© VÁRDY ZOLTÁN, 2026

A szerző angol nyelven megjelent The Launch Code című könyve szolgált a magyar kiadás alapjául.

Minden jog fenntartva! Jelen kiadvány sem részben, sem egészben nem másolható, nem sokszorosítható, sem elektronikus, sem mechanikai eljárással. Bárminemű felhasználása csak a kiadó írásos engedélyével történhet.

A könyv tájékoztató jellegű. Nem minősül jogi, pénzügyi, befektetési vagy egyéb szakmai tanácsnak. A szerző és a kiadó nem vállal felelősséget a könyvben szereplő információk alkalmazásából eredő közvetlen vagy közvetett károkért.

Partvonal Könyvkiadó, Budapest, 2026

www.partvonal.hu

Felelős kiadó a Partvonal Könyvkiadó ügyvezetője

Felelős szerkesztő: Korentsy Márta

Műszaki vezető: Dubecz Adrienn

Fordította: Buzás Gábor

Szerkesztő: Szabó Elvira

Korrektor: Geszti Anna

Borító: Pintér László

Könyvterv: Dubecz Adrienn

ISBN 978 963 609 220 7

Lilinek, aki társalapítóm az életben és a szerelemben,

valamint

Szofinak, aki közös életünk legszebb és legértékesebb vállalkozása.

Tartalom

Bevezetés: Miért számít az értékesítés?

A stagnáláshoz vezető út

Ha megépíted, attól még nem fognak eljönni

Miért kerülik a cégalapítók az értékesítést?

Az értékesítés megtanulható

Mire számíthatsz?

Miért hallgass rám?

Kiknek szól ez a könyv?

I. rész: Szemléletmód

1. fejezet: Az értékesítés fájdalma

„Szó szerint megmentetted a vállalkozásomat”

Az értékesítés fáj – de csak egy ideig

A sikeres értékesítéshez vezető út egy folyamat

Hogyan találtam meg a termék-piac illeszkedést?

Ne dőlj be a nagy dumások ígéreteinek!

Action Audit – növekedési motor felépítése

2. fejezet: A probléma és a megoldás kapcsolata

„Elvetted az értékesítés misztikumát”

Az értékesítésnek rossz híre van

Út a 25 milliárdos árbevétel felé

Mindennap problémákat oldunk meg

A tökéletes megoldás egy konkrét problémára

Az értékesítés arról is szól, hogy tudj nemet mondani

A probléma és a megoldás kapcsolata az én esetemben

Bannerse – egy termék, amely problémát keres

II. rész: Stratégiák

3. fejezet: Fókuszáld az ajánlatodat és az üzenetedet!

Használd a fókusz erejét!

A Launch Code – első pillér

1. modul: Értékajánlat

Legyen érthető tíz másodperc alatt

Öt lépés az értékajánlat megalkotásához

Az elemek összekapcsolása

2. modul: Termékkínálat

Határozd meg az üzleti modelledet!

Kínálj választási lehetőségeket – de ne túl sokat!

A termékkínálat „becsomagolása”

A termékkínálat finomhangolása

Az árazás kihívásai

3. modul: Üzenetek és eszközök az ügyfél-kommunikációhoz

Az üzenet-keretrendszer építőelemei

Hozd létre az üzenet-keretrendszeredet!

Hogyan alkalmazd az üzenet-keretrendszeredet?

Vicket – fókusz nélkül nincs növekedés

4. fejezet: Strukturáld az ügyfélszerzési stratégiádat!

Az ideális ügyfél álljon a céltáblád közepén!

Az ideális ügyfélprofil (ICP) azonosítása

A Launch Code – második pillér

4. modul: Direkt értékesítés

Ismerd meg az értékesítési tölcsért!

Kövesd a Launch Code ügyfélszerzési folyamatát!

Hogyan növeld a direkt értékesítés sikerét?

5. modul: Partnerségek

A partnerség típusai

Hogyan építsünk kölcsönösen előnyös partnerségeket?

Eleinte kerüld a kizárólagosságot!

Hogyan menedzselj sikeresen egy partnerséget?

6. modul: Inbound marketing

Az inbound marketing fő formái

Határozd meg a tartalmi elemeket!

A digitális marketing építőelemei

Növeld az ismertségedet ingyenes sajtómegjelenésekkel!

Rendezvények az ismertség építésére

Válaszd ki a megfelelő lehetőségeket!

Heuréka! 160 százalékos bevételnövekedés!

5. fejezet: Skálázd fel a működésedet!

Ami idáig elhozott, nem visz tovább

A Launch Code – harmadik pillér

7. modul: Célkitűzés

Hozd ki a legtöbbet az Egyszerű tervedből!

Alkosd meg lépésről lépésre az Egyszerű tervedet!

Hangold össze az Egyszerű terv elemeit!

8. modul: Teljesítménykövetés

Kövesd nyomon a pénzügyi eredményeidet!

Értékeld a céljaidat és a KPI-ket!

Készíts menedzsmenttáblázatot!

Nézd át és korrigáld az akciótervedet!

Hogyan használd a teljesítményadatokat?

Az eredmények követése időt és elköteleződést igényel

9. modul: Csapatfejlesztés

Az értékesítési csapat kialakításának négy szakasza

Fő funkciók és szerepkörök lefedése

Töltsd be a szerepeket a megfelelő emberekkel!

Vegyíts többféle készséget és személyiséget!

Irányelvek kialakítása a kiváló működés érdekében

Antavo – skálázás az iparági vezető szerepéig

III. rész: Taktikák

6. fejezet: Valós helyzetek kezelése

Értékesítési tevékenységek

Hogyan vezess le egy feltáró hívást?

Hogyan minősíts egy érdeklődőt?

Hogyan tárgyalj le egy megállapodást?

Hogyan értékesíts nagyvállalatoknak?

Marketinggyakorlatok

Hogyan gyűjts ügyfélajánlásokat?

Hogyan készülj fel egy rendezvényre?

Működési tippek

Hogyan használd a szoftveres eszközöket?

Hogyan terjeszkedj nemzetközi piacokra?

7. fejezet: A Launch Code a gyakorlatban

Eljött a cselekvés ideje

Határozd meg a vállalkozásod úti célját!

9-3-1 „Kilövés!”

Használd a kitartás erejét!

Elolvastad a könyvet? Alkalmazd a tanulságait!

A Launch Code gyakorlati megvalósítása a Pipedrive-ban

Köszönetnyilvánítás

Bevezetés Miért számít az értékesítés?

„Semmi sem indul be, amíg valaki nem ad el valamit.”

Peter Drucker

Negyven, egy méter átmérőjű drónból álló raj vonult végig a téli égbolton, London belvárosa felett. A Buckingham-palota kertjének szélén álltunk András herceggel, mindkettőnket magával ragadott a fantasztikus fénybemutató. A yorki herceget szemmel láthatóan lenyűgözte az összehangoltan mozgó drónok serege, melyek zenei aláfestésre táncoltak, az ünnephez méltó alakzatokat felvéve.

A mintegy ezer vendéget szintén elbűvölte a látvány: a hatalmas karácsonyfa, a hulló hópelyhek, az angyalok árnyképei és a csúcspont – egy háromdimenziós rénszarvas, amely kecsesen forgott az éjszakai égbolton. Amikor a nyolcperces drónműsor a csúcspontjához érkezett, hátranéztem, és mintha magát Erzsébet királynőt láttam volna a palota egyik ablakában, ugyanolyan érdeklődéssel figyelve, mint a többi vendég.

A műsort a Pitch@Palace nevű vállalkozói program tette lehetővé, amelyet András herceg azért hozott létre, hogy segítse a cégeket olyan támogatókat találni, akiknek közreműködésével felgyorsíthatják üzleti ötleteik megvalósítását. A versenyen részt vett egy startup – nevezzük Drone Show Technek –, amelynek én voltam a mentora, és ők kapták meg a lehetőséget, hogy létrehozzák ezt a fantasztikus drónbemutatót a királyi család karácsonyi ünnepén a Buckingham-palotánál. Olyan pillanat volt ez a cég életében, amely akár sorsfordító is lehetett számukra.

A cég vezetői számos nehézség ellenére kevesebb mint négy hét alatt készítették elő a drónbemutatót. Számos logisztikai problémát kellett leküzdeniük, és engedélyt is kellett szerezniük, hogy drónokat reptethessenek London belvárosa felett. Ez egyáltalán nem volt egyszerű feladat. London légterét ugyanis a kormány felügyeli, és az engedélyezési eljárás általában hat hétig tart. Csakhogy a cégvezetők rájöttek, hogy a Buckingham-palota feletti légtér kivételt képez, ugyanis a királynő fennhatósága alá tartozik. Néhány jól irányzott telefonhívással és e-maillel sikerült rávenniük András herceget, hogy kérje édesanyja engedélyét a drónbemutatóhoz.

Később hallottuk, hogy Erzsébet királynő „igencsak lenyűgözőnek” nevezte a bemutatót. Szeretném hinni, hogy ez nála annyit jelentett: „elképesztően menő” volt.

Ebből az eseményből hatalmas hype-ot lehetett volna felépíteni, a bemutatót létrehozó cég évekkel később mégsem lett sikeresebb, mint amilyen 2018-ban volt. Egykor vezető technológiájukat ugyanis meghaladták a versenytársak.

Hogy mi volt az oka a cég stagnálásának? A tulajdonosai nem értették meg, miért számít az értékesítés.

A stagnáláshoz vezető út

Elmesélem, hogyan jutottunk idáig, de ehhez kicsit vissza kell ugranunk az időben.

A Drone Show Tech csapatával az egyik cégalapítón keresztül találkoztam, akinek rövid ideig segítettem egy másik vállalkozásában. A céget irányító társalapítók műszaki beállítottságú szakemberek voltak, fizikusi és mérnöki diplomával. Madárrajok repülési mintázatát tanulmányozták, és a kutatásuk eredményeit felhasználva programozták a dróncsapataikat autonóm repülésre. A megszerzett tudás birtokában kültéri drón-fényshow-kat kezdtek készíteni, és némi sikerrel értékesítették őket kisebb fesztiváloknak. Felcsigázott, micsoda üzleti lehetőséget jelenthet ez a szórakoztatóiparban, ezért aktívan segíteni kezdtem a növekedésüket.

Biztattam a cégalapítókat, hogy jelentkezzenek a Design Terminal startupmentorálási programjába. A Design Terminal egy budapesti innovációs ügynökség, amellyel szoros kapcsolatot építettem ki. Amikor bekerültek a három hónapos programba, én magam lettem a Drone Show Tech kulcsmentora.

Hamar rájöttem azonban, hogy teljesen más elképzeléseink vannak arról, miként lehet sikeres vállalkozást építeni. Elmagyaráztam nekik, hogy a pénzügyi siker kulcsa a szolgáltatásuk pozicionálásában és marketingjében rejlik, nem csupán a termék tökéletesítésében. A cégalapítók azonban a legkisebb irányváltásra sem voltak hajlandók, még arra sem, hogy olyan tartalmakat tegyenek közzé az interneten, amelyek bemutatják inspiráló látványvilágukat, és így szélesebb közönséggel is megismertessék a drónshow-ikat.

A csapat társalapító-vezérigazgatója valamivel nyitottabb volt, mint a többiek, de az értékesítés és a marketing egyértelműen kívül esett a komfortzónáján. Az egyik cégtársa, aki a drónok hardverfejlesztéséért felelt, attól tartott, hogy a versenytársak ellopják a technológiájukat, ha az interneten bemutatják a drónokat. Ráadásul a közösségi médiás hirdetést ahhoz a „szeméthez” hasonlította, amit szerinte Kim Kardashian és a hozzá hasonlók posztolnak. Hiába próbálkoztam, nem tudtam meggyőzni őt, hogy óriási a különbség egy lenyűgöző bemutatóvideó és egy híresség csücsörítős szelfije között.

Javasoltam a cégnek, hogy alkalmazzanak értékesítési és marketingvezetőt, aki pótolhatná a hiányzó szakértelmet, és bemutattam nekik egy korábbi értékesítő kollégámat. Elkezdték a közös munkát, de a cégalapítók kereskedelmi fókusz és támogatás hiányában nem tudták segíteni őt, így az új munkatárs sem tudott jelentős eredményeket elérni.

Akkoriban még új volt számomra, hogy technológiai cégek alapítóival dolgozom együtt. Nem értettem, hogyan gondolkodnak. Idegen volt tőlem a hozzáállásuk, ami komoly feszültséget keltett bennem. Ma már minden bizonnyal nagyobb empátiával közelítenék egy hasonló helyzethez, bár nem vagyok biztos benne, hogy a végeredmény nagyban különbözne az akkoritól.

Sajnos a Drone Show Tech alapítói sosem vállalták fel, hogy szerepük lenne az értékesítés és marketing fellendítésében. Nem tudták kihasználni a Buckingham-palotánál tartott esemény hatalmas visszhangját, ennélfogva a cég stagnált, miközben a versenytársai sorra előretörtek. Később drónbemutatót irányító szoftver, illetve ipari drónszolgáltatások eladásával próbálkoztak, de ezek sem hoztak számukra jelentős pénzügyi előrelépést.

Ezt a könyvet azért írtam, hogy segítsek elkerülni az ő sorsukat.

Ha megépíted, attól még nem fognak eljönni

Peter Drucker, a modern cégvezetés úttörőjének híres mondása: „Semmi sem indul be, amíg valaki nem ad el valamit.” Azt értette ez alatt, hogy a vevő és az eladó közötti adásvétel mozgatja a vállalkozást, és enélkül egy cég nem tud növekedni.

Sajnos sok vállalkozó figyelmen kívül hagyja ezt a kritikus alapelvet. Bíznak a termékük erejében, és úgy hiszik, hogy a szenvedélyük önmagában elegendő a kereskedelmi sikerhez. Nem tartják fontosnak az értékesítést, az ügyfelekkel való kapcsolattartást pedig zavarónak tekintik. Kerülik az olyan tevékenységeket, mint a marketing, az ügyfelek megkeresése, az üzletek és partnerségek letárgyalása, és inkább éveket töltenek a termékük vagy szolgáltatásuk tökéletesítésével ahelyett, hogy a piacon tesztelnék azt. Ez a hozzáállás talán megfelel egy hobbinál, de biztosan nem segít egy sikeres vállalkozás felépítésében.

Ez a helyzet a Baseball álmok (Field of Dreams) című filmre emlékeztet. Kevin Costner egy gazdát alakít, aki suttogó hangot hall: „Ha megépíted, eljönnek.” Ennek hatására baseball-stadiont épít a kukoricaföldjén. Hónapokkal később egy legendás baseballcsapat szinte varázsütésre megjelenik, hogy ott játsszon.

Bárcsak ilyen egyszerű lenne vállalkozást építeni! Az ügyfelek valószínűleg nem fogják maguktól felfedezni a megoldásodat, és ha ezt figyelmen kívül hagyod, az lesz a veszted. A kegyetlen igazság az, hogy még a világ legjobb termékének sincs jövője, ha nem fektetsz időt és energiát a marketingbe. Az olyan technológiai óriások, mint az Amazon, az Apple, a Google, a Facebook és a Microsoft nemcsak azért váltak dominánssá, mert nagyszerű termékeket hoztak létre, hanem azért is, mert jelentős erőforrásokat fektettek abba, hogy a fogyasztók számára érthetően bemutassák technológiájuk értékét, és vagy közvetlenül értékesítsék, vagy más üzleti kapcsolatokon keresztül tegyék jövedelmezővé.

A szakmai szolgáltatók – például marketing-, szervezetfejlesztési vagy pénzügyi szakemberek – talán nem annyira technológia-központúak, de hasonló kihívásokkal szembesülnek. Sokan alkalmazottként szerezték meg szaktudásukat, és soha nem kellett saját vállalkozást építeniük vagy működtetniük. Vállalkozóként ki kell lépniük a komfortzónájukból, hogy értékesítsék és népszerűsítsék a szolgáltatásaikat anélkül, hogy egy ismert vállalati márkanév szerepelne a névjegyükön. Meg kell tanulniuk, hogyan kommunikálják ajánlatuk értékét, és hogyan kapcsolódjanak hatékonyan az ügyfelekhez. Csak ezen az úton juthatnak el a kereskedelmi sikerhez.

Miért kerülik a cégalapítók az értékesítést?

Akadnak vállalkozók, akik tisztában vannak vele, hogy az értékesítés fontos, mégis vonakodnak részt venni a folyamatban. Kellemetlenül érzik magukat, amikor másokat próbálnak meggyőzni arról, hogy vásároljanak tőlük terméket vagy szolgáltatást, mintha ezzel tolakodnának. Mások még a gondolatát is utálják annak, hogy elutasíthatják őket, és mindenáron el akarják ezt kerülni.

A legszélsőségesebb esetben a cégalapítók ellenállása abból fakad, hogy úgy gondolják: ha az emberek nem ismerik fel a termékük értékét, nem érdemes az idejüket azzal tölteniük, hogy elmagyarázzák nekik. Nem értik, miért nem ismeri fel a világ a zsenialitásukat. Bár remélhetőleg te nem jutottál el ilyen mértékű kiábrándultságig, talán mégis átérzed azt a frusztrációt, amikor van valami értékes a kezedben, de nehezen tudod bemutatni az értékét a leendő ügyfeleknek.

Más vállalkozók elismerik, hogy az értékesítés kulcsfontosságú, de hiányzik belőlük a szükséges tudás és tapasztalat ahhoz, hogy hatékonyan megvalósítsák. Ilyenkor kétféle megközelítéshez folyamodnak. Az első a „van egy ismerősöm” stratégia. Eszükbe jut néhány ismerős, aki talán megvenné a terméküket, és ezt jó alapnak tartják a vállalkozásukhoz. Bár ez valóban hozhat néhány kezdeti ügyfelet, több hátránya is van.

Először is, nem skálázható. Még ha széles kapcsolatrendszered van is, előbb-utóbb kifullad. Másodszor azok, akiket ismersz, lehet, hogy nem az ideális ügyfeleid, és ez félrevezethet, gátolhatja a növekedést. Végül pedig a kapcsolati hálóra épített értékesítés hamis biztonságérzetet kelthet. Azok, akik ismernek, hajlamosak megelőlegezni a bizalmat, és kevesebb kifogást emelnek, míg az idegenek sokkal szkeptikusabbak lesznek, és alaposabb meggyőzést igényelnek.

A másik gyakori cégalapítói taktika a „vaktában lövöldözés” módszere. Több ezer hideg-e-mailt küldenek ki vagy több száz hideghívást bonyolítanak le abban reménykedve, hogy néhány érdeklődőből vásárló lesz. Ez a stratégia gyakran hatástalan, különösen akkor, ha nagy értékű termékről vagy szolgáltatásról van szó, amelyet vállalati ügyfeleknek értékesítenek. Ráadásul megerősíti azt a tévhitet, hogy az értékesítés és a marketing zavaró – hiszen kevesen örülnek, ha hideg-e-mailt vagy -hívást kapnak. Az eredmény kiszámíthatatlan, és ritkán nyújt jó megtérülést, így gyenge alap egy vállalkozás növekedéséhez. Tedd fel magadnak őszintén a kérdést: „Melyik kategóriába tartozom a következők közül?”

1. Nem gondolom, hogy az értékesítés és marketing fontos.

2. Tudom, hogy fontos az értékesítés, de le kell küzdenem az ellenállásomat.

3. Felismerem, hogy az értékesítés kulcsfontosságú, de nincs meg bennem a kellő tudás és tapasztalat ahhoz, hogy hatékonyan végezzem.

Bármelyik is a válaszod, tudnod kell: nincs kerülőút. Amíg nem nézel szembe az értékesítés és marketing jelentette kihívással, addig nem tudsz fenntartható céget építeni. Ez azt jelenti, hogy az emberek nem fogják használni a termékedet, nem fogsz pénzügyi sikert elérni, és – ami a legfontosabb – az áttörést hozó üzleti víziód nem fog megvalósulni.

Az értékesítés megtanulható

Van egy jó hírem: az értékesítés és a marketing megtanulható. Bármennyire lehetetlennek tűnik, te is magas színvonalon el tudod sajátítani a cégalapítói értékesítés mesterségét. Emellett képes leszel elengedni azt a kellemetlen érzést is, ami miatt az értékesítés gyakran erőltetettnek vagy őszintétlennek tűnik.

Ez a könyv útmutatót ad az induláshoz. Bemutatja azt a szemléletmódot, amelyet el kell sajátítanod, a stratégiákat, amelyeket meg kell tanulnod, és a taktikákat, amelyeket alkalmaznod kell ahhoz, hogy kevesebb erőfeszítéssel, de hatékonyabban tudj értékesíteni. Lépésről lépésre vezet végig egy átgondolt, rendszerszintű folyamaton, amely segít felgyorsítani a bevételed növekedését, és felskálázni a vállalkozásodat.

Sok cégalapító, aki korábban elveszettnek érezte magát, arról számolt be, hogy amikor alkalmazta ezt a módszert, az olyan volt számára, mintha felkapcsolták volna a villanyt egy sötét szobában. „Most már értem, hogyan működik együtt az értékesítés és a marketing – mondta nekem Pataki Dávid az Enrol Consultingtól. – Tudom, milyen folyamatokat kell bevezetnem, milyen KPI-ket (kulcs-teljesítménymutatókat) kell beállítanom és nyomon követnem, milyen erőforrásokra van szükségem a megvalósításhoz, és milyen célokat kell kitűznöm magam elé. A Launch Code teljes struktúrát, stratégiát és fókuszt adott a cégemnek.”

Ahogy lendületet veszel, egy idő után már nem fogod kerülni az értékesítést. Még az is előfordulhat, hogy elkezded élvezni. Számos olyan cégalapítóval dolgoztam együtt, aki ma már büszke az értékesítési erőfeszítéseire, és többé nem fél az elutasítástól vagy a csalódástól. A legfontosabb pedig, hogy rájöttek: a hatékony értékesítés elengedhetetlen ahhoz, hogy felépítsék azt a hosszú távon fenntartható vállalkozást, amiről mindig is álmodtak.

„Bármennyire lehetetlennek tűnik, te is magas színvonalon el tudod sajátítani a cégalapítói értékesítés mesterségét.”

Az értékesítésben – ahogy bármi másban – először járni kell megtanulni, mielőtt futni kezdenél. Bár a mesterséges intelligencia eszközei és platformjai az utóbbi években nagy figyelmet kaptak, nem képesek helyettesíteni az értékesítés és a marketing alapelveit. Növelhetik a hatékonyságot, de haszontalanok, ha homályos üzenetet juttatsz el a rossz célcsoportnak egy nem működő értékesítési csatornán keresztül.

Ez a könyv olyan vállalkozók számára készült, akik kiválóan értenek termékek vagy szolgáltatások létrehozásához, és magabiztosan mozognak a technológia világában, de útmutatásra van szükségük az értékesítés és a marketing területén. Ugyanilyen hasznos egyéni vállalkozók számára is, akik támpontokat keresnek, hogyan értékesítsék szolgáltatásaikat. A könyvben nincsenek zavaros szakkifejezések vagy bonyolult technikai megoldások – csak a hatékony értékesítés és marketing alapjai.

Mire számíthatsz?

Ez az anyag a Launch Code módszertanán alapul, amelyet cégalapítóknak tanítok, hogy felgyorsítsák vállalkozásuk bevételnövekedését. A könyv a szemléletmóddal kapcsolatos alapelvekkel kezdődik, majd cselekvésorientált stratégiákra tér át, három alappillér köré szervezve őket. A végén gyakorlati szekció következik, amely olyan konkrét helyzetek kezelésére nyújt taktikákat, amikkel te is találkozhatsz, amikor elkezded alkalmazni a tanultakat a saját cégedben.

Az 1. fejezet – Az értékesítés fájdalma – elmagyarázza, kezdetben miért nehéz az értékesítés, és miért fontos, hogy te – a cégtulajdonos – személyesen végezd ezt a tevékenységet a vállalkozás korai szakaszában. Az, hogy a magadénak érezd ezt a kihívást, kulcsfontosságú a fejlődésedhez. Idővel az értékesítés egyre könnyebbé válik, ahogy eltűnik a bizonytalanság és a szorongás, a sikerek pedig egyre nagyobb önbizalmat és tapasztalatot adnak.

A 2. fejezet – A probléma és a megoldás kapcsolata – abban segít, hogy a vevők problémáinak megoldására összpontosíts ahelyett, hogy a termék eladását erőltetnéd, így a folyamat sokkal ügyfélközpontúbbá válik. A fejezet megmagyarázza, miért kell egy konkrét problémára fókuszálnod, és miért elengedhetetlen a jól körülhatárolt ügyfélcsoport meghatározása és kiszolgálása ahhoz, hogy a terméked vagy szolgáltatásod valóban „nélkülözhetetlenné” váljon.

A 3. fejezet – Fókuszáld az ajánlatodat és az üzenetedet! –a Launch Code első pillérét mutatja be. Ahhoz, hogy ügyfeleket szerezz, egyértelműen meg kell határoznod, milyen problémát oldasz meg, kinek segítesz vele, és miért pont téged válasszon a célközönséged. Ez a fejezet megmutatja, hogyan keltheted életre az értékajánlatodat a jól kidolgozott termékkínálat és a hatékony ügyfél-kommunikáció segítségével.

A 4. fejezet – Strukturáld az ügyfélszerzési stratégiádat! –a Launch Code második pillérét ismerteti. Ahhoz, hogy minél kisebb erőfeszítéssel zárj le üzleteket, pontosan tudnod kell, kit és hogyan érdemes megközelíteni. Ebben a fejezetben megtanulod, hogyan építsd fel és teszteld az ügyfélszerzés három fő formáját: az aktív értékesítést, a partnerségeket és az inbound marketinget, vagyis a bejövő érdeklődéseket generáló kommunikációt.

Az átgondolt ajánlat és az ügyfélszerzési stratégia megalapozása után az 5. fejezet – Skálázd fel a működésedet! – a Launch Code harmadik pillérével foglalkozik. Megtanulod, hogyan tűzz ki célokat és kövesd nyomon a teljesítményedet, hogy fel tudd mérni és finomíthasd az értékesítési tevékenységedet. Végül megtudod, hogyan hozhatsz létre ütőképes csapatot, amely lefedi az összes kulcsfontosságú értékesítési és marketingfunkciót – így te a növekedésre összpontosíthatsz, és skálázható szervezetet építhetsz fel.

A 6. fejezet – Valós helyzetek kezelése – gyakorlati tanácsokat ad ahhoz, hogyan kezeld azokat az akadályokat, amelyekkel akkor találkozol, amikor ezeket az értékesítési és marketingstratégiákat alkalmazod. Ez a fejezet felkészít a leggyakoribb nehézségek kezelésére, valamint olyan speciális helyzetekre is, mint például a nagyvállalatoknak történő értékesítés vagy az új piacokra való terjeszkedés.

A 7. fejezet – A Launch Code a gyakorlatban – két gyakorlati feladatot mutat be, amelyek abban segítenek, hogy bevezesd a Launch Code módszertanát a vállalkozásodba. Az Úticél-terv megmutatja, hogyan határozd meg, hová szeretnéd eljuttatni a vállalkozásodat, míg a Kilövési útmutató abban segít, hogy a megfelelő lépésekre összpontosíts a célod eléréséhez. Hangsúlyozom, mennyire fontos az azonnali cselekvés, hogy mielőbb megtapasztalhasd, milyen átalakító hatása van ennek a megközelítésnek a bevételed növekedésére.

Miért hallgass rám?

Talán felmerül benned, miért pont én lennék az, aki megtaníthat értékesíteni.

Az Egyesült Államokban, Pittsburghben születtem egy amerikai‒magyar családban, amelynek semmi köze nem volt az üzleti világhoz. A szüleim egyetemi tanárok voltak, és nem sokra tartották az értékesítést. Amikor házaló ügynökök telefonáltak hozzánk, anyám bejárónőnek adta ki magát, és közölte velük, hogy a Várdy család elköltözött Európába – így aztán soha többé nem próbálkoztak.

Visszahúzódó, félénk gyerek voltam, idegen hangzású névvel – nem tartoztam a népszerűek közé. Bár jó tanuló voltam, stabil családi háttérrel, aligha gondolta volna bárki, hogy egyszer nemzetközi üzletember lesz belőlem, aki harmincéves pályafutása során kétmilliárd dollár értékű megállapodást köt.

Tudom, hogy az enyém nem a szokásos „szegénységből a gazdagságba” történet, mégis elmesélem, egyetlen okból: tudom, hogy meg lehet tanulni értékesíteni, mert én is megtanultam. A könyvemben bemutatott értékesítési és marketingelvek nem valamiféle veleszületett tehetségre vagy varázslatra épülnek, hanem olyan gyakorlati felismerésekre és készségekre, amelyeket felnőttként, tanulás, mentorálás és gyakorlati tapasztalás útján sajátítottam el.

Pályakezdőből vállalkozó

Miután európai történelemből diplomáztam a New York-i Cornell Egyetemen, eredetileg újságírónak készültem.

Huszonkét évesen a svájci Ringier kiadóvállalat megbízásából elindítottam Magyarországon a KÁPÉ című üzleti hetilapot, kihasználva a posztkommunista ország sajtótermékeiben lévő piaci rést. Ez ízelítőt adott számomra abból, milyen nulláról felépíteni egy vállalkozást: termékkoncepciót adaptálni, csapatot toborozni és marketingstratégiát kidolgozni.

Az újságírástól végleg az értékesítés és üzletfejlesztés felé fordultam: dolgoztam Londonban a USA Today Internationalnél és a Cartoon Networknél, majd Los Angelesben a CBS médiavállalat értékesítési és marketingrészlegén. Néhány évet Kaliforniában töltöttem a kilencvenes évek végén, a dotkom fellendülése idején, olyan ambiciózus cégalapítók között, akik épp internetes startupokat indítottak – ekkor ragadott magával a vállalkozói szellem.

A bátyámmal együtt indítottunk egy helyi nyelvű webportálhálózatot kelet-európai országokban, budapesti központtal. Az volt a célunk, hogy eladjuk a céget egy olyan amerikai dotkom vállalatnak, amely kelet-európai jelenlétet keres – de a 2000-es dotkomösszeomlás keresztülhúzta a terveinket. Végül helyi befektetőknek adtuk el a céget. Nem volt az a sorsfordító üzlet, amiről álmodtunk, de a körülményekhez képest tisztességes eredmény volt.

Vállalkozóból értékesítési vezető

Visszatértem a vállalati világba, kereskedelmi igazgató lettem a TV2-nél. Az állást úgy nyertem el, hogy hideg-e-mailt küldtem az anyavállalat, az SBS Broadcasting vezérigazgatójának azzal a tárggyal: „Növelje bevételeit egyetlen kulcsember felvételével.”

Ez a megkeresés egy nyolc évig tartó sikeres időszakhoz vezetett, amelynek során csapatommal három év alatt 16 milliárd forintról 25 milliárdra növeltük a tévécsatorna éves árbevételét. Ezt a figyelemre méltó növekedést úgy értük el, hogy az ideális ügyfelekre összpontosítottunk, finomítottuk az üzeneteinket, proaktívan kerestük a kapcsolatokat, célokat tűztünk ki, és nyomon követtük a teljesítményt – ezek az elvek képezték később a Launch Code alapját.

Előléptettek az anyavállalat értékesítési alelnökévé, és ettől kezdve nyolc európai piacon huszonhat csatorna reklámbevételeiért feleltem. Miután az SBS Broadcastingot eladták – a német ProSiebenSat.1 Media vette meg –, a TV2 vezérigazgatója, majd a vállalat öt csatornáért felelős regionális vezérigazgatója lettem.

Ezt az állást 2010 végén hagytam el, és néhány évet tanítással, befektetésekkel és saját vállalkozásokkal töltöttem, majd 2014-ben visszatértem a vállalati világba az NBCUniversal nemzetközi szórakoztatócsatornáinak reklámértékesítésért felelős alelnökeként. Bár harminc ország ötvenöt csatornáján 150 millió dolláros hirdetési bevételt kezelni inspiráló és kielégítő feladat volt, végül úgy éreztem, túlságosan eltávolodtam az értékesítés első vonalától, így három év után továbbléptem.

Elkötelezetten a cégalapítók támogatásáért

Miután otthagytam az NBCUniversalt, belemerültem az európai startupvilágba. Több tucat korai fázisú, technológiai fókuszú vállalkozás mentora lettem, és befektettem olyan sikeres brit cégekbe, mint a Brainient és a Dexory, valamint a szegedi Antavo, amelynek később az elnöke is lettem.

Ez a tapasztalat ébresztett rá, milyen komoly értékesítési és marketingkihívásokkal szembesülnek a cégalapítók, és arra inspirált, hogy kidolgozzam a Launch Code módszertanát. A karrierem során kifejlesztett, számomra ösztönösnek tűnő, a mentorált vállalkozók számára sorsfordító stratégiák és technikák alapján létrehoztam egy olyan keretrendszert, amely segít a cégalapítóknak abban, hogy hatékonyan értékesítsenek és kommunikáljanak üzleti ügyfelek felé. A Launch Code immár több mint kétszáz vállalkozás bevételének növekedését segítette elő huszonhat országban, különböző interaktív tréningek, mentorálási programok és egy videókurzus formájában.

Ez a pályafutásom egyik legértékesebb fejezete, hiszen első kézből láthattam, hogy a könyvben megosztott szemléletmód, stratégiák és taktikák miként segítettek a cégtulajdonosoknak abban, hogy megvalósítsák álmaik vállalkozását.

Nagyon várom, hogy neked is segíthessek hasonló sikereket elérni.

Kiknek szól ez a könyv?

Ezt a könyvet vállalkozóknak írtam, nem szerencselovagoknak.

Ha azonnali sikert vársz, hiszel a „gyors meggazdagodás” ígéretének, vagy valójában nem érdekel az a termék vagy szolgáltatás, amelyet kínálsz, akkor ne olvass tovább.

Ez az útmutató azoknak a vállalkozóknak szól, akik elhivatottak, hogy megoldjanak egy számukra fontos problémát. Hajlandók keményen dolgozni, hogy fenntartható céget építsenek, ugyanakkor küszködnek azzal, hogy termővé tegyék az értékesítést és a marketinget.

Talán hasonlítasz arra a vállalkozóra, akivel egyszer találkoztam, és aki éveket töltött egy olyan applikáció fejlesztésével, amely a városi fák egészségi állapotát méri fel. Az volt a célja, hogy megmentsen több ezer fát a kivágástól. Számomra vad ötletnek tűnt, de neki ez volt a szenvedélye. Ugyanakkor megértette, hogy csak akkor tudja ezt a szenvedélyt életképes vállalkozássá alakítani, ha megtanulja eladni és piacra vinni a termékét a fizető ügyfeleknek – és pontosan ezt tette.

Ha a nagy értékű terméked vagy szolgáltatásod valódi problémát old meg üzleti ügyfelek számára, megtanítalak arra, hogyan add el, és hogyan vidd piacra. A legfontosabb, hogy készen állsz-e megjelenni, fókuszálni és elköteleződni amellett, hogy megváltoztasd a szemléletmódodat, alkalmazz bizonyos stratégiákat és taktikákat, és végül megtanulj értékesíteni.

Ha magadra ismertél, vágjunk bele, és kezdjük el a közös munkát!

Elektronikus változat:

eKönyv Magyarország Kft.

www.ekonyv.hu

Készítette Ambrose Montanus

Felhasznált betűtípusok

EB Garamond – SIL Open Font License

Noto Sans Symbols 2 – SIL Open Font License

Oswald – SIL Open Font License

Source Serif 4 – SIL Open Font License

Vollkorn SC – SIL Open Font License