Leil Lowndes

HOW TO TALK TO ANYONE

92 apró trükk a sikeres kapcsolatépítéshez

Fordította: Vraukó Tamás

Copyright © 2003 by Leil Lowndes

Published by arrangement with Jill Grinberg Literary Management LLC.

All Rights Reserved

Translation copyright © Vraukó Tamás, 2026

© Művelt Nép Könyvkiadó, 2026

ISBN 9789635803934

Az e-book formátumot előállította:

www.bookandwalk.hu

Kétféle ember van ezen a világon. Az egyik bejön, és azt mondja: Na, itt vagyok! A másik bejön, és azt mondja:
Aha, itt vagytok!

Bevezetés

Hogyan érjünk el bárkinél bármit (de legalábbis hogyan próbáljuk meg a lehető legjobban)?

Csodálta már azokat a sikeres embereket, akiknek, úgy tűnik, mindenük megvan? Látjuk őket magabiztosan csevegni az üzleti találkozókon és lazán a társasági bulikon. Az övék a legjobb állás, a legvonzóbb házastárs, a legremekebb baráti kör, a legkövérebb bankszámla és a legdivatosabb irányítószám.

De várjunk csak! A legtöbbjük nem okosabb önnél. Nem iskolázottabb. Még csak nem is néznek ki jobban! Akkor mi a titkuk? (Van, aki azt gyanítja, örökölték. Mások szerint jól házasodtak, vagy csak szerencsések. Ezeknek újra kellene gondolniuk.) Pedig az egésznek az a lényege, hogy ők ügyesebben bánnak embertársaikkal.

Tudják, senki sem jut a csúcsra egyedül. Az évek során azok, akiknek a jelek szerint mindenük megvan, beférkőztek több száz ember szívébe, meghódították az elméjüket, akik aztán segítették őket, fokról fokra, a csúcs felé vezető úton, legyen az vállalati vagy társadalmi, a választásuk szerint.

A létra aljánál ténfergő törekvők gyakran felpillantanak, és a létra tetején álló fiúkat és lányokat sznobnak bélyegzik. Amikor a nagymenők nem hajlandók kitüntetni a barátságukkal, szeretetükkel vagy éppen a vállalatukkal, akkor klikknek nevezik őket, vagy rájuk sütik, hogy az „öregfiúk hálózata” összetartó. Van, aki arra panaszkodik, hogy beleverték fejüket az üvegplafonba.

A panaszkodó kispályások arra sosem gondolnak, hogy az elutasítottságuk a saját hibájuk. Nem tudják, hogy ők rontották el a barátságot vagy az üzletet, mert gyatrák a kommunikációs képességeik. Mintha a népszerű embereknek lenne egy tarsoly trükkje, varázstehetsége vagy éppen midászi képessége, amellyel bármit tesznek, az arannyá változik.

Mi van a trükkös tarsolyukban? Sok minden: egy olyan szubsztancia, amely megszilárdítja a barátságokat, varázslat, ami megnyer másokat, és bájital, amellyel elérik, hogy az emberek megszeressék őket. Megvan bennük az a minőség is, amelyért a főnökök alkalmazzák, aztán előléptetik őket, az a vonás, amely miatt az ügyfelek visszatérnek hozzájuk, amiért a vevők tőlük vásárolnak, és nem a versenytársaktól. Mindannyiunkban megvan ezen tulajdonságok egyike-másika, van, akikben több, mint másokban. Azok, akikben sok van meg ezekből, a nagy nyertesek az életben. A Hogyan beszéljünk másokkal? című könyv átad 92 olyan apró trükköt, amelyeket ön is felhasználhat, jobb lesz az élet játszmáiban, és elérheti azt, amit akar.

Hogyan jutottam az „apró trükkök” birtokába?

Sok éve egy drámatanár, kétségbeesve szörnyű színészi teljesítményemtől egy főiskolai előadáson, felkiáltott: – Nem! Nem! A teste meghazudtolja a saját szavait. Minden apró mozdulat, minden testtartás – üvöltötte – felfedi a legbelső gondolatait! Az arca hétezer kifejezésre képes, és mindegyik pontos leképezése annak, hogy mire gondol az adott pillanatban.

Ezután azzal folytatta, amit sohasem fogok elfelejteni: – Na és a teste! Az, ahogyan mozog, az önéletrajza mozgásban elbeszélve!

Mennyire igaza volt! A való élet színpadán minden testi mozdulat tudat alatt elmondja mindenkinek, aki látótávolságban van, az életünk történetét. A kutyák olyan hangokat is hallanak, amelyeket mi nem. A denevérek látnak abban a sötétségben, amelyben mi vakok vagyunk. Az emberek pedig olyan mozdulatokat tesznek, amelyek a tudatosság szintje alatt maradnak, de óriási vonzó vagy taszító erejük van. Minden mosoly, homlokráncolás, minden szótag, amely elhagyja a szánkat, minden szabadon megválasztott szavunk másokat felénk vonz, vagy éppen arra készteti őket, hogy elfussanak.

Uraim – diktálta már valaha is az ösztönük, hogy gyorsan lépjenek meg egy üzlet elől? Hölgyeim – női ösztönük tanácsolta-e már, hogy elfogadjanak vagy elutasítsanak egy ajánlatot? Lehet, hogy tudatos szinten nem tudjuk, mi ez az ösztön. Ám a kutya hallásához vagy a denevér látásához hasonlóan azok az elemek, amelyek az öntudatlan érzelmeket képezik, nagyon is valóságosak.

