Hogyan gyakorolj hatást másokra úgy,
hogy jó dolgok történjenek veled

részlet

A fordítás alapjául szolgáló kiadás:
Zoe Chance: Influence Is Your Superpower - The Science of Winning Hearts, Sparking Change, and Making Good Things Happen
Penguin Random House LLC, New York, 2022
This translation published by arrangement with Random House, a division of Penguin Random House LLC.

Copyright © 2022 by Zoe Chance
Hungarian translation © 2022 Lévai Márta
Magyar kiadás © 2022 Libri Könyvkiadó, Budapest
Borítóterv © Müller Péter

ISBN 978 963 604 147 2

Felelős kiadó Gyuricza Eszter
Felelős szerkesztő Donáth Mirjam
A szöveget gondozta Tóth Andrea, Krivánszky Emőke
Műszaki szerkesztő Széplaki Gyöngyi

Elektronikus változat:
eKönyv Magyarország Kft.
www.ekonyv.hu
Készítette Ambrose Montanus

Karen Chance-nek, aki megtanított a varázslatra,
hogy jó dolgok történjenek velem

Tartalom

Első fejezet: Azzá válni, akinek mások igent mondanak

Másfeledik fejezet: A temul keresése

Második fejezet: A befolyásolás nem úgy működik, ahogy gondoljuk

Két és feledik fejezet: A legkisebb ellenállás útja

Harmadik fejezet: A világot megmentő „nem”

Három és feledik fejezet: Csak kérned kell

Negyedik fejezet: A titokzatos karizma

Négy és feledik fejezet: Az igazság pillanatai

Ötödik fejezet: Az egyszerű tálalás sorsfordító varázsa

Öt és feledik fejezet: Milyen üzletben utazol?

Hatodik fejezet: A bennünk lakozó kétéves

Hat és feledik fejezet: Elmélyült figyelem

Hetedik fejezet: Kreatív tárgyalások

Hét és feledik fejezet: Nők a tárgyalóasztalnál

Nyolcadik fejezet: Védekezés a feketemágia ellen

Nyolc és feledik fejezet: Angyalok és démonok

Kilencedik fejezet: Nagyobbat és jobbat álmodni

Kilenc és háromnegyedik fejezet: Te, Én, Mi

Legyünk barátok!

Vitakérdések

Szeretetlevelek

Felhasznált képek jegyzéke

Bibliográfia

A szerzőről

ELSŐ FEJEZET Azzá válni, akinek mások igent mondanak

Hol volt, hol nem volt, volt egyszer egy ígéretes nap a világtörténelemben: amelyen megszülettél a befolyásolókészségeddel egyetemben. Ami azt illeti, a befolyásod volt az egyetlen eszközöd az életben maradáshoz. Nem voltak éles fogaid, sem karmaid, hogy megvédelmezd magadat. Nem tudtál elfutni, sem elrejtőzni. Akkor még nem tűntél különösebben eszesnek sem, mégis veled született képességed volt, hogy kifejezd a vágyaidat, összekapcsolódj más emberi lényekkel, és meggyőzd őket, hogy gondoskodjanak rólad. Amit meg is tettek, napról napra, (álmatlan) éjszakáról éjszakára, hosszú éveken keresztül.

Amikor megtanultál beszélni, és a korábbinál pontosabban tudtad kifejezni magadat, arra használtad a szavakat, hogy még nagyobb befolyásra tegyél szert. Megmondtad az embereknek, mit akarsz, és azt is, amit egyáltalán nem: NEM! Aztán hamar megtanultad, hogy az életben sok mindenről lehet tárgyalni, és könyörögni kezdtél, hogy később kelljen lefeküdnöd, tovább nézhesd a tévét, többet ehess a kedvenc édességedből. Akár egy apró szőnyegárus a marokkói piacon. A befolyásgyakorlás olyan automatikussá vált számodra, mint a levegővétel. Fizikailag is megerősödtél, de a legnagyobb erősséged mégis az volt, hogy hatalmadban állt másokat meggyőzni, cselekedjenek egy-egy nagyszerű elképzelésednek megfelelően.

A másik ember befolyásolásának képessége olyan adottságunk, amelyet génszinten öröklünk. Ezért tudott fajunk nagyobb csapatokban élni, együtt dolgozni, és ezért tudtuk elárasztani az egész földgolyót. Amíg az emberek kezében marad az irányítás, mindez előnyünkre szolgál egyre digitalizálódó világunkban is. Ez segített minket hozzá az eddigi sikereinkhez, és ez jelenti az utat mindannak eléréséhez, amit elérni remélünk. Ez maga a szeretet, amit megosztunk másokkal ebben az életben, és az örökség, amit magunk után hagyunk, amikor meghalunk.

De a dolgok sosem ilyen egyszerűek. Még ha el is ismerjük, hogy a fentiek igazak, a befolyásolás kérdésköre egyre bonyolultabbá válik, ahogy idősödünk. Miközben azok köre, akikre befolyást tudunk gyakorolni, gyerekkorunktól kezdve tágul, meg kellett tanulnunk engedelmeskedni is, megfelelni a játékszabályoknak: szabályokat, normákat követni, a szüleinkre, tanárainkra hallgatni. Megrovást kaptunk, ha „parancsolgattunk” vagy követelőztünk. Megtanultuk, hogy kemény munkával kell kiérdemelnünk dolgokat, ki kell várnunk a sorunkat, és azt, hogy ne keltsünk felesleges konfliktust, ne akarjunk a középpontban lenni. Amikor mások érdekeit képviseltük, az helyénvaló volt, ám ha a magunkét, könnyen önzőnek kiáltottak ki minket. A befolyásolókészség, amivel korábban bírtunk, egyre kevésbé tűnt természetesnek, és mi magunk is egyre vegyesebb érzelmekkel viszonyultunk hozzá.

Amikor megkérdeznek minket, hogy szeretnénk-e befolyásossá válni, igennel szoktunk felelni, mert a befolyásolókészség hatalom. Ha befolyásunk van, változásokat tudunk előidézni, irányíthatjuk és az általunk kívánt irányba fordíthatjuk az emberek szívét és gondolatait. Úgy működik, mint a gravitáció, ez teremt köztünk kapcsolatokat. Maga a boldogsághoz vezető ösvény; út egy értelmes, értékes, tartós és másokra is hatást gyakorló jólléthez.

Ám amikor a befolyásoló stratégiákról és taktikákról kérdeznek minket, azokat rendre „manipulatívnak”, „sunyinak” vagy „erőszakosnak” ítéljük. A befolyásolásról vallott elképzeléseket eltorzítják érzéketlen, mohó alakok érzéketlen, mohó taktikái, hogy használt autókat tukmáljanak az emberekre, a szponzoraik termékeit promotálják a közösségimédia-platformokon, és rávegyenek minket, hogy azonnal vásároljunk, amíg a készlet tart! Még egyik-másik kedvenc befolyásolás-szakértő gurum, köztük Robert Cialdini és Chris Voss is olyan kifejezésekkel élnek, mint például: a „befolyásolás fegyverét” használjuk arra, hogy „leverjük az ellenségeinket”. A marketingesek (köztük én is) „célpont” néven emlegetik az ügyfeleket, mintha egy tisztességtelen nőcsábász vagy szélhámos mesterkedéseiről lenne szó. A kutatók (szintén magamról is beszélek) a vizsgálatokban résztvevőket „alanyoknak”, a vizsgálataikat „manipulált teszthelyzetnek” nevezik. A befolyásoló tranzakciókban az emberek tárgyként vesznek részt.

Az ilyen befolyásoló taktikák megszokottak az értékesítés és marketing terén, de mindennapi helyzetekben egyszerűen nem működnek. Nem működnek a főnököddel, a kollégáiddal, az alkalmazottaiddal, a barátaiddal és a családtagjaiddal. Ha fel akarunk építeni egy kapcsolatot, és meg is akarjuk tartani, nem alkalmazhatjuk ugyanazokat a trükköket, amelyekkel egy kocsit adnánk el valakinek. Sőt, még az üzleti siker is erősen függ a hosszú távú kapcsolatoktól, ajánlások, szóbeli megállapodások, ügyfél- és alkalmazotti hűség formájában. Azt akarjuk, hogy az emberek ne csak ma mondjanak boldogan igent, de a jövőben is.

Nagy kiváltság, ha sikerül azzá válnunk, akinek az emberek szívesen mondanak igent. Talán nem a pénz áll a fontossági listánk élén, de az biztos, hogy segít elérni célokat, befolyásunk fokmérője lehet. Nem véletlen, hogy a személyközi befolyásolásra építő állások jól fizetnek. A legmagasabb szinten tevékenykedő értékesítési szakemberek többet kereshetnek, mint a vállalatvezető; a lobbisták jobban kasszíroznak, mint azok a politikusok, akiket befolyásolnak. Ha valaki nagyobb befolyásra tesz szert, egyéb kiváltságokkal is jár – azok az orvosok, akik jobban kommunikálnak, sokkal ritkábban szembesülnek műhibaperekkel, függetlenül attól, hogy milyen eredményt érnek el a pácienseikkel, és azokat a vezetőket, akik kommunikációs képzésben részesültek, jobb vezetőnek értékelik.

Ebből a kötetből ki fog derülni, hogy azok az emberek, akik képesek átállni a tranzakcionális, „nyerni-vagy-veszíteni” típusú befolyásolásról a személyes, kölcsönös befolyásolásra, számos előnyre tesznek szert, például, jobb barátokká válnak, olyan tanácsadóvá, akiben mások megbíznak, elkötelezettebb partnerré és szülővé. Újra fellobbanhat bennünk az a gyermeki szikra, amely annak idején rávett, hogy úgy álmodozzunk, úgy osszunk tanácsokat, kérdezzünk, tárgyaljunk és tartsunk ki a véleményünk mellett, hogy közben nem kérdőjelezzük meg önmagunkat. Láthatjuk, hogy egy-egy jó ötletünk hallatán, vagy épp, amikor valami őrültséggel hozakodunk elő, ami akár működőképes is lehet, felragyognak az arcok; olyan üzleteket üthetünk nyélbe, amilyenekről még csak álmodni sem mertünk volna; élvezhetjük azt a nyugalmat és szabadságot, amit a siker hoz magával; és megkönnyebbülten felsóhajthatunk, miután húzódozó főnökünk, alkalmazottunk, gyerekünk, szülőnk, partnerünk vagy barátunk ránk mosolyog, és így szól: „Jól van, csináljuk meg!”

Lehetséges, hogy úgy érzed, máris képes vagy rá, hogy befolyásold például az ügyfeleidet. Ám még ha egyébként rutinosak is vagyunk mások befolyásolásában, mindig lesznek területek, ahol nem működnek a technikáink. Akadt dolgom vállalatvezetőkkel, akik nem merték megkérni a tinédzser lányukat, hogy tegyen rendet a szobájában, Wall Street-i tőzsdecápákkal, akik zavarba jöttek, ha magukra kellett vonniuk a sürgölődő bárpultos figyelmét, felszálló csillagú politikusokkal, akik annyira utáltak anyagi támogatásért lobbizni, hogy szakmát kellett váltaniuk, és híres aktivistákkal, akik nem riadtak meg a bebörtönzéstől sem a mások jogaiért való küzdelemben, de elszorult a torkuk, ha magukért kellett kiállniuk.

Azt vettem észre, hogy a kedves emberek azzal indokolják mások befolyásolásától való ódzkodásukat, hogy nem szívesen manipulálnának senkit. Az intelligens emberek pedig igen hajlamosak félreérteni, hogyan működik a befolyásolás. Így hát egy kedves, intelligens ember előtt kétszer akkora akadály áll, hogy a lehető legjobban tudjon befolyásolni másokat. De ha módosítasz a perspektíván, és begyakorolsz néhány új technikát, láthatod, hogy az akadályok egy része elillan.

Vizsgáljunk meg tíz félreértést.

1.Nyomulós = befolyásos

Valójában éppen az ellenkezője az igaz. Ahhoz, hogy másokat befolyásolhassunk, nekünk magunknak is befolyásolhatónak kell lennünk. Ha az emberek tudják, nyugodtan mondhatnak nekünk nemet, elérjük, hogy könnyebben mondanak igent is.

2.A tények ismeretében az emberek helyes döntést hoznak.

Mivel az elme másképp működik, mint azt gondolnánk, maguk a tények lényegesen kevesebb meggyőző erővel rendelkeznek, mint képzeljük. Alább megvizsgáljuk, hogyan hozzuk meg valójában a döntéseinket, és hatékony módszereket tanulhatsz, hogy jó választásokhoz segíthess másokat.

3.Az emberek az értékrendjüknek és tudatos döntéseiknek megfelelően cselekednek.

Mindnyájan az értékrendünknek és tudatos döntéseinknek megfelelően akarunk cselekedni, de a szándékaink és a viselkedésünk között óriási szakadék tátong. Ha megváltoztatjuk valakinek a gondolkodását, még nem jelenti szükségszerűen azt, hogy a viselkedését is befolyásoljuk (holott a cél ez volna).

4.Ha befolyásra teszünk szert, az magában foglalja azt is, hogy meggyőzzük a hitetlenkedőket, és az ellenállókat saját elképzeléseink felé hajlítjuk.

Nem így van. Nagyszerű ötletünk sikere attól függ, szert tudunk-e tenni lelkes szövetségesekre. Sokkal tovább mutatnak azok az erőfeszítések, amelyekkel közeledünk az emberekhez, felhatalmazást adunk nekik, és motiváljuk őket, mint azok, amelyekkel az ellenállásukat igyekeznénk megtörni.

5.A tárgyalás harcot jelent.

Feltételezhetnénk, hogy a tárgyalás ellenségeskedést jelent, de egyszerűen arról van szó, hogy legtöbbünk nem akar baleknak tűnni. Minél tapasztaltabb egy tárgyalópartner, annál valószínűbb, hogy együttműködő – ez teszi még sikeresebbé.

6.Ha többet kérsz az emberektől, kevésbé fognak kedvelni.

Mások hozzánk való viszonya sokkal inkább függ attól, hogyan kérjük őket, mint attól, hogy mennyit kérünk tőlük. És ha mindkét fél (beleértve téged is) elégedett azzal, ahogyan a dolgok alakulnak, nagyobb valószínűséggel támogatják az ügyet.

7.A legnagyobb befolyásolóképességgel rendelkező emberek bárkit rá tudnak venni bármire.

Ez nem így működik, és ez kifejezett szerencsénk.

8.Ha valaki jó jellemismerő, messziről kiszúrja a szélhámosságot.

Sajnos mindannyian rettenetesen rossz hazugságdetektorok vagyunk. De az alábbiakban megmutatok majd néhány intő jelet, amelyeket felismerve megvédheted magadat és másokat azok ellen, akik a befolyásolóképességüket ártó szándékkal akarják használni.

9.Az emberek nem szoktak olyanokra hallgatni, mint te.

Előfordulhat, hogy egy hang azt sugdossa a füledbe, hogy mások figyelmének felkeltéséhez extrovertáltabbnak, idősebbnek vagy fiatalabbnak, vonzóbbnak, tanultabbnak vagy tapasztaltabbnak kellene lenned, esetleg más rasszhoz tartozónak, netán anyanyelvi beszélőnek. Ebből a könyvből megtanulhatod, hogyan beszélhetsz úgy, hogy mások odafigyeljenek rád – és azt is, hogy hogyan hallgasd úgy őket, hogy szívesen beszéljenek hozzád.

10.Nem érdemled meg azt a hatáskört, pénzt, szeretetet, vagy bármi mást, amire titkon vágysz.

Nem próbállak meggyőzni róla, hogy megérdemled, hogy hatást tudj gyakorolni másokra; hiszen még csak azt sem tudom, ez pontosan mit jelentene. Amit ellenben tudok, az az, hogy a befolyásolóképesség nem áldásként száll azokra, akik megérdemlik, hanem úgy sajátíthatjuk el, hogy megértjük a működési mechanizmusát és sokat gyakoroljuk. Hamarosan te is ilyen leszel.

Amikor rendszeresen bénázunk egy számunkra fontos dologban – amit ezért meg kell tanulnunk, majd folyamatosan gyakorolnunk, az elsőre nem tűnik a sors ajándékának. Ám ha a készségeink fejlődnek, pontosan tudni fogjuk, hogyan sikerült ezt elérnünk, és újra meg újra képesek leszünk használni őket, sőt, másokat is megtaníthatunk rá. Ezt személyes tapasztalatból tudom.

Forgalmazza:
eKönyv Magyarország Kft.
www.ekonyv.hu

Felhasznált betűtípusok
Source Sans Pro – SIL Open Font License
Noto Serif – Apache License 2.0