DR. TÓTH ANDRÁS

Hogyan adjuk el
saját ingatlanunk?

DR. TÓTH ANDRÁS

Hogyan adjuk el
saját ingatlanunk?

© Dr. Tóth András

JÓMÓDÚAK KÖNYVTÁRA 5.

Szerkesztő:

Balogh-Czoller Andrea

Köszönettel Ming-Czoller Ildikónak,

Kovács Tímeának, Alexnek és Gyulának.

Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás, a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát, az egyes fejezetekre is.

Kiadja: Efficenter

Első kiadás

Tördelte: Alinea Kft.

Nyomás, kötés: EFO Nyomda

www.efonyomda.hu

Budapest, 2016

TARTALOM

Bevezetés

1. Miért adjuk el magunk a saját ingatlanunkat?

2. Miért akarjuk eladni?

3. Ármeghatározás

1. módszer: így dolgoznak a profi értékbecslők

2. módszer: Kínálati piac elemzése

3. módszer: A helyi „öreg róka”

4. módszer: Holland licit

A túlárazás intő jelei

Optimális árazási stratégia

Mibe kerül lassan eladni?

4. Mi határozza meg az ingatlanok értékét?

5. Ki fogja megvenni az ingatlant?

6. Ingatlan előkészítése az eladásra

Általános alapelvek

Első benyomás

Fürdő, konyha, nappali...

Speciális esetek

7. Hirdessük az ingatlanunk

Állítsunk össze egy marketing tervet!

Hirdetőtábla elhelyezése

Szórólaptartó doboz

Fali hirdetések

Barátok

Direkt Marketing

Internet

Ingatlan hirdetés a Facebookon

8. Ingatlan hirdetés írása

Mielőtt nekiállunk írni

Főcím

A hirdetés fő szövege

1. Példa – Ideális gyereknevelő ház Ürömön

2. Példa – Csendes, nagy erkélyes lakás Pasaréten

9. Ingatlan hirdetések kiegészítő elemei

Alaprajz rajzolás

Ingatlan fényképezés

Videó

10. Bemutató

11. Második bemutató

12. Alkudozás és megállapodás

13. Szerződéskötés

14. Költségek az ingatlan adásvételnél

15. Buktatók az adásvétel során

16. Birtokba adás

17. Hogyan vegyünk mi magunknak ingatlant?

Zárszó

BEVEZETÉS

Ön, kedves olvasó nagy valószínűséggel bajban van. Ugyanis – gondolom én – azért tanulmányozza rémülten ezt az anyagot, mert sürgősen, de jó áron szeretné eladni házát, lakását, telkét. Lehet, hogy úgy döntött, hogy saját maga adja el és most csodálkozik, miért nem özönlenek a vevőjelöltek. Lehet, hogy ingatlanközvetítőket bízott meg és most csodálkozik, miért nem özönlenek a vevőjelöltek. Még az sem kizárt, hogy most szánta rá magát, hogy belevágjon az eladásba és még a gyomra is összeszorul a gondolatra, hogyan is fogja ezt lebonyolítani.

Nyugalom, bárhol is van, a legjobb helyen van. Ugyanis mire a végére ér ennek a könyvnek, pontosan tudni fogja, hogyan kell professzionális módon eladni egy ingatlant, gyorsan, jó áron, minimális költséggel. Még az sem kizárt, hogy szakmát vált, mert az itt olvasottak után Ön többet fog megtanulni az ingatlanközvetítő szakmáról, mint amit ma a szakmában dolgozók 95%-a tud.

Előre felhívom a figyelmét, néhol fel fog hördülni: de hát senki sem árulja ÍGY az ingatlanokat. Én ugyanis egy megrögzött újító vagyok... Másrészt szerintem az Egyesült Államok rendelkezik a világ legfejlettebb ingatlankereskedelmi piacával. Én mániákusan figyelem, ők mit és hogyan csinálnak és szerintem nagyon sok mindent tanulhatunk tőlük.

Valamikor – elég hosszú ideig – szabadúszó ingatlanközvetítőként dolgoztam. Specialitásom volt, amikor nehezen eladható ingatlanokat kellett értékesíteni, vagy valami miatt gyorsan kellett eladni egy lakást, házat. Aztán szakmát váltottam – szerintem túl becsületes voltam én az ingatlanközvetítő szakmához. De azután is újra és újra megkerestek a barátok, ismerősök, hogy segítsek eladni az ingatlanjaikat. Ezen kicsit csodálkoztam, mert ma Magyarországon abnormálisán sok ingatlanközvetítő vállalkozás van, miért nem tudják ezek eladni az ingatlanokat. Márpedig a magam végezte közvélemény kutatás szerint nem tudják, ha igen, akkor is lassan, nyomott áron és igen nagy költséggel.

Akkor vágjunk bele: innentől kezdve tekintsék magukat a barátomnak, és elmesélem, hogyan kell eladni az ingatlanukat.

1. fejezet

Miért adjuk el magunk a saját ingatlanunkat?

Az emberek döntő többsége azért bíz meg ingatlanközvetítőket, mert úgy gondolja, hogy nem ért az eladáshoz és az ingatlanközvetítők gyorsabban és jobb áron tudják eladni az ingatlanjukat, mint ha saját maguk adják el. Ezzel szemben a tények a következők:

1. Ha magunk adjuk el, sok pénzt takarítunk meg.

Egyrészt megtakarítjuk az ügynök jutalékát, jobb árat tudunk kiharcolni, és rövidebb idő alatt adjuk el. Bármilyen hihetetlen, ez így van. Ha valakinek igazán érdeke, hogy az ingatlana jó áron kelljen el, az éppen Ön!

2. Ha magunk adjuk el, gyorsabban adjuk el.

Az Ön érdeke a gyors eladás – az ingatlanközvetítők viszont gyakran a kifárasztásra játszanak (lásd sok-sok keretes trükk leírás). Ha valaki gyorsan tud reagálni, az pontosan Ön – és ezért gyorsabb, ha saját maga adja el!

3. Ha magunk adjunk el, kiemelkedünk a tömegből.

Ha egy vevő hirdetési újságból vagy weblapról kiír 20 potenciális ingatlant, és köztük az egyikben az áll: a „tulajdonostól", akkor Ön szerint melyikkel fogja kezdeni a nézelődést? Az emberek vevői oldalról is nagyon rossz élményeket szereztek az ingatlanközvetítőkről, és ezért ha egy mód van rá, szeretnek közvetlenül a tulajdonossal tárgyalni.

4. Ha magunk adjuk el, az kényelmes és stresszmentes.

Ha magunk áruljuk az ingatlanunkat, akkor úgy tudjuk ütemezni a vevőjelölteknek a bemutatást, ahogy az nekünk kényelmes. Nem kell megszakítani a szabadságunkat, hazarohanni a munkából. Már telefonon ki tudjuk szűrni, ki is az, akinek ez biztosan nem kell.

5. Ha magunk adjuk el, biztos a leghozzáértőbb árulja.

Ki ért az Ön ingatlanához a legjobban, ha nem Ön? Mi van a fal mögött, milyenek a szomszédok, mikor cseréltek vízórát, hol az iskola, mikor járnak a buszok – minderre Ön tudja legjobban a választ, és ez a vevőknek nagyon is fontos. Ezért Önben sokkal nagyobb bizalmuk lesz, mint az ingatlanszakma bármelyik nagyágyújában.

6. Ha magunk adjuk el, akkor átláthatjuk a folyamatot.

Ez az érv önmagában is döntő. Gondoljon bele: sürgősen el kellene adnia az ingatlanát és megbíz tíz ingatlanközvetítőt. Vár egy hetet, kettőt, hatot és sehol senki – egyetlen érdeklődőt sem küldött egyetlen iroda sem. Miért? Magas az ár? Nem is hirdették? (Nagyon valószínű...) Eladhatatlan az ingatlan? Ön otthon őrlődik, és jó úton van a gyomorfekély felé. Ellenben ha maga adja el, először is megcsinálja a házi feladatot: pontosan megnézi, mennyi a reális ár, amennyiért eladhatja. Előkészíti az ingatlant eladásra, hatékony reklámkampányt folytat és látja az érdeklődőket, gyűjtheti a viszszajelzéseket. Minden Önön megy keresztül, mindent átlát és nincs kiszolgáltatva.

7. Ha magunk adjuk el, akkor könnyen adjuk el.

Higgyék el, az ingatlanközvetítő szakma nem arról nevezetes, hogy Einsteinnek kell lenni hozzá... Ez nem egy bonyolult dolog, az itt dolgozók többségének semmifajta idevágó szakmai végzettsége sincs. Ezért mire ennek a könyvnek a végére ér, bőségesen rendelkezni fog mindazzal a szakmai tudással, ami ahhoz kell, hogy gyorsabban, hatékonyabban és jobb áron tudja eladni a saját ingatlanát, mint az ingatlanközvetítők 99%-a.

Szörnyű igazság az ingatlanközvetítőkről

Mielőtt belevágnánk, szeretnék eloszlatni egy népszerű félreértést. Az emberek azt hiszik, hogyha megbíznak egy ingatlanközvetítőt, akkor közös céljuk van: gyorsan és a legmagasabb áron eladni az ingatlanjukat. Ezért fizetnek a sikerből jutalékot. Sajnos, ez nem igaz.

Az ingatlanközvetítő célja, hogy megkapja a jutalékát.

Az csak erősen másodlagos, hogy mennyit kap. Ugyanis Önnek nem mindegy, hogy valaki 11 millióért adja el a lakását, vagy 9 millióért, hiszen Ön akár két évet is dolgozhat az árkülönbözetért. Az ingatlanközvetítő viszont úgy gondolkodik: 9 millióért könnyű eladni és akkor kapok 270 000 Ft jutalékot (plusz áfa). 11 millióért is el lehetne adni, de ez nagyon nehéz, drága és akkor majdnem biztos, hogy nem én fogom eladni. Akkor pedig nem keresek semmit. Tehát a cél az eladó rábeszélése, hogy drasztikusan csökkentse az árait.

A továbbiakban minden témánál keretben fogom jelölni, milyen trükköket alkalmaznak az ingatlanközvetítők. Hátha mégis szeretne egyszer ingatlanközvetítő lenni…

2. fejezet

Miért akarjuk eladni?

Mielőtt bármibe fognánk, nézzük meg, milyen hozzáállással akarhatjuk eladni házunk, lakásunk, telkünk. Az okoknak három csoportja van:

1. Sürgősen el kell adnunk.

Ennek az egyik alapvető oka, hogy mi akarunk máshova költözni. Már megtaláltuk álmaink lakását, le is foglalóztuk és szigorú határidőnk van, amíg a maradékot ki kell fizetnünk – általában éppen a jelenlegi lakásunk eladásából befolyt összegből. Ha ezt nem tesszük, nem csak álmaink lakását vesztjük el, de a lerakott – általában 10% foglalót is. Az elején még mindenki úgy gondolja, hogy a kapott 2-3- 6-12 hónap alatt gond nélkül el lehet adni a lakást. Pedig ez nem mindig egyszerű, mert ma az ingatlanpiacon alapvetően kínálati piac van.

Másik ok, ami miatt sürgősen el kell adni egy ingatlant, ha nagyon megszorulunk. Elvesztettük a munkánk és nem tudjuk fizetni a hitelünk, váratlan APEH tartozásunk lesz vagy csődbe megy a cégünk. Ilyenkor is nagyon kemény határidőnk van, mert akár árverésre is kerülhet az ingatlanunk.

Ingatlanközvetítői trükk

Az ilyen kiszolgáltatott helyzeteket nagyon szeretik a közvetítők. Eleinte lázasan nem csinálnak semmit, aztán ahogy telik az idő, egyszer csak az eladók pánikba esnek. Ekkor nagyon erős nyomást lehet gyakorolni egy nagyon alacsony árra: így meg könnyű és olcsó eladni. Még az sem kizárt, hogy a bejáratott ingatlan-befektetőket hoznak, akik jutalékot fizetnek az aránytalanul olcsó befektetési lehetőségért…

Ha rövid időnk van eladni az ingatlanunk, megbízhatunk ingatlanközvetítőket is, de KÖTELEZŐ MAGUNKNAK IS TELJES ERŐNKKEL MEGPRÓBÁLNI ELADNI! Utána nem szidhatjuk magunkat, hogy csak másban bíztunk! Itt sokkal nagyobb tét forog kockán!

2. Nem vagyunk határidőhöz kötve.

Ez olyankor fordulhat elő, ha úgy gondoljuk, le kellene cserélni a lakást, de úgy is találunk majd olyat, amit szeretnénk. (Ez általában igaz – mert kínálati piac van. Jelenleg csak Budapesten több mint 87 000 lakást és házat kínálnak eladásra.)

Az is előfordulhat, hogy befektetési céllal vettünk egy lakást, de most már nem találjuk olyan perspektivikus befektetésnek és el akarjuk adni. Az is lehet, hogy örököltük az ingatlant és ezért szeretnénk eladni – nem szorít bennünket az idő.

Mindezekben a helyzetekben az elsődleges cél, jól eladni az ingatlant.

Ingatlanközvetítői trükk

Az ilyen ingatlanokat nem szeretik a közvetítők. Miután látják, nem szorít bennünket az idő, nem tudnak bennünket erőteljes árengedményre rávenni. Ezért szinte biztosak lehetünk benne, hogy beraknak az adatbázisukba, de egyetlen fillért sem fognak az ingatlanunk reklámozására áldozni. Taktikájuk: hátha beesik valaki, akinek pont ez kell...

Másrészt bármikor előfordulhat, hogy a most még ráérősen árult ingatlanunkat hirtelen mégis sürgős lesz eladni – akkor pedig hirtelen átkerülünk az első kategóriába. Kivárnak, és nem költenek semmit.

Ebben az esetben, ha tényleg el akarjuk adni az ingatlanunk, nincs mese, meg kell tanulnunk eladni - időnk úgy is van rá bőven...

3. Nem is akarjuk eladni

Bármilyen hihetetlenül hangzik, de egyes becslések szerint a ma eladásra kínált lakások harmadát a tulajdonosok nem is akarják eladni. Akkor miért árulják?

Ennek egyik oka az úgynevezett nagypapa effektus. Ezt én neveztem el ennek, mert leggyakrabban nagypapáknál láttam. A nagypapának van egy nyaralója, az unokák unszolják: Papa add el! Úgy sem tudsz vele foglalkozni! Ilyenkor a nagypapa elkezdi árulni, de csak ímmel-ámmal, hogy ne mondhassák az unokák, nem fogadott szót. Pedig a szíve mélyén eszébe sincs eladni. Ennek legszebb példáját a Csúcs hegyen láttam, ahol egy ilyen nagypapa-nyaralót a kiírt tábla szerint 100 millió forintért árultak. Neki lehet, hogy ennyit ér, de a gyakorlatban a tizedét sem... De nem is akarta eladni.

Másik ok, hogy az emberek jelentős része meggondolatlan. Felületes ötlettől vezérelve elkezdik árulni a lakásukat és maguk vannak leginkább meglepődve, ha valaki tényleg meg akarja venni. Ilyenkor szembesülnek, mit is jelent munkában és pénzben egy lakáscsere és sokan az utolsó pillanatban megrettennek.

Megint mások olyan szoros érzelmi köteléket alakítottak ki a házukkal, lakásukkal, hogy egyszerűen képtelenek elszakadni tőle. És gyakran csak akkor jönnek erre rá, amikor el kellene válni.

Ingatlanközvetítői trükk

A közvetítők sok mindent láttak már, és általában pontosan látják, hogy a tulajdonosok nem akarják eladni az ingatlant, csak árulják. Ilyenkor is szívesen felveszik az adatbázisukba. Természetesen reklámozni nem fogják. De rendszeresen felhívnak, hogy nem változtak-e meg a viszonyok és esetleg valami miatt nem kell-e sürgősen eladnunk.

A legtöbb dörzsölt ingatlanközvetítő szerződésében van egy ilyen, vagy hasonló pont: Amennyiben a közvetítő szerez egy vevőt, aki a kialkudott áron megvenné az ingatlant, de az eladó visszalép, köteles a közvetítői díjat kifizetni. Ebben a helyzetben kivételesen azt kell mondanom, ez a pont teljesen jogos. Egy ilyen helyzet önmagában is elég kínos: aki meggondolatlanul bíz meg ingatlanközvetítőket, dolgoztatja őket és az utolsó pillanatban meggondolja magát – az fizessen csak.

Tessék alaposan végiggondolni: tényleg el akarja adni?

3. fejezet

Ármeghatározás

Ez a slágerkérdés: mennyit ér a házam, lakásom, telkem? Ez a kérdés rendkívül fontos. Mindenki, aki maga akarja eladni az ingatlanát, annak először precízen el kell végeznie a házi feladatot: meg kell állapítani annak a reális árát. Erre rá kell szánni az időt és energiát. Aki erre nem hajlandó – már elnézést – az megérdemli, hogy becsapják...

Akkor újra: mennyit ér a házam, lakásom, telkem? A válasz egyszerű: annyit ér, amennyiért a piacon normális idő alatt el lehet adni. De ez egy elég semmitmondó megállapítás annak, aki most kezdi árulni az ingatlanát. Hogyan mondhatunk előre valamit? Erre négy módszert adok.

1. módszer: így dolgoznak a profi értékbecslők

Mielőtt az ingatlan értékbecslő iskolába jártam volna, úgy gondoltam, hogy az ingatlan értékbecslés egy komoly tudomány: nagy képletekkel, mindenféle paraméterek alapján kiszámoljuk az ingatlan értékét.