Kérem, képzeljenek el két emberi lényt egy bonyolult dobozban, amely be van drótozva minden olyan jel vételére, amely kettejük között áramlik. Akár tízezernyi információelem is áramolhat egyetlen másodperc alatt. „Valószínűleg az Egyesült Államok felnőtt lakossága felének az egész élete nem volna elég, hogy a két alany egyórányi interakciójának az összes elemét szétszálazza” – ahogyan a Pennsylvaniai Egyetem egyik kommunikációs szaktekintélye becsüli.

Ha milliárd finom akció és interakció villan ide-oda két emberi lény között, hogyan leszünk képesek olyan konkrét technikát kidolgozni, amellyel minden kommunikációnk világos, magabiztos, hiteles és karizmatikus lesz?

Eltökélten, hogy megkeresem a választ, elolvastam gyakorlatilag minden olyan könyvet, amelyet az emberek közötti kommunikációs képességekről, karizmáról és kémiáról írtak. Megkerestem több száz tanulmányt, amelyek világszerte születtek arról, hogy milyen minőségre van szükség a vezetői pozícióhoz és hitelességhez. Rettenthetetlen társadalomtudósok minden követ megmozgattak, hogy rátaláljanak a képletre. Optimista kínai kutatók például azt feltételezték, hogy a rejtély az étrendben leledzik. Olyan messzire mentek, hogy összehasonlították a személyiségtípust az alany vizeletében mérhető katekolaminszinttel. Mondanom sem kell, hogy a feltevésük a süllyesztőben végezte.

Dale Carnegie NAGYSZERŰ volt a huszadik században, de ez itt a huszonegyedik.

A legtöbb tanulmány egyszerűen csak megerősítette Dale Carnegie 1936-os klasszikusát, a How to Win Friends and Influence People [Hogyan tegyünk szert barátokra és befolyásoljuk az embereket] című művet. A korszakos bölcsesség szerint a siker kulcsa az, hogy mosolyogjunk az emberekre, érjük el, hogy jól érezzék magukat a bőrükben. Ezt nem tartottam meglepőnek, hiszen ma is annyira igaz, mint amilyen több mint hatvan éve volt.

Ha tehát Dale Carnegie és az ő ideje óta több százan ugyanazt a lényeglátó tanácsot adják nekünk, akkor minek nekünk még egy könyv arról, miképpen szerezzünk barátokat és hogyan befolyásoljuk az embereket? Ennek két óriási oka van.

Az első ok: Tegyük fel, hogy egyszer egy bölcs azt mondja önnek, hogy „Ha Kínában van, akkor beszéljen kínaiul!”, de nem ad önnek nyelvleckét. Dale Carnegie és sok más kommunikációs szakember olyan, mint ez a bölcs. Azt elmondják nekünk, mit kell tennünk, de azt nem, hogyan tegyük. A mai bonyolult világban nem elég azt mondani, hogy „mosolyogjon!” vagy „őszintén dicsérjen!”. Cinikus üzletemberek már olyan részleteket vesznek észre a mosolyunkban és a dicséreteinkben, amilyenekre nem is gondolnánk. A tehetséges vagy vonzó embereket körülveszik a mosolygó talpnyalók, akik érdeklődést színlelnek, és hozzájuk törleszkednek.
A potenciális ügyfeleknek már elegük van az olyan kereskedelmi ügynökökből, akik azt mondják, hogy „remekül áll önnek ez az öltöny”, miközben az ujjaik már a pénztárgép billentyűit cirógatják. A nők is belefáradtak az olyan kérőkbe, akik azt mondják: „Gyönyörű vagy!”, amikor a hálószoba ajtajához közelednek.

A második ok: A világ ma jelentősen különbözik attól, amilyen 1936-ban volt, és ma új receptekre van szükség a sikerhez. Hogy ráleljek ezekre, megfigyeltem a ma szupersztárjait. Tanulmányoztam a legmenőbb értékesítők módszereit, amikor lezárnak egy eladást, az egyházfiakat hittérítés közben, a szónokokat, amint meggyőznek másokat, az előadókat, akik lebilincselik a közönségüket, a szexszimbólumokat, miközben csábítanak, az atlétákat, amikor győznek.

Találtam konkrét építőköveket azokhoz a nehezen megfogható minőségekhez, amelyek a sikerhez vezetnek. Ezeket aztán lebontottam könnyen emészthető és alkalmazható technikákra. Mindegyiknek adtam olyan nevet, amely könnyen az eszünkbe juthat, amikor kommunikációs probléma közepén találjuk magunkat. Miközben fejlesztettem ezeket a technikákat, elkezdtem megosztani őket a közönségemmel az ország minden részén. A kommunikációs szemináriumaim résztvevői elmondták nekem a saját ötleteiket. Az ügyfeleim, akik között a Fortune 500-as listáján levő vállalatok első számú vezetői is szerepelnek, lelkesen megosztották velem az ő megfigyeléseiket.

Amikor a legsikeresebb és legszeretettebb vezetők jelenlétében voltam, tanulmányoztam a testbeszédüket és az arckifejezéseiket. Figyelmesen hallgattam, amikor kötetlenül csevegtek, az időzítéseiket és a szóhasználatukat. Figyeltem őket, amikor a családjukkal, a barátaikkal, az üzlettársaikkal és az ellenfeleikkel voltak. Valahányszor érzékeltem egy picinyke varázslatot a kommunikációjukban, megkértem őket, hogy hozzuk ezeket ki a tudatos szint napvilágára, és elemezzük közösen. Ezután átalakítottam a kis varázslatokat „apró trükkökké”, amelyeket mások alkalmazhatnak és hasznukat láthatják.

A saját eredményeim és azoknak a nagyon hatékony embereknek néhány adaléka szerepel ebben a könyvben. Van, ami nagyon halovány. Van, ami meglepő. De mindegyik alkalmazható. Ha elsajátítjuk ezeket, az új ismerősöktől a családig, barátokig, üzletfelekig mindenki örömmel megnyitja a szívét, otthonát, vállalatát, sőt a pénztárcáját is, hogy megadja nekünk mindazt, amit csak tud.

Van egy bónusz is. Amint hajózunk előre életünk tengerén az új kommunikációs készségeink birtokában és visszatekintünk, sok boldogan mosolygó adakozót látunk a farvizünkön.

Első rész

Hogyan keltsük fel mások érdeklődését egyetlen szó nélkül: csak tíz másodpercünk van megmutatni,
hogy valakik vagyunk

Roppant jelentősége van annak a pillanatnak, amikor két emberi lény először pillantja meg egymást. Amikor először néznek ránk, egy briliáns hologramot látnak. A kép beleég az új ismerős szemébe, és meg is marad örökre, az emlékeibe vésve.

A művészeknek néha sikerül megragadniuk ezt a higanyszerűen elfolyó, gyors érzelmi reakciót. Ilyen például a barátom, Robert Grossman, a tehetséges karikaturista, aki rendszeresen rajzol a Forbes, a Newsweek, a Sports Illustrated, a Rolling Stone és más magazinok számára. Bobnak egyedülálló képessége van arra, hogy ne csak az alanyai külső megjelenését kapja el, hanem ráközelítsen a személyiségük lényegére is. Több száz befolyásos ember teste és lelke ragyog fel a jegyzettömbjén. Egyetlen pillantás a híres emberek karikatúráira, és „láthatjuk” a személyiségüket.

Olykor egy-egy partin Bob gyorsan papírra vetett egy vázlatot egy vendégről egy koktélszalvétán. Akik Bob válla fölött lesték, elámultak azon, ahogy a barátaik arca és lelke materializálódott a szemük előtt. Amikor Bob végzett a rajzzal, letette a tollát, és átnyújtotta a szalvétát az alanynak. Gyakran zavart kifejezés tűnt fel az alany arcán. Többnyire motyogtak valami udvariasságot, hogy például: – Nos… ööö… ez remek. De nem igazán hasonlít rám.

Mire a tömeg rávágta jó hangosan: – De igen! – és túlharsogták az alanyt, aki ott maradt, és zavartan nézte a szalvétán, hogyan látja őt a világ.

Egyszer, amikor felkerestem Bobot a műtermében, megkérdeztem tőle, hogyan képes ilyen jól elkapni az emberek személyiségét.

– Egyszerű. Csak rájuk nézek – válaszolta.

– Nem arra gondolok – folytattam. – A személyiségükre. Hiszen nem végzel kutatásokat az életstílusukról, az előtörténetükről.

– Nem, Leil, már mondtam, csak rájuk nézek.

– Hogy érted?

Megmagyarázta. – Az emberek személyiségének majdnem minden jegye tükröződik a megjelenésükön, a testtartásukon, azon, ahogy mozognak. Például… – mondta, és odaintett egy dossziéhoz, amelyben a politikusokról rajzolt karikatúráit tartotta.

– Nézd! – mondta Bob, rámutatva egyes elnökök testrészeire. – Itt van Clinton kisfiússága –bökött rá az elnök félmosolyára –, az idősebb George Bush esetlensége – mutatta az elnök vállát –, Reagan vonzereje – itt az elnök mosolygó szemére mutatott –, vagy épp Nixon álnoksága, amit a sunyin félrebillentett feje jelez.

Mélyebbre ásva a dossziéban előhúzta Franklin Delano Rooseveltet, és rámutatott az elnök magasra tartott orrára. – Íme, FDR milyen büszke. Minden ott van az arcon és a testtartáson.

Az első benyomások kitörölhetetlenek. Miért? Mert a mai felgyorsult, információval túlterhelt világunkban többféle inger bombáz minket minden másodpercben, és az emberek kapkodják a fejüket ettől. Gyorsan kell véleményt formálni, hogy a világ értelmes maradjon, és folytathassuk, amit tennünk kell. Így hát, amikor találkozunk valakivel, az illető nyomban mentális pillanatképet rögzít rólunk. Az a kép lesz az az adat, amellyel nagyon sokáig dolgozni fognak.

A tested már sikít, mielőtt meg tudnál szólalni

Az adatok, amelyekkel dolgozni fognak, pontosak? Meglepő, de igen. Még mielőtt kinyitnánk a szánkat, és kiejtenék az első szótagot, a LÉNYEGÜNK már beverekedte magát az agyukba. Ahogyan kinézünk és mozgunk, a nyolcvan százalékát teszik ki a rólunk kialakult első benyomásnak. Amikor még egy szó sem hangzott el.

Éltem és dolgoztam olyan országokban, amelyekben nem beszéltem a helyi nyelvet. Mégis, az évek bizonyították, hogy egyetlen értelmes szó kiejtése nélkül is az első benyomásaim pontosak voltak. Amikor új kollégákkal találkoztam, azonnal meg tudtam mondani, mennyire barátságosak velem, mekkora az önbizalmuk, és nagyjából hol állnak a vállalati ranglétrán. Érzékeltem, csak abból, ahogy mozogtak, melyikük a nehézsúlyú és melyikük a váltósúlyú.

Nincsenek természetfeletti érzékeim. Önök is képesek lennének erre. Hogyan? Úgy, hogy mielőtt idejük lenne racionális gondolatokat megalkotni, már a hatodik érzékükkel képet alkotnának az illetőről. Kísérletek bizonyítják, hogy az érzelmi reakciók megszületnek, még mielőtt az agynak ideje volna eldönteni, hogy mi is okozza azt a reakciót.  Amikor valaki ránk pillant, jó nagy ütés éri, amelynek a hatása lefekteti az egész viszonyunk alapjait. Bob elmondta, hogy ő ezt az első ütést ragadja meg a karikatúráiban.

A Hogyan beszéljünk másokkal című könyvhöz gyűjtve az anyagot, kérdezni akartam valamit Bobtól.

– Bob, ha meg akarnál rajzolni valakit, aki igazán menő; tudod, intelligens, erős, karizmatikus, elvei vannak, elbűvölő, gondoskodó, érdeklik más emberek…

– Sima ügy – vágott közbe Bob, aki pontosan tudta, mire akarok kilyukadni. – Csak adjunk neki erős tartást, felszegett állat, magabiztos mosolyt és egyenes tekintetet! Ez az ideális képe olyasvalakinek, aki Valaki.

Hogy nézzünk ki úgy, mint Valaki?

A barátnőm, Karen nagyra becsült szakember a lakberendezési szakmában. A férje hasonlóan nagy név a kommunikációs területen. Van két kisfiuk.

Valahányszor Karen lakberendezési rendezvényen vesz részt, mindenki tisztelettel viseltetik iránta. Ő nagyon fontos személy abban a világban. A kollégái tülekednek csak azért, hogy lássák őket Karennel csevegni, és remélik, hogy közös kép készül róluk az olyan szakmai alapfolyóiratok számára, mint a Home Furnishings Executive és a Furniture World.

Mégis, Karen panaszkodik, mert amikor elkíséri a férjét valamilyen kommunikációs szakmai eseményre, ott olyan, mintha senki lenne. Amikor elviszi a gyerekeit iskolai programra, akkor meg csak egy az anyukák közül. Egyszer hozzám fordult.

– Leil, hogyan tudnék kitűnni a tömegből, hogy azok, akik nem ismernek, odajönnének hozzám, és legalább annyit kinéznének belőlem, hogy érdekes személyiség vagyok?

Az ebben a fejezetben leírt technikák éppen e célt szolgálják. Amikor ezt a kilenc módszert alkalmazza, akkor mindenki számára, akivel találkozik, különleges személy lesz. Úgy fog kitűnni, mint Valaki, bármilyen társaságban találja magát, még ha az nem is a saját szakmai közege.

Kezdjük a mosolyával!

1

Hogyan legyen a mosolyunk varázslatosan más?

1936-ban Dale Carnegie hat alaptanácsának egyike a Hogyan tegyünk szert barátokra és befolyásoljuk az embereket című művében a MOSOLY! Ediktumát évtizedről évtizedre visszhangozta gyakorlatilag minden olyan kommunikációs guru, aki a tollát papírra tette, vagy száját a mikrofonhoz.
Az ezredfordulón azonban ideje újraértékelni a mosoly szerepét az emberi viszonyokban. Ha jobban szemügyre vesszük Dale állítását, azt találjuk, hogy az 1936-ban említett kezdő mosoly nem mindig válik be. Különösen manapság.

A régimódi, azonnali mosoly már súlytalan a mai műveltebb emberek körében. Nézzük meg a világ vezetőit, üzletembereket, vállalati óriásokat! Egyetlen mosolygó talpnyaló sincs közöttük. Az élet minden területén a kulcsszereplők úgy gazdálkodnak a mosolyukkal, hogy amikor alkalmazzák, akkor annak súlya van, és a világ együtt mosolyog velük.

A kutatók több tucat mosolytípust rendszereztek, a lebukott hazug összepréselt szájú, feszes mosolyától a megcirógatott baba boldog kacagásáig. Vannak meleg mosolyok, míg mások hidegek. Vannak valódi mosolyok, és vannak színleltek. (Láttunk már elég ilyet ráfagyva barátok arcára, akik azt mondták, hogy „de jó, hogy beugrottál!”, meg elnökjelöltekére, akik azt mondták, hogy „nagyon örülök, hogy most itt lehetek… a… izében…”)

A nagymenők tudják, hogy a mosoly az egyik legerősebb fegyverük, ezért finomra hangolták a lehető legerősebb hatás érdekében.

Hogyan finomhangoljuk a mosolyunkat?

Éppen tavaly történt, hogy régi, diákkori barátom, Missy átvette a családi vállalkozást a Közép-Nyugaton, amely hullámpapír dobozokat állított elő gyáraknak. Egy napon felhívott, hogy New Yorkba jön új ügyfeleket szerezni. Meghívott, hogy vacsorázzak vele és néhány reménybeli ügyfelével.
Már előre vártam a barátom gyors mosolyát és ragadós nevetését. Missy reménytelenül nevetős volt, ebben is rejlett a vonzereje.

Amikor egy évvel korábban az apja elhunyt, és ő vette át a vállalkozást, arra gondoltam, Missy személyisége túlságosan könnyed ahhoz, hogy egy kemény üzleti vállalkozás első számú vezetője legyen. De hát mit tudok én a hullámpapírdoboz-üzletről?

Missy, három potenciális ügyfele és én egy belvárosi étterem koktélrészlegében találkoztunk. Amikor bevezettük a többieket az étterembe, Missy odasúgta nekem: – Kérlek, hogy ma este hívj Melissának.

– Persze – kacsintottam rá –, nem sok cégvezetőt hívnak Missynek!

Nem sokkal azután, hogy a maître d’{1} a helyünkre vezetett minket, kezdtem észrevenni, hogy Melissa már egészen más nő, mint régen, kacarászó főiskolás korában. Most is elbűvölő volt, és annyit mosolygott, mint mindig. Mégis, valami megváltozott. Hogy mi, azt nem tudtam pontosan megállapítani.

Bár olyan eleven volt, mint mindig, de az lett a határozott benyomásom, hogy amiket Melissa mondott, az most sokkal mélyebb és őszintébb. Őszinte melegséggel válaszolgatott a reménybeli ügyfeleinek, és meg tudtam állapítani, hogy a vendégek is kedvelték őt. El voltam bűvölve, mert láttam, hogy a barátnőm kiütéses győzelmet aratott azon az estén. Mire befejeztük, Melissának három nagy, új ügyfele volt.

– Missy, te tényleg nagy utat tettél meg, mióta átvetted a céget – mondtam, amikor kettesben maradtunk a taxiban. – Az egész személyiséged nagyot fejlődött. Igazán menő, éles, vállalati dimenziót vett fel.

– Ugyan, csak egy dolog változott – felelte.

– Konkrétan?

– A mosolyom – mondta.

– A micsodád? – kérdeztem hitetlenkedve.

– A mosolyom – ismételte, mintha nem hallottam volna. – Tudod – folytatta, és a távolba révedt –, amikor apám megbetegedett, és tudtam, hogy pár év múlva át kell vennem a céget, apa leültetett, és egy olyan beszélgetést folytattunk, amely megváltoztatta az egész életemet. Sosem felejtem el a szavait. „Missy, drágám, hadd mondjak valamit! Ha valaha is vinni akarod valamire a papírdobozüzletben, akkor változtatnod kell a mosolyodon. A mosolyod túl gyors.” Elővett egy megsárgult újságlapot, amin egy tanulmány volt, amelyet azért tett félre, hogy akkor mutassa meg nekem, amikor eljön az ideje. Az üzleti világban dolgozó nőkről szólt. Azt írták, hogy az üzleti életben azok a nők tűnnek hitelesebbnek, akik lassabban mosolyodnak el.

Miközben Missy beszélt, felidéztem magamban az olyan történelemformáló nőket, mint Margaret Thatcher, Indira Gandhi, Golda Meir, Madeleine Albright és más, hasonló formátumú asszonyokat.

– A tanulmány szerint a széles, meleg mosoly fontos eszköz – folytatta Missy. – De csak akkor, ha egy kicsit lassabban jön, mert úgy hitelesebb.

Ettől a pillanattól, magyarázta Missy, továbbra is a széles mosolyát osztogatta az ügyfeleknek és az üzlettársaknak, ám rávette magát, hogy ezt lassabban tegye. A mosolya így őszintébbnek és személyesebbnek tűnt a címzettek számára.

Ez volt az! Missy lassúbb mosolya a személyiségének gazdagabb, mélyebb, őszintébb keretet adott. Bár a késleltetés kevesebb mint egy másodperces, gyönyörű mosolyának a címzettjei úgy érezték, hogy a mosoly különleges, és csak nekik szól.

Elhatároztam, hogy alaposabban fogom tanulmányozni a mosolyt. Amikor az ember cipőt árul, mindig az emberek lábát nézi meg. Amikor úgy döntünk, változtatunk a frizuránkon, megnézzük mások hajviseletét. Én pedig több hónapon át figyeltem az emberek mosolyát. Figyeltem az embereket az utcán. A tv-ben. Néztem a politikusok, egyházi emberek, vállalati elnökök, híres állami vezetők mosolyát. Mire jutottam? Azt találtam, hogy a felvillanó fogsorok és a szétnyíló ajkak tengerében azokat az embereket fogadják el hitelesebbnek és becsületesebbnek, akik lassabban mosolyodnak el. Amikor aztán megteszik, a mosolyuk az arcuk minden pórusát áthatja, és úgy borítja el őket, mint egy lassú ár. Ezért is neveztem el az alábbi technikát „áradó mosolynak”.

Az 1. technika

Az áradó mosoly

Ne villantsunk azonnali mosolyt senkire, akit üdvözlünk, mintha mindenki jogosult lenne erre! Ehelyett nézzünk az illető arcára egy másodpercig, aztán szünet. Mélyedjünk el a személyiségében! Ekkor engedjük, hogy egy nagy, meleg, személyes mosoly terüljön szét az arcunkon! Ez úgy fogja beborítani az illetőt, mint egy meleg hullám. Az a másodperctöredéknyi szünet meggyőzi az embereket, hogy a mosolyunk őszinte, és csak nekik szól.

Most haladjunk néhány centiméterrel feljebb, az egyik legerőteljesebb kommunikációs eszközünk, a szempárunk felé!

2

Hogyan keltsük a szemünkkel azt a benyomást, hogy intelligensek és okosak vagyunk?

Az csak enyhe túlzás, hogy Trójai Heléna hajókat tudott vízre bocsátani a tekintetével, vagy Davy Crockett a pillantásával meghátrálásra kényszerített egy medvét. A szemünk a személyes gránátunk, amely képes felrobbantani az emberek érzéseit. Ahogyan a harcművészek bejegyeztetik az öklüket mint halálos fegyvereket, mi is regisztráltathatjuk a szemünket mint halálos pszichológiai fegyvert, miután elsajátítottuk a következő szemkontaktus-technikákat.

Az élet nevű játszmában a népszerű emberek túlmennek azon a hagyományos bölcsességen, hogy fő a jó szemkontaktus. Hogy csak egyet mondjunk, ők tisztában vannak azzal, hogy egyes gyanakvó vagy bizonytalan emberek számára az intenzív szemkontaktus rosszindulatú tolakodás.

Amikor gyermek voltam, a családunknak volt egy haiti házvezetőnője, akinek a fantáziája tele volt boszorkányokkal, varázslókkal és fekete mágiával. Zola nem volt hajlandó egy szobában maradni Louie-val, a sziámi macskámmal.

– Louie egyenesen belém lát; látja a lelkemet – suttogta nekem könnyek között.

Egyes kultúrákban az intenzív szemkontaktus boszorkányság. Másokban rábámulni valakire fenyegetés vagy tiszteletlenség. Ennek ismeretében a nemzetközi színtér nagymenői inkább testbeszédről szóló szakirodalmat tesznek a táskájukba, és nem egy Berlitz-féle társalgási zsebkönyvet. A mi kultúránkban a nagy nyertesek tudják, hogy az erőteljes szemkontaktus roppant előnyös lehet, különösen a két nem között. Az üzleti életben, ahol nem a románc a fő cél, az erős szemkontaktus jókora hatással bír férfi és nő között.

Egy bostoni kutatóközpontban tanulmányozták ezt a pontos hatást. A kutatók megkértek ellenkező nemű egyéneket, hogy folytassanak két percen át kötetlen beszélgetést. A résztvevők egyik felét azzal a trükkel, hogy számolják meg, hányszor pislogott a másik, rávették, hogy tartsanak fenn intenzív szemkontaktust a partnerükkel. A csoport másik felének nem adtak semmiféle instrukciót.

Amikor aztán kikérdezték a résztvevőket, a gyanútlan pislogók arról számoltak be, hogy sokkal jobban tisztelték és kedvelték a kollégáikat, akikről nem tudták, hogy csak azt számolták, hányszor pislognak.

Én is tapasztaltam, hogy az intenzív szemkontaktus egy idegenhez is közelebb hoz. Egyszer, amikor egy szemináriumot tartottam több száz embernek, figyelmes lettem egy nőre a hallgatóságból. Nem a külseje volt feltűnő, mégis őrá figyeltem az egész beszédem alatt. Miért? Mert egy pillanatra sem vette le rólam a szemét. Még amikor befejeztem egy részt és csendben voltam, a pillantása mohón tapadt rám. Éreztem, alig várta, hogy előrukkoljak a következő bölcsességgel.
Ez tetszett nekem! Az, ahogy koncentrált, és nyilvánvalóan tetszett neki az előadásom, inspirált engem, hogy emlékezzek történetekre, és felelevenítsek fontos dolgokat, amelyeket már elfelejtettem.

Az előadásom után elhatároztam, hogy megkeresem új barátomat, akit annyira lekötött a beszédem. Amikor az emberek elindultak a teremből, odamentem nagy rajongóm mellé.

– Elnézést! – mondtam, de a bámulóm továbbment. – Elnézést! – mondtam újra, kissé hangosabban, de a csodálóm nem csökkentette a tempóját, és haladt az ajtó felé. Így gyengéden megpaskoltam a vállát. Ezúttal megpördült, meglepett arckifejezéssel. Motyogtam valami kifogást arról, mennyire örültem, hogy úgy figyelt az előadásomra, és fel szeretnék tenni pár kérdést.

– Sikerült… ööö… sokat megtudni az előadásomból? – puhatolóztam.

– Nos, nem igazán – felelte őszintén. – Azért nem értettem, amit mondott, mert körbe-körbejárt a katedrán, és mindig másfelé nézett.

Egy pillanat alatt megértettem. A nő hallássérült volt. Nem bilincseltem le, ahogy gyanítottam. Nem az előadásom kötötte le, amiképpen reméltem. Csak azért tapadt a szeme az arcomra, mert küzdött, hogy tudjon szájról olvasni!

Mindazonáltal a szemkontaktus olyan örömet és inspirációt adott nekem az előadásom alatt, hogy meghívtam, kávézzon velem. Az elkövetkező órában összefoglaltam az előadásomat csak neki. Erőteljes dolog a szemkontaktus.

Kölcsönözzünk a szemünknek még intelligensebb kifejezést!

Van még egy érv az erőteljes szemkontaktus mellett. Azon túl, hogy tiszteletet és vonzalmat ébreszt, a folyamatos szemkontaktus azt a benyomást kelti, hogy az ember intelligens és elvont gondolkodó. Az absztrakt gondolkodók ugyanis könnyebben dolgozzák fel a beérkező adatokat, mint a konkrét gondolkodók, és az ember szemébe néznek akkor is, amikor szünet áll be a beszélgetésben. Az ő gondolataik folyamát nem zavarja meg, hogy a partnerük szemébe néznek.

Térjünk most vissza a derék pszichológusokhoz! A Yale kutatói, abban a hitben, hogy övék a megingathatatlan igazság a szemkontaktusról, végeztek egy másik kutatást, amely a várakozásaik szerint azt bizonyította volna, hogy a hosszabb szemkontaktus több pozitív érzelmet generál. Ezúttal arra kérték az alanyokat, hogy mondjanak saját magukról egy monológot a partnerüknek. A hallgatóknak mozgó skálán értékelhető szemkontaktust kellett létesíteniük, amíg a másik fél beszélt.

Az eredmény? Minden a várakozások szerint alakult, amíg nők mondták el a személyes történeteiket nőknek. Az erősebb szemkontaktus fokozta a bensőségesség érzetét. Ám ez egyáltalán nem így alakult a férfiak esetében. Egyes férfiak ellenségesnek tartották, hogy egy másik férfi túl sokáig meredt rájuk. Mások egyenesen fenyegetésnek érezték ezt. Voltak, akik úgy vélték, a másik férfi érdeklődése nem természetes, és képen akarták törölni.

Az ember érzelmi reakciója arra, hogy megbámulják, biológiai eredetű. Amikor intenzíven megbámulunk valakit, az növeli az illető szívverését, és adrenalinszerű anyagot pumpál a vérébe. Ez ugyanaz a fizikai reakció, amit akkor érez valaki, amikor szerelmes lesz. Ha tudatosan fokozzuk a szemkontaktust, még egy szokványos üzleti vagy társasági eseményen is, az emberek úgy érzik, hogy felfigyeltek rájuk.

Férfiak, amikor nőkhöz beszélnek, vagy amikor nők beszélnek férfiakhoz vagy nőkhöz, alkalmazzák ezt a technikát, amelyet „tapadós szemnek” neveztem a címzett örömére és a saját előnyükre. (Uraim, máris kiegészítem ezt a technikát a férfi-férfi kommunikációnak megfelelően.)

A 2. technika

A „tapadós szem”

Tegyünk úgy, mintha a szemünk oda volna tapasztva a beszélgetőpartnerünk arcára ragadós barna karamellával. Akkor se szakítsuk meg a szemkontaktust, amikor a másik már befejezte a beszédet! Ha el kell fordulnunk, lassan, vonakodva tegyük, hogy nyúljon a karamella, míg végül el nem szakadnak a szálai.

Mit tegyünk a férfiak szemével?

Uraim, most önökhöz szólok. Amikor férfiakkal beszélnek, önök is alkalmazhatják a „tapadós szem” technikáját. Csak tegyék egy kicsit kevéssé tapadóssá, amikor személyes ügyekről beszélgetnek más férfiakkal, különben a hallgató fenyegetésként éli meg, vagy félreértelmezi a szándékaikat.
De fokozzuk a szemkontaktust egy kissé akkor, amikor hétköznapi kommunikációt folytatunk férfiakkal, és még jobban, amikor nőkkel beszélünk. Mélyen belső üzenetet hordoz a megértésről és a tiszteletről.

Van egy barátom, Sammy, aki értékesítő, és akaratlanul is arrogáns ember benyomását kelti. Nem így szeretné, de néha nyers modora azt a benyomást kelti, hogy páros lábbal beleszáll mások érzéseibe.

Egyszer, amikor együtt vacsoráztunk egy vendéglőben, beszéltem neki a „tapadós szem” módszerről. Úgy hiszem, komolyan vette. Amikor jött a pincér, Sammy, rá nem jellemző módon, ahelyett, hogy az orrával az étlapban, kurtán odavakkantotta volna a rendelését, felnézett a pincérre. Mosolygott, leadta a rendelést az előételre, és még egy másodpercig a pincérre nézett, mielőtt visszatért az étlaphoz, és megrendelte a főételt. El sem tudom mondani, mennyire másnak tűnt nekem akkor Sammy! Érzékeny és figyelmes ember lett, és ezt csak két másodperc szemkontaktus idézte elő. A hatást láttam a pincéren is, mert az este hátralevő részében kivételesen előzékeny kiszolgálásban volt részünk.

Egy héttel később Sammy felhívott.

– Leil, a „tapadós szem” módszer megváltoztatta az életemet. Pontosan betartottam. Nőkkel nagyon tapadós szemkontaktust tartok, férfiakkal valamivel lazábbat. Most pedig mindenki olyan tisztelettel kezel! Azt hiszem, ez is hozzájárult ahhoz, hogy ezen a héten több eladást értem el, mint az egész múlt hónapban!

Ha az ember ügyfelekkel dolgozik a munkája során, a „tapadós szem” módszer határozott előny az összesítésben. A mi kultúránkban a legtöbb ember számára az erőteljes szemkontaktus bizalmat, tudást és áldozatkész attitűdöt jelent.

Vigyük a „tapadós szemet” egy lépéssel tovább! Mint minden erőteljes gyógyszer, amely képes gyógyítani és ölni is, a következő szemkontaktus-technika képes rabul ejteni vagy megsemmisíteni.

3

Hogyan érjük el a szemünkkel azt, hogy valaki megszeressen minket?

Most vontassuk ki szemgolyónk nehéztüzérségét: a nagyon tapadós vagy ragasztós szemet. Nevezzük „ragadós szemnek”! A vezetők a „ragadós szemet” használják a beosztottak értékelésére, a rendőrnyomozók a gyanúsítottak elbátortalanítására. Az okos Rómeók a „ragadós szemmel” érik el, hogy a nők beléjük szeressenek (ha románc a célunk, a „ragadós szem” kipróbált afrodiziákum).

A ragadós szem módszer kibontakoztatásához három főre van szükség: önre, a tekintet címzettjére, és még valakire. A következőképpen zajlik. Társalgás közben általában arra nézünk, aki éppen beszél. A ragadós szem módszer alkalmazásakor azonban a hallgatóra összpontosítunk, mert ő a célpontunk, nem a beszélő. Ez kissé elbizonytalanítja a célpontunkat, aki azt kérdezi magában: „Miért bámul engem ez az ember ahelyett, hogy a beszélőt nézné?” A célszemély érzékeli, hogy rendkívül érdekel minket a reakciója. Ez hasznos lehet egyes üzleti helyzetekben, amikor értékelni kell a hallgatót.

Az emberierőforrás-szakemberek gyakran használják a „ragadós szem” módszert nem csupán mint technika, hanem mert komolyan érdekli őket egy lehetséges alkalmazott egy-egy ötletre adott reakciója. Jogászok, vezetők, nyomozók, pszichológusok és mások is alkalmazzák elemzési célokra, amikor meg kell vizsgálniuk egy egyén reakcióit.

Amikor a ragadós szemmel élünk, olyan jeleket bocsátunk ki, amelyekben az érdeklődés az önmagunkba vetett teljes bizalommal elegyedik. De minthogy a „ragadós szem” olyan helyzetbe hoz minket, amelyben értékelünk vagy elbírálunk valakit, óvatosnak kell lennünk. Ne vigyük túlzásba, mert arrogáns vagy arcátlan benyomást kelthetünk!

A 3. technika

A ragadós szem

Ez erőteljes és pimaszul nyílt technika. Figyeljük az érintett személyt akkor is, amikor valaki más beszél. Mindegy, ki beszél éppen, azt figyeljük, akire hatást akarunk gyakorolni.

Néha a ragadós szem túlságosan erőteljes, ezért van itt egy gyengédebb, de mégis hatékony változata. Ekkor a beszélőt figyeljük, de minden alkalommal vándoroljon a pillantásunk a célszemélyre, amikor a beszélő befejez egy részt. Így a célszemély érzi, hogy érdeklődünk a reakciói iránt, de azért nem tesszük ki olyan nagy intenzitású figyelemnek.

Használjuk a „ragadós szemet,” hogy megnyomjuk az erotikus gombjukat!

Ha románc van a láthatáron, a ragadós szem más üzenetet közvetít. Azt mondja: „Képtelen vagyok levenni rólad a szemem” vagy „Csak téged látlak”. Az antropológusok szerint a szem a románc elindítója, mert kutatások bizonyítják, hogy az intenzív szemkontaktus alaposan felgyorsítja a szívverést. Egy narkotikumszerű anyagot is felszabadít, a fenil-etil-amint. Mivel ez az a hormon, amit az emberi test az erotikus izgalom hatására termel, az intenzív szemkontaktus is izgató lehet.

Uraim, a ragadós szem rendkívül hatásos a hölgyeknél, feltéve, hogy vonzónak találják önöket. A hölgy úgy értelmezi a saját idegi reakcióját, mint a bimbózó szerelem kezdetét. Azonban ha ön nem tartja rokonszenvesnek a másikat, a ragadós szeme egyenesen taszító lehet. (Sohase használjuk a módszert idegenekkel nyilvános helyen, mert letartóztathatnak minket!)

4

Hogyan keltsük a nagy nyertes benyomását, bárhová megyünk?

Ennek a fejezetnek nem az a célja, hogy gazdag nagymenőnek tüntessük fel önt. Inkább csak egy nagy Valakinek tűnjön, amikor mások megpillantják önt. Ennek érdekében most sorra vesszük azokat a legfontosabb módszereket, amelyektől ön igen fontos személynek látszik majd.

Amikor az orvos megüti a térdünket egy gonosz kis kalapáccsal, a lábunk előrelendül. Innen a kifejezés, hogy rúgásszerű reakció. Az emberi testnek van egy másik ösztönös reakciója is. Amikor valami nagy öröm ér bennünket, és győztesnek érezzük magunkat, a fejünket automatikusan felszegjük, a vállunk pedig hátrafeszül. Mosoly keretezi az ajkunkat és lágyítja el a tekintetünket.

Ez az a kinézet, amelyet a nagymenők mindig mutatnak a világ felé. Magabiztos a tartásuk. A mozgásuk önbizalomról árulkodik. Lágyan, büszkén mosolyognak. Semmi kétség – a jó tartás jelzi, hogy ön olyan személy, aki megszokta, hogy a csúcson van.

Nyilvánvalóan az, hogy milliónyi anya nyomja az öklét a gyermeke válla közé, és az, hogy milliárd tanár mondja a tanulóknak, hogy „Állj egyenesen!”, nem elégséges. A görnyedtek országa vagyunk. A tanárokénál erőteljesebb és a szülőkénél meggyőzőbb módszerekre van szükség, hogy a tartásunk Valakinek tüntessen fel minket.

Egy szakmában a kifogástalan tartás, a tökéletes egyensúly nem pusztán kívánatos, hanem élet-halál kérdése. Egyetlen rossz lépés, egy meggörnyedt váll, egyetlen pontatlan pillantás a függönyt jelentheti a kötéltáncosnak.

Sosem felejtem el, amikor mama először elvitt a cirkuszba. Amint hét férfi és nő kirohant a porond közepére, a nézők úgy emelkedtek fel, mintha a csípőjüknél volnának összekötve. Az éljenzésük olyan hangos volt, mint a mennydörgés. Mama a fülemhez hajolva világosított fel, hogy ez a csoport a híres Wallenda család, az egyetlen társulat a világon, amely biztonsági háló nélkül adja elő a hétszemélyes emberpiramist.

A tömeg varázsütésre elcsendesedett. Egy köhintés, egy üdítőhörpintés sem hallatszott a hatalmas sátorban, amikor Karl és Herman Wallenda német vezényszavakat kiáltott kipróbált rokonaiknak. A család lassan felvette a fenséges emberpiramis alakját. Aztán óvatosan egyensúlyoztak a vékony drótkötélen hatvan méter magasan a kemény talaj fölött, és semmilyen védőháló nem állt köztük és a hirtelen halál között. A látvány feledhetetlen volt.

Számomra ugyanolyan feledhetetlen volt az a szépség és kecsesség, amellyel a Wallenda család hét tagja a nagy porond közepére futott, hogy learassa a tapsot. Mindegyik tökéletesen egy sorban, felemelt fejjel, hátrahúzott vállal, olyan egyenes testtartással, mintha a lábuk sem érintené a földet. Minden izmuk büszkeséget, sikert, életigenlést sugárzott. Itt van tehát a vizualizációs technika, amelytől ön is úgy fest majd, mint egy győztes, aki ugyanezt a büszkeséget, sikert és életigenlést érzi.

Az ön testtartása a legjobb sikerindikátor

Képzelje el, hogy világhírű akrobata, a vasfogú szám mestere, aki a sorára vár a Ringling Bros. és Barnum & Bailey cirkuszban. Hamarosan a porond közepére fut, hogy elkápráztassa a nagyérdeműt a teste precizitásával és egyensúlyával.

Mielőtt átmegy bármilyen ajtón – az irodájáén, egy partin, találkozón, akár a saját konyhájának ajtaján –, képzelje el, hogy egy br zabla függ egy kábelről az ajtókereten. Csak két centivel magasabban himbálózik, mint az ön feje. Amint áthalad az ajtón, vesse hátra a fejét, és harapjon rá a képzeletbeli zