gyakorlatban. A kulcsszó az, hogy alkalmazd! Használd fel ezeket az ötleteket, gyakorold be és alkalmazd mindet. Persze ez nem lesz mindig könnyű. Gyakran jönnek majd elő olyan gondolatok a fejedben, hogy: ááá, ennek semmi értelme, ez nálam vagy az én ügyfeleimnél így nem működhet, ez hülyeség…, vagy hasonlók. Küzdd le az ilyen gondolatokat azzal, hogy behelyettesítesz a helyükre például olyan gondolatokat, hogy: áhhá, szóval ezt így kéne csinálni, ezt kéne mondani… Nagyon jó, és mi van, ha ennek a Lacinak mégiscsak igaza van, mi van, ha így mégiscsak működik a dolog…? Fogd a könyvet, és olvasd el az első fejezetet. Váljon szokássá nálad ezeknek a tanácsoknak a gyakorlása és alkalmazása. Ha valamit következetesen ismételsz legalább három hétig, az rutinná válik, mindazonáltal egyszerűen több üzletet fogsz kötni.

Tarts hát velem egy olyan világba, ahol az üzletkötés fortélyairól fogunk beszélni, ahol számtalan hasznos tanácsot, rengeteg jó ötletet és elfogadható javaslatot fogok neked adni, amelyeknek köszönhetően még sikeresebb lehetsz majd, mint eddig: jelentősen megnövelheted a forgalmadat, a jövedelmedet, mert egyszerűen több üzletet fogsz kötni!

1. fejezet
Személyes beállítottság

„A sikeres emberekről gyakran feltételezzük,

hogy egyszerűen szerencsésebbek,

vagy különleges adottságokkal rendelkeznek.

Valójában azonban egyszerűen azért aknázták ki

sokkal jobban saját emberi erőforrásaikat,

mert számukra az jelentené a legnagyobb fájdalmat,

ha nem tehetnék meg a tőlük telhető legtöbbet,

ha nem bontakoztathatnák ki minden lehetőségüket,

és ha nem oszthatnák meg mindezt másokkal.”

Tony Robbins

Először is azt fogjuk elemezni, hogy milyennek kellene lennie a személyes beállítottságodnak, a személyes hozzáállásodnak, a gondolkodásmódodnak, vagy a modern szóhasználat szerint: a mindsetednek azokhoz a tényezőkhöz, amelyektől erősen függ az üzleti sikered. Azt fogjuk boncolgatni, hogy hogyan kellene gondolkodnod, viselkedned és viszonyulnod ezekhez a tényezőkhöz, annak érdekében, hogy még több üzletet köthess, és még nagyobb sikert érhess el. Hiszen egyáltalán nem mindegy, hogy hogyan viszonyulsz az ügyfelekhez vagy a termékeidhez. Nem mindegy, hogyan gondolkodsz önmagadról vagy a cégről, amelynél – vagy amellyel – dolgozol.

Nagyon sok üzletkötő, mint a szorgos hangya, rendkívül keményen dolgozik, de egyszerűen nem jut előrébb. Akármit csinálnak, próbálkoznak, küzdenek, harcolnak, egyszerűen nem jutnak ötről a hatra. Valami nem stimmel náluk. Az ilyen üzletkötőknek a problémát először is önmagukban kel keresniük: a saját gondolkodásmódjukban, abban, hogy hogyan viszonyulnak önmagukhoz, meg az összes többi tényezőhöz, amin picit változtatniuk kéne ahhoz, hogy továbbjussanak. Gondolom, már milliószor hallottad, hogy „legyen pozitív a hozzáállásod”, viszont kevesen mondják el, hogy konkrétan hogyan lehet ezt elérni, mit kell tennünk ahhoz, hogy pozitív legyen a hozzáállásunk. Ebben a fejezetben pontosan erről lesz tehát szó. Arról, hogy mit és hogyan lehet megváltoztatni ahhoz, hogy egyszerűen még több üzletet kössünk.

A sikeres üzleti élet alapvető előfeltétele a megfelelő hozzáállás és gondolkodásmód azokhoz a tényezőkhöz, amelyektől alapjában véve függ a siker. Ezt ugye már nagyon sokszor hallotta mindenki. De mi a siker? A siker a célok elérése. Ha sikerül elérned azt, amit szeretnél, azt, amit kitűztél magad elé, akkor te sikeres vagy. A siker mindenkinek valami mást jelent, hiszen mindenki valami mást szeretne, mindenkinek más a célja. Valakinek sikert jelent megkeresni 1000 eurót havonta, valakinek siker megkeresni 1000 eurót hetente, másoknak az jelenti a sikert, ha sikerül megkeresni 1000 eurót naponta, de vannak olyanok is, akiknek az a siker, ha megkeresnek több tízezer eurót percenként. Minden relatív. Ezért még most, az elején meg kell beszélnünk egy fontos dolgot: ha ezentúl azt mondom, hogy „siker” vagy „sikert elérni” vagy „sikeresnek lenni”, akkor az a te személyes céljaidra, a te személyes vágyaidra vonatkozik. Mindenki tudja, hogy mit szeretne (legalábbis őszintén remélem, hogy mindenki tudja), és tudja, meddig hajlandó elmenni ezért; tudja, hogy mekkora árat hajlandó fizetni, mennyi időt, energiát, szorgalmat, igyekezetet, bátorságot, verítékes munkát hajlandó befektetni vagy feláldozni azért, hogy elérje mindazt, amit igazán szeretne. Sokan vannak olyanok, akik azt mondják: „ááá, én a kevéssel is beérem…” Oké! És pontosan mennyi az a kevés? Mások azt mondják: „hát, jó lenne egy kicsivel több!” Nagyszerű! És pontosan mennyi az a több?

Ezért az első és legfontosabb tanácsom, aminek a „szelleme” ezen az egész könyvön keresztül lebegni fog a mondandóm felett, és amit állandóan, újra meg újra be fogok ültetni a gondolataidba: határozd meg egészen pontosan, hogy mi az, amit el akarsz érni. Határozz meg olyasvalamit, amit ha elértél, azt tudd hangosan, lelkesen kiabálni, hogy „sikerüüült!”. Én itt most nem új kocsira, villára, úszómedencére, százezer eurós fizetésre gondolok – persze ezek kiváló és motiváló hosszú távú célok –, sokkal inkább arra gondolok, hogy például a következő üzleti évben sikerül megnövelned a forgalmadat mondjuk 50 százalékkal. Vagy arra, hogy sikerül megnövelned a jövedelmedet mondjuk 30 százalékkal a következő 6 hónapban. Vagy valami hasonló…

Megpróbálom ezt megmagyarázni 2 egyszerű példán:

1. Tételezzük fel, csak úgy, gondolatban, hogy van egy kerted, és burgonyát szeretnél ültetni. Tudom, hogy ez sokaknak nevetséges, meg „parasztos”, meg sokak szerint a burgonya a boltban terem, de képzeld csak el. Kiszámoltad, hogy a családodnak 200 kiló burgonyára van szüksége egy évben. Tapasztalatból már tudod, hogy ahhoz, hogy ennyi burgonya teremjen, a kertedben el kell ültetni 5 sor burgonyát. Tehát a te mai célod 5 sor burgonya elültetése. Reggel korán felkelsz, fogod a kapát, és elkezdesz kapálni. A kapával kiemelsz egy kis földet, a lyukba beledobsz egy burgonyagumót, betemeted, rátaposol, és a kapával kialakítasz egy szép kis bakhátat. Ezt csinálod egész nap, mindaddig, amíg el nem ülteted mind az 5 sor krumplit. Amikor végeztél, te elérted a célod. Sikerült. Te most sikeres vagy! Bravó, gratulálok! Minden elismerésem!

Viszont, ha nem vetted volna a kezedbe a kapát, ha nem kapáltál volna egész nap, akkor nem érted volna el a célod. Másnap tovább kapálhattál volna, mindaddig, amíg el nem ülteted mind az 5 sor burgonyát, mert különben te és a családod éhen maradtok. Mindenkinek szüksége van „krumplira”, de sokan feladják, mondván: „ááá, ez nem nekem való, ez nehéz, fáj a derekam, éget a nap, hólyagos lett a kezem a kapától, ebből nekem elegem van…” Vajon nekik mennyi krumplijuk fog teremni?

Neked is nehéz volt, de motiváló, mert tudod, hogy a szorgalmad és a kitartásod által új növények fognak nőni, és hogy jó termést fognak hozni. Neked is fájt a derekad. Mindenkinek fáj a dereka kapálás közben, de te néha megálltál, kiegyenesedtél, megmozgattad, de nem adtad fel, te kapáltál tovább. Téged is égetett a nap, de te tettél kalapot, vagy levetted az inged, és szép színt kaptál a tavaszi napsütésben. Neked is hólyagos lett a kezed, de te húztál kesztyűt, és nem adtad fel. Te kapáltál tovább. Vajon neked mennyi burgonyád fog teremni?

2. Tételezzük fel, hogy nagy értékű porszívót forgalmazol. Tudom, hogy sokan ezt is nevetségesnek tartják, de próbáld csak elképzelni magad mint porszívó-forgalmazó ügynököt. A te porszívód csúcsminőségű, rendkívül hatékony, takarékos, és még számtalan előnye van a klasszikus boltban kapható porszívókhoz képest. Viszont ennek megfelelően az ára is lényegesen magasabb a klasszikus boltban kapható legdrágább porszívó áránál. Ahhoz, hogy tájékoztathasd az embereket arról, hogy milyen is ez a te porszívód valójában, és ahhoz, hogy bemutathasd azt a rengeteg előnyt, amit a te porszívód nyújtani tud, amelyek indokolják az árát, ahhoz bizony a kezedbe kell venned a telefont. Ebben az esetben a telefon a te kapád. El kell kezdened felhívni embereket, és egyeztetni velük egy időpontot, amikor majd meglátogathatod őket, és bemutathatod nekik a fantasztikus porszívód hihetetlen előnyeit. Tehát el kell kezdened kapálni. Mindenkinek van már valamilyen porszívója – persze sajnos nem használja mindenki, de azért szinte minden lakásban, házban létezik valamilyen porszívó. Ahhoz, hogy elérd az e havi célod vagy a kvótát, el kell adnod 10 porszívót. Ez a te 5 sor burgonyád. Én természetesen nem ismerhetem a te üzleted statisztikáját, de tételezzük fel, hogy te már tapasztalatból tudod, hogy ahhoz, hogy 10 porszívót megvegyenek tőled, ahhoz azt meg kell mutatnod legalább 50 embernek – ha feltételezzük, hogy minden ötödik ember vesz tőled porszívót –, mert a többiek esetleg nem engedhetik meg maguknak, vagy nem sikerült őket meggyőznöd. Ahhoz, hogy 50 embernek meg tudd mutatni a porszívódat, fel kell hívnod mondjuk 250 embert – ha azt feltételezzük, hogy minden ötödik emberrel sikerül egy találkozót megbeszélned. Tehát te elkezdesz kapálni, azaz felhívni az embereket. Neked sem könnyű, mint ahogy a kapálás sem az. Neked az emberek kifogásokat sorolnak fel, némelyek elutasítóak, kellemetlenek, modortalanok, de te nem adod fel. Neked megvan a kitűzött kvótád vagy „targeted”, amit el akarsz érni. Téged is „perzsel a nap”, kiver a veríték, hólyagokat kapsz, fáj a derekad, de te nem adod fel. Neked van egy kvótád, amit el akarsz érni. És mi a célod? Az a célod, hogy eladj 10 porszívót, hogy teljesítsd a kvótát, és kielégítsd a főnök elvárásait? Vagy inkább az a célod, hogy zsebre vágj, mondjuk, 2000 euró jutalékot, lazán kifizesd a számlákat, és egy hétvégére elvonulj a családdal egy gyönyörű wellnesshotelbe? Hajlandó vagy kapálni ezért egész nap, mindennap? Hajlandó vagy felhívni 250 embert, és 50 embernek bemutatni a fantasztikus termékedet ahhoz, hogy elérd a célodat? Hajlandó vagy némi áldozatot hozni, megküzdeni néhány nehézséggel meg akadállyal, és elérni azt, amit akarsz? Ha igen, és ha kitartasz, ha nem adod fel, akkor sikerülni fog, akkor eléred a sikert – tehát akkor te sikeres vagy. Bravó, gratulálok! Minden elismerésem!

Személyes beállítottság önmagunkhoz

„Tegnap okos voltam. Ezért meg akartam változtatni a világot.

Ma bölcs vagyok. Ezért önmagamat változtatom meg.”

Sri Chinmoy

Létezik néhány fontos kérdés, amelyeket időről időre fel kell tennünk magunknak. Olyan kérdések, amelyekkel fel tudjuk mérni és elemezni a jelen élethelyzetünket.

Ezen kérdésekre adott válaszainknak nem kell feltétlenül változtatást előidézniük. Lehet, hogy az adott válaszok alátámasztják azt, hogy minden úgy van, ahogyan azt te szeretnéd, és mondhatod például azt is, hogy „igen, pontosan úgy élek, ahogy szeretnék, ahogyan az nekem megfelel, és minden a legnagyobb rendben van”.

Viszont az is lehet, hogy felismersz néhány olyan részletet, amelyeket mégiscsak meg lehetne – vagy meg kellene – változtatnod vagy javítanod.

Íme, néhány ilyen kérdés:

- Ki vagyok én? Az a személy vagyok, aki valóban lenni szeretnék?

- Mi vagyok én? Az vagyok, ami valóban lenni szeretnék?

- Hol tartok most, és hol tartottam 2, 3, 5 vagy 10 évvel ezelőtt?

- Hova fogok jutni, mit fogok elérni 2, 3, 5 vagy 10 év múlva?

- Olyan emberek környezetében élek, akiket szeretek, kedvelek, tisztelek és megbecsülök, illetve akik szeretnek, kedvelnek, tisztelnek és megbecsülnek engem?

- Abban a helységben, városban élek, ahol szeretnék, és ahol jól érzem magam?

- Ki tudom bontakoztatni és kamatoztatni a képességeimet?

- Tudok fejlődni és előrehaladni?

- Van lehetőségem tanulni, továbbképezni magam?

- Mindent az ellenőrzésem alatt tartok?

- Van lehetőségem a szabadidőmet úgy tölteni, ahogyan szeretném, anélkül, hogy a munkámra gondoljak?

- Van lehetőségem meg időm arra, hogy néhány nyugodt percre visszavonuljak?

- Van elég szabadidőm?

- A munkámban megvan a szabadságom önálló döntéseket hozni?

- A jelen életkörülményeimben jól és feszültségmentesnek érzem magam?

- Van elég pénzem ahhoz, hogy ne kelljen a hiánya miatt aggódnom?

- Elég időt töltök azokkal az emberekkel, akiket igazán kedvelek, és akik valóban fontosak nekem?

- Megvan mindenem, amire pillanatnyilag szükségem van?

Megválaszoltad már ezeket a kérdéseket?

Ezek azok a kérdések, amelyeket mindenekelőtt fel kellene tennünk magunknak.

Itt vagyunk, ahol vagyunk, azért, mert olyanok vagyunk, amilyenek vagyunk. Ha nem ilyenek lennénk, máshol lennénk. Ha nem lennénk ilyen rendesek, okosak, intelligensek, szorgalmasok, magabiztosak, amilyenek vagyunk, akkor nem itt lennénk, ahol vagyunk, hanem valószínűleg sokkal kedvezőtlenebb helyzetben. És miért nem vagyunk kedvezőbb helyzetben? Miért nem vagyunk jobb helyzetben? Hát, csak azért, mert nem vagyunk olyanok. Nem vagyunk olyanok, mint azok, akik jobb helyzetben vannak. Meg mert nem vagyunk készek megtenni mindazt, amit ők tesznek, és mert nincs bátorságunk olyan döntéseket hozni, amilyeneket ők hoznak. Tehát ha jobb helyzetbe szeretnénk kerülni, akkor először saját magunkat kell megváltoztatnunk, és csak ezáltal fognak megváltozni a körülményeink.

Egy öreg faházban egy kutya fekszik a padlón, és nyüszít.

Miért nyüszít?

Azért, mert szúrja a szög a padlóból.

És miért nem mozdul meg és megy odébb?

Mert annyira még nem szúrja!

Nagyon sokan közülünk nincsenek különösebben megelégedve a mostani helyzetükkel. Ha megkérdezzük őket: „hogy vagy?”, akkor általában valami olyasmit válaszolnak, hogy: „hááát, lehetne jobb is, na de mit csináljak, ez van…” Sokan nem elégedettek a jelen helyzetükkel, de még annyira azért nem rossz, hogy megmozduljanak. Őket is szúrja a szög, vagy talán több szög is egyszerre, de valószínűleg még annyira nem szúrja, hogy meg is mozduljanak, hogy egy kis extra erőfeszítést tegyenek, hogy kimozduljanak abból a kényelmi zónából, amiben rabul estek.

Minket viszont nem kell szúrnia semmilyen szögnek. Minket húznak, vonzanak és hajtanak azok a dolgok, amelyeket még el szeretnénk érni. Azok a dolgok, amelyek után már régóta vágyunk. Mi hajlandóak vagyunk kényszer nélkül megmozdulni, megváltozni, tanulni, új tapasztalatokat gyűjteni; valamit másképp, valamivel többet tenni; valamilyen extra erőfeszítést, időt, szorgalmat befektetni. Hajlandóak vagyunk megváltoztatni eddigi módszereinket, hozzáállásunkat, szokásainkat. Már maga az a tény, hogy olvasod ezeket a sorokat, azt bizonyítja, hogy hajlandó vagy megtenni azokat a fontos lépéseket, amelyek szükségesek ahhoz, hogy megváltoztasd a mostani helyzeted.

Sokan szorgalmasan dolgoznak, annak ellenére, hogy nincsenek 100%-ban meggyőződve arról, hogy meg tudják változtatni a helyzetüket, a jövedelmüket. Úgy tűnik, hogy csak azért dolgoznak, hogy ne legyenek munkanélküliek a hivatalban. Nincs meg bennük az a szükséges hit meg a bizalom önmaguk iránt, és nem képesek meggyőzni arról saját magukat, hogy ők is képesek elérni sokkal többet, mint eddig. Nagyon sok módszer van arra, hogy felébresszük és megerősítsük az önmagunkba vetett hitet, és hogy meg tudjuk győzni önmagunkat arról, hogy mi is még sokkal többre vagyunk képesek.

Elmesélem neked az én történetemet.

Amikor 1992-ben megszületett a lányunk, én még csak huszonhárom éves voltam. Igen nehéz helyzetben, Pécsett éltünk egy bérlakásban, és akkoriban 100 német márkát kerestem havonta. A szüleink anyagilag erősen támogattak bennünket, amennyire csak tudtak, de nem volt egyszerű. Akkor az egyik ismerősöm felajánlott nekem egy üzleti lehetőséget közhasználati cikkek forgalmazására egy MLM (Multi Level Marketing) hálózati rendszerben. Mivel akkoriban nem igazán volt más választásom, elfogadtam az ajánlatot, és elkezdtem ezt a tevékenységet, viszont állandóan rengeteg kétely merült fel bennem, amelyek akadályoztak a munkámban. Állandóan az járt a fejemben, hogy: „én csak egy falusi gyerek vagyok, én itt a városban nem ismerek senkit, kinek fogom én ezt eladni, én nem vagyok egy jó üzletkötő, nem nagyon tudok emberek előtt beszélni, nem tudom, hogyan tudnám én ezt csinálni, ezt már mindenki ismeri”. Millió kétely, akadály, kifogás jelent meg a fejemben. Annyira féltem a kudarctól meg a visszautasítástól, hogy el sem indultam, nehogy csalódás érjen. Ebben a rendszerben minden héten szerveztek egy összejövetelt, ahol minden hónap elején kihívták a színpadra azokat, akik egy új üzleti szintet értek el, és egy jelvényt adtak nekik, amely azt a bizonyos szintet jelképezte. Tehát mindig azokat hívták ki, akik sikeresebbek voltak nálam. Én akkor már három hónapja dolgoztam ebben a rendszerben, de engem addig még soha nem hívtak ki a színpadra.

Egyik alkalommal, amikor a „sikeresek” vonultak ki a színpadra, kiöltözve – az urak öltönyben, nyakkendőben, a hölgyek szép ruhában, tűsarkú cipőben –, volt közöttük egy 65-70 év körüli asszony, aki feltűnően szerényen volt öltözve. Kendő volt a fején, épp olyan, mint amilyet a nagyanyám hordott, amikor gyomlálni ment a kertbe. Kötény volt a derekára kötve és papucs volt a lábán. Mindenki furcsán nézte, néhányan még oda is súgták neki:

– Néni, üljön már le, nem kell mindenkinek kimenni, csak ezeknek a sikereseknek.

Azonban ez az asszony csak vidáman mosolygott, szinte sugárzott belőle az elégedettség, és magabiztosan ignorálta mindazokat, akik beszóltak neki. Ő már a harmadik üzleti szinten volt. Nem is az elsőn, hanem mindjárt a harmadikon. Amikor odaadták neki a mikrofont, elmondta, hogy egy hónapja kezdte el ezt a tevékenységet.

Ez volt az a pillanat, amikor legszívesebben felpofoztam volna saját magamat! Ez volt az a pillanat, amikor – mint egy mennykő – a következő gondolat villant át az agyamon:

Ha ez az öregasszony meg tudta csinálni, hát akkor, a fenébe is, akkor én is meg tudom csinálni! Én, egy ilyen értelmes, okos, jóképű, sármos fickó, teli energiával, akarattal, vággyal, mint amilyennek tartom magam, még nem értem el semmit, és nézd meg ezt az asszonyt! Hát, ha ő meg tudta csinálni, akkor én is meg tudom csinálni! Sőt sokkal többet, jobban és gyorsabban!

Nézzél csak a tükörbe. Te is értelmes, okos, intelligens, ügyes, szorgalmas és kitartó ember vagy! Benned is megvan minden előfeltétele a sikernek! Hát akkor, ha ezek, akik a környezetedben vannak, meg tudták csinálni, akkor te is meg tudod csinálni!

Javaslom, hogy találj valakit a környezetedben, akire felnézel. Valakit, aki hozzád közel áll, és akivel titokban összehasonlíthatod magad. Valakit, aki már sikeresebb nálad, és aki már elérte azt, amit te szeretnél, és kezdj el titokban versengeni vele. Kezdd el titokban összehasonlítani magad vele. Ez a személy ne a Microsoft vagy az Amazon alapítója legyen – ők nagyon messze állnak mindannyiunktól. Ez legyen egy olyan személy, aki közelebb áll hozzád, akivel időnként találkozol. Valaki, akivel hasonló tevékenységet folytatsz, és akit titokban figyelni, követni tudsz.

Erről ne beszélj senkinek, még a legközelebbi szeretteidnek sem, különösen ne annak a személynek, akit követsz. Ez csak úgy működhet, ha benned marad a titkod, és ha belülről késztet és motivál téged a vágyad.

Biztosan láttál már kerékpárversenyt: a versenyzők sok-sok kilométeren, órákon át követik egymást. Megpróbálják elkapni azt a légcsatornát, amelyet az előttük kerekező versenyző csinál, és ha ő jobbra tart, akkor a többiek is jobbra húznak, ha balra kanyarodik, akkor ezek is balra tartanak. Hasonlóan a kerékpáros versenyzőkhöz, te is figyeld, kövesd az előtted állót, és ha ő jobbra, akkor te is jobbra, ha pedig ő balra, akkor te is balra tarts. És a megfelelő pillanatban, amikor elegendő energiát, tudást, bátorságot és önbizalmat gyűjtöttél, abban a pillanatban húzz bele, és előzd meg! Viszont akkor lesz megint egy, aki előtted áll, és akkor őt kövesd. Mindaddig a pillanatig, amíg el nem jött az idő, amikor képes leszel őt is megelőzni. És így, szépen sorban, kövesd és előzd meg az előtted állókat! Hiszen ha ők képesek voltak rá, akkor te miért ne lennél képes!

Az ilyen beállítódás és gondolkodásmód húz és visz előre téged. Ha egyszer lendületbe jössz, akkor semmi sem állíthat meg téged!

Akkoriban eltökéltem magamban, hogy ezentúl minden alkalommal, amikor kihívják a sikereseket a színpadra, én közöttük leszek – mert közöttük akarok lenni. Minden alkalommal! Viszont ahhoz, hogy minden alkalommal kihívjanak a színpadra, minden hónapban el kell érnem egy új szintet az üzletben, ami azt jelenti, hogy hatványozottan növelnem kell a forgalmamat minden hónapban.

Onnantól kezdve minden alkalommal, amikor csak azok a destruktív gondolatok meg kételyek jutottak az eszembe, mindig arra gondoltam, hogy: igen, de ha az az idős asszony a kötényében meg a papucsában meg tudta csinálni, akkor én is meg tudom csinálni – százszor jobban és gyorsabban. Onnantól kezdve megindult az üzletem, és azután szinte minden alkalommal kihívtak a színpadra, és majd kicsattantam a büszkeségtől, amikor felolvasták a nevemet és kitűzték a zakómra azt a jelvényt, amely a következő üzleti szint elérését jelképezte. Nem sokkal később megelőztem azt az asszonyt, és kerestem magamnak egy következő vetélytársat, akiről állandóan az járt a fejemben, hogy ha ő meg tudta csinálni, akkor én is meg tudom csinálni – sokkal jobban és gyorsabban. És egy idő után őt is megelőztem, de akkor megint ott volt egy még sikeresebb, akit követtem…

Nálam ez volt az az extra motiváció, ami húzott előre, ami arra késztetett, hogy még többet és erősebben harcoljak azért, amit el akarok érni, hiszen ha ezek körülöttem képesek voltak rá, akkor én is képes vagyok rá.

Te is képes vagy rá! Te is képes vagy mindenre! Mindenre, amit csak akarsz – ha eléggé akarod. És itt most sok-sok regényt tudnék írni különböző emberekről a sport, a kultúra, a tudomány és az üzlet világából, akik lehetetlen, kilátástalan helyzetekből is óriási sikereket értek el. Biztos vagyok abban, hogy te is már számtalan ilyen sikersztorit hallottál, olvastál.

Dehát ha nekik sikerült, akkor neked miért ne sikerülne?

Akkor te is meg tudod csinálni!

…és ki, ha nem te?

…és mikor, ha nem most?

Kérdezd meg önmagadtól:

– Számomra ki a legjobb üzletkötő (értékesítő, ügynök, eladó, pincér, fodrász, és így tovább, akármivel is foglalkozom) az egész világon? Számomra ki a legjobb az egész világon?

A válasz egyértelmű: te, magadnak, magadról csakis azt állíthatod, hogy:

– Természetesen ÉN. Számomra én vagyok a legjobb üzletkötő az egész világon! Nem a főnököm, nem a mentorom, nem a trénerem, nem a példaképem, hanem ÉN. Számomra én, és csakis én lehetek a legjobb az egész világon, és kész!

És ha netán éjszaka váratlanul felébresztenének legmélyebb álmodból, és megkérdeznék:

– Ki a legjobb üzletkötő a világon?

Mint egy ágyúból, úgy robbanjon ki belőled a helyes válasz:

– Én vagyok a legjobb üzletkötő az egész világon!

„Az önbizalom a siker első titka.”

Ralph Waldo Emerson

Reggel, amikor bemész a fürdőszobába, kérdezd meg azt az arcot a tükörben:

– Számodra ki a legjobb üzletkötő az egész világon?

És az az arc a tükörből azt fogja válaszolni, hogy:

– Hát, természetesen ÉN! Számomra én vagyok a legjobb üzletkötő az egész világon! Számomra senki más nem lehet jobb, mint én. Végül is senki más nem fogja kifizetni a számláimat, senki más nem fogja fizetni a gyerekek iskoláztatását, senki más nem fog nekem autót, lakást, házat venni, senki más nem fogja kifizetni a nyaralást, a wellnesshétvégéket, meg megteremteni mindent a szeretteimnek. Mindezt a világ legjobb üzletkötőjének kell kifizetnie, és ez nem más, mint ÉN magam!

És ha megjelennek azok a negatív, destruktív gondolatok – mert meg fognak jelenni –, akkor egyszerűen csak gondolj arra, hogy: igen ám, de ha ő meg tudta csinálni, akkor én is képes vagyok rá; százszor jobban, többet és gyorsabban, hiszen ez egyáltalán nem vitás, mert végül is számomra ÉN vagyok a legjobb üzletkötő az egész világon!

Legyél önmagad példaképe. Kezdj el transzformálódni, és fokozatosan változz olyanná, amilyen lenni szeretnél. Viselkedj, beszélj, öltözködj úgy, amilyen lenni szeretnél, és úgy, ahogy az összhangban van a tevékenységeddel. Alkalmazkodj az üzletedhez meg az ügyfélkörödhöz.

Később, amikor nagy értékű gépeket forgalmaztam, mindig azt kérdeztem magamtól: ha én ügyfél lennék, akkor vennék egy több mint 200.000 euró értékű gépet egy ilyen figurától, mint amilyen most én vagyok? Kifizetnék neki ekkora összeget, úgy, ahogy ő viszonyul hozzám, viselkedik vagy beszél velem?

Te is kérdezd meg önmagadtól: ha én ügyfél lennék, megvenném azt a terméket, amit forgalmazok, vagy elfogadnám az ajánlatot, amit kínálok, egy olyan személytől, aki úgy viselkedik, beszél, viszonyul hozzám, mint ahogyan én viselkedem, beszélek, viszonyulok az én ügyfeleimhez?

Ha a válasz „nem”, vagy „nem vagyok biztos benne”, akkor azonnal keresd meg, hogy mit kellene megváltoztatnod, és azt változtasd is meg azonnal! Persze ez nem könnyű, hiszen mindenki azt hiszi magáról, hogy szinte tökéletes. Ehhez egy kívülálló, egy mentor, tréner vagy coach nagy segítséget tud nyújtani. Ha igazán érdekel valakinek a véleménye, találj egy konstruktívan kritikus személyt, és fontold meg a véleményét. De ehhez a továbbiakban is sok hasznos tanácsot fogsz találni a könyvben. Ha nincs jobb ötleted, kérdezd meg az élettársadat, a gyermekeidet, a szüleidet vagy a főnöködet. Ők majd elmondják neked a véleményüket.

Ne feledd, hogy az ügyfelek szemében benned tükröződik a terméked meg a vállalkozásod. Az ő szemükben a termék meg a cég olyan, amilyen te vagy. Ez persze nem jelenti azt, hogy állandóan például Armani meg Hugo Boss öltönyben kell parádéznod, vagy a hölgyeknek mondjuk Dior, Chanel meg Prada, vagy valamilyen hasonló kreációkban kell járkálniuk, meg akár Louis Vuitton táskát hordaniuk… Ez azt jelenti, hogy legyél összhangban a termékeddel, a cégeddel meg az ügyfélköröddel.

Ha hangszereket forgalmazol rockzenészeknek, akkor legyél olyan, mint a rockzenészek. Viszont ha méretre készített konyhabútort forgalmazol háziasszonyoknak, akkor ne legyél olyan, mint a rockzenészek. Ha kozmetikumokat forgalmazol, akkor legyél ápolt, mint amilyenek majd a vásárlóid lenni szeretnének. De ne térj el túlságosan az ügyfeleidtől. Legyél olyan, mint ők. Ne vigyél semmit túlzásba. Az emberek a földhöz ragadt embereket kedvelik, olyanokat, mint ők maguk, nem pedig azokat, akik a „fellegekben járnak”, és túlságosan nagyra tartják magukat.

Van az a közmondás, hogy: „nem a ruha teszi az embert”, viszont a ruha teszi az emberek viszonyulását az emberhez.

Valamikor a 2000-es évek elején, amikor kb. harmincéves lehettem, egyszer el kellett küldenem egy nagyobb csomagot postán. Aznap délelőtt volt egy megbeszélésem egy bankban, és mivel a banki dolgozók általában öltönyt hordanak, így én is kiöltöztem: öltönyt és nyakkendőt vettem fel, sőt még a cipőmet is megtisztítottam. A bankos megbeszélésem után bekanyarodtam a postára, hogy feladjam a csomagot. A doboz rendesen be volt csomagolva, meg volt címezve, ahogy illik – legalábbis én azt hittem, hogy minden rendben van. A pult mögött egy hatvan év körüli férfi ült, aki nagyon ügyesen leplezte a „határtalan lelkesedését”, amiért megszakítottam a keresztrejtvény-fejtegetésben. Fel sem állt, azt sem mondta, hogy „jó napot!”, csak felém fordította a fejét, és a szemüvege felett összeráncolt homlokkal rám nézett, és így szólt:

– És a madzag, hol a madzag?

– Milyen madzag? – kérdeztem én meglepetten.

– Drága uram, hát át kell kötni a csomagot valamilyen zsineggel vagy madzaggal! – mondta ő, én pedig zavartan feleltem:

– Ó, hát elnézést kérek, ezt sajnos nem tudtam, de ha szépen megkérem, lenne olyan kedves, és esetleg ön át tudná kötni a csomagot? – kérdeztem, és felvettem a legkedvesebb arckifejezésemet, amilyet csak tudtam.

Erre ő:

– Semmi gond, uram, hát ez csak természetes, azonnal megoldom.

Nem hittem a fülemnek: ez a hatvan év körüli ember „uramnak” szólított, és kb. 110 másodperc alatt átkötötte a csomagot azzal az elengedhetetlen madzaggal. Tiszta erőből ráütötte a pecsétet az elismervényre, ami azt a jellegzetes postai hangot adta. Én kifizettem, hagytam neki egy tisztességes borravalót, szépen megköszöntem a kedvességét, és boldogan meg elégedetten elköszöntem.

Nem egészen két hónappal később, egy borzasztóan forró nyári napon megint csomagot kellett feladnom. Ez alkalommal két nagyobb dobozt kellett elküldenem. Otthon megint rendesen becsomagoltam és megcímeztem őket, de… nincs madzagom! Feltúrtam az egész lakást, de nem találtam egyetlen átkozott darab zsineget sem. Akkor eszembe jutott: semmi gond, ott az a kedves úr a postán, majd ő átköti a csomagokat, mint az előző alkalommal. Akkoriban a második emeleten laktunk. Mivel igazán nagy hőség volt, én egy szál pólóban, rövidnadrágban és sportcipőben cipeltem le a csomagokat a forró kocsiba. Tiszta víz voltam, amikor beértem a postára az első csomaggal. Ugyanaz az úr, ugyanúgy, mint az előző alkalommal: fejtegette a keresztrejtvényt. Én örömömben, hogy újra ő van szolgálatban, vidáman, hangosan köszöntem:

– Jó napot kívánok, hogy van ma, uram?

Ő pedig ugyanúgy, mint múltkor, rám nézett a szemüvege felett, és így szólt:

– És a madzag? Hol a madzag?

Én pedig vidáman, mosolyogva:

– Hát, feltúrtam az egész lakást, de sajnos nem találtam egy darabot sem. Megkérhetem, hogy kösse át ön úgy, mint a múltkor?

Erre ő:

– Ember, hát én nem azért ülök itt, hogy kötögessem a csomagokat! Ez a maga kötelessége. Hát mit képzel, hogy én minden jöttmentnek kötögetem a csomagjait!

Én pedig szinte szóhoz sem jutottam.

– Na de, hát én azt hittem…

– Nincs itt magának mit hinnie: vegyen valamilyen zsineget, kösse át a csomagot, és hozza ide úgy, ahogy kell! – mondta igen határozott és parancsoló hangon.

Én láttam, hogy itt vitatkozásnak semmi értelme, úgyhogy kimentem a postáról, beültem a kocsimba, és arra gondoltam, hogy semmi kedvem visszacipelni a csomagokat a második emeletre.

Hazahajtottam, felrohantam a lakásba, lezuhanyoztam, és inget, öltönyt vettem fel, és nyakkendőt kötöttem. A feleségem csodálkozva kérdezte:

– Hát te meg, hová mész így kiöltözve?

Én pedig csak annyit válaszoltam:

– Megyek a postára! – és visszaverettem a postahivatalba.

Feltettem ugyanazt a csomagot ugyanarra a pultra, ahová kb. fél órával korábban feltettem. Ugyanaz az úr, ugyanúgy rám nézett a szemüvege felett, és így szólt:

– És a madzag, hol a madzag?

Én pedig kedvesen, mosolyogva:

– Megkérhetem, hogy ha lenne olyan kedves…

Be sem fejeztem a mondandómat, amikor a szavamba vágott:

– Hát, természetesen, uram, semmi gond, mindjárt megoldom – és felpattant egy darab zsineggel a kezében.

– De, tudja, nekem lenne még egy csomagom a kocsiban, amit… – dadogtam zavartan.

– Semmi gond, hozza csak be azt is, mindjárt megoldjuk – mondta.

És valóban: az az ember pár másodperc alatt szakszerűen átkötötte a csomagokat, tiszta erőből ráütötte a pecsétet az elismervényekre, csak úgy visszhangzott az egész hivatal, én kifizettem, hagytam neki egy szép borravalót, és csak ott álltam, nem mozdultam. Ő rám nézett, és azt kérdezte:

– Parancsol még valamit, uram?

Én pedig csodálkozva így szóltam:

– Nézze, uram, én körülbelül fél órával ezelőtt itt voltam, és maga elküldött, mert nem volt átkötve a csomagom. Most meg rendkívül kedves és segítőkész volt hozzám.

Erre ő meglepetten:

– Maga?! Hogy maga itt lett volna fél órával ezelőtt? Én magára nem emlékszem!

Ez az esemény meggyőzött arról, hogy a ruha nem tesz bennünket mássá, mint amik valójában vagyunk, de a ruha mássá teszi az emberek hozzánk való viszonyulását.

Én az életem nagy részében mezőgazdasági gépeket forgalmaztam, és főleg farmernadrágot meg valamilyen inget hordtam. Képzeld csak el, ha a földművesek udvarában megjelentem volna öltönyben, nyakkendőben… Ők valószínűleg azt hitték volna, hogy valamilyen ellenőr, ügyvéd vagy végrehajtó jön. De amikor nagy mezőgazdasági cégek igazgatójával tárgyaltam, akkor bizony én is öltönyt húztam, és amikor a gépek átadására meg beüzemelésére került sor a mezőn, akkor bizony én is felhúztam a terepjáró bakancsomat meg a munkáskesztyűt.

Javaslom, ne próbáld eljátszani azt, ami nem te vagy. Ezt az ügyfelek kiszúrják – és nem honorálják. Legyél normális, természetes, öltözködj összhangban az adott alkalommal, környezettel, emberekkel, termékkel. Ne próbáld meg elkápráztatni az embereket drága dolgokkal, ékszerekkel, ruhákkal, táskával, cipővel, karórával, kocsival, mert az emberekben ezek a dolgok olyan gondolatokat ébresztenek, hogy túl sokat keresel rajtuk.

Nemrég a fiammal egy használtautó-kereskedésben voltunk, kocsit szerettünk volna venni neki. Meg volt beszélve egy időpontunk 9:30-ra, de mi kicsit előbb odaértünk, és az udvarban nézegettük a kocsikat. Egyszer csak az utcáról egy vad sportkocsi hangja repesztett a fülünkben. Az értékesítő srác állt mellettünk, és így szólt:

– Ááá, jön a főnök.

Mi meglepetten összenéztünk a fiammal, de ő folytatta:

– Igen, múlt csütörtökön vette – készpénzért! – és abban a pillanatban a sarok mögül bekanyarodott az udvarba egy grafitszürke Lamborghini Aventador, és pont előttünk állt meg.

Igazán minden elismerésem mindenkinek, aki megvehet egy Lamborghini Aventadort – készpénzért! –, de ne azon a készpénzen vegye, amit rajtam keresett meg! Épp az az érzés fogott el, hogy ez a főnök valószínűleg még néhány ilyen játékszert fog venni magának, de azon a pénzen, amit rajtam keres, biztosan nem fog! Valószínűleg magadtól is kitalálod: nem kötöttünk üzletet.

Kérlek, ne érts félre: én igazán tisztelem és becsülöm azokat az embereket, akik a munkájuk révén megengedhetnek maguknak drága dolgokat, de én itt az önmagunkhoz meg az ügyfeleinkhez való személyes beállítottságról beszélek. Remélem, érted, amit mondani szeretnék. Minden ügyfél tisztában van azzal, hogy azt, amit csinálunk, nem humanitárius okokból, önkéntes alapon, pusztán emberbaráti szeretetből tesszük. Ők tudják, hogy mi nem vagyunk egy „Teréz anya”. Minden ügyfél tudja, hogy pénzt keresünk azzal, amit csinálunk, hiszen ellenkező esetben nem csinálnánk. Ezt az ügyfelek el is fogadják mindaddig, amíg nincs az az érzésük, hogy túlzásba visszük.

Foglaljuk össze:

- Találj egy személyt, akire felnézel, vagy akivel össze tudod hasonlítani magad, és akivel titokban elindíthatsz egy vetélkedést. Erről ne beszélj senkivel, különösen ne azzal a személlyel. Ez maradjon benned, mint egy „hétpecsétes titok”. Kövesd őt, mint a kerékpáros versenyzők a húzóembert, és a megfelelő pillanatban előzd meg.

- Gondolj mindig arra, hogy: „ha ő meg tudta tenni, ha neki sikerült, akkor én is meg tudom tenni, akkor nekem is sikerülni fog, sőt még sokkal gyorsabban, sokkal jobban!”

- Tűzz ki magad elé reális, elérhető célokat – hasonlóan, mint ahogy én kitűztem magam elé, hogy azt akarom, hogy értékeléskor kihívjanak a színpadra. Hozz egy határozott döntést, hogy megteszel mindent, hogy le fogsz küzdeni minden nehézséget, hogy harcolni fogsz – ahogy mondani szokás: „az utolsó csepp vérig” – azért, hogy elérd ezeket a célokat.

- Számodra TE vagy a legjobb üzletkötő az egész világon! Számodra senki sem lehet jobb nálad. „Én vagyok a legjobb!” – így gondolj mindig önmagadra, még akkor is, ha ez még talán picit hihetetlennek tűnik, és még akkor is, ha még nem igazán érzed, hogy mit és hogyan kell csinálnod, de te önmagadra úgy tekints, hogy te vagy a legjobb az egész világon, hiszen senki más nem teremtheti meg helyetted az anyagi biztonságot, csakis te magad, mert számodra te vagy a legjobb. Azt, hogy hogyan leszel azzá, megtudhatod a következő fejezetekben.

- Te vagy az üzleted, a terméked „kirakata”. Az ügyfeleid úgy látják, hogy az üzleted meg a terméked olyan, mint amilyen te vagy. Ezért a magatartásod, az öltözködésed, a beszédtechnikád legyen összhangban az ügyfeleiddel, a termékeiddel meg az üzleteddel.

- Ne próbáld meg lenyűgözni az ügyfeleket drága dolgokkal: kocsikkal, ékszerekkel, órákkal stb., mert az lehet az érzésük, hogy túl sokat keresel rajtuk. Legyél ápolt, rendes, normális, és ne próbálj eljátszani valamit, ami nem te vagy. Ezt az ügyfelek azonnal kiszúrják, és ez számodra nem lesz előnyös.

Az eladáshoz való személyes beállítottság

„Sikeres üzletmenet láttán mindig gondolj arra, hogy

valaki egyszer lépett egy merészet!”

Peter Ferdinand Drucker

Amikor húsz év után először találkoztam egy egyetemi évfolyamtársammal, akivel együtt jártunk a mezőgazdasági egyetemre, ő megkérdezte, hogy mivel foglalkozom. Én elmeséltem neki, hogy nagy értékű mezőgazdasági gépeket forgalmazok. Erre ő elkezdett hangosan röhögni, és gúnyosan azt mondta:

– Mi van, Laci, nem tudtál semmilyen normális munkát találni? Arra a szintre kellett süllyedned, hogy eladással kell megkeresned a kenyered?

Gondolhatod, mennyire rosszul éreztem magam abban a pillanatban! Akkor én megkérdeztem tőle:

– Vajon te mivel foglalkozol?

Erős büszkeséggel mondta el:

– Én egy nagy mezőgazdasági részvénytársaságban vagyok agronómus, a növénytermesztési terveket, vetést, műtrágyázást, növényvédelmet tervezgetem, én osztom be a traktorosokat a gépekre, meg én döntöm el, hogy mikor, ki, hol, mit fog csinálni.

– És aztán szereted-e, amit csinálsz? – kérdeztem.

– Én ezt nagyon szeretem, igen, hiszen nagyon magas beosztásban vagyok: agronómus vagyok, az összes traktorosnak a főnöke.

– És mennyire szeretsz azokkal az emberekkel dolgozni? – kérdeztem tovább.

Erre ő elmondott egy rövid hasonlatot, amit csak később, néhány másodperc gondolkodási idő után értettem meg, hogy hogyan is érti ezt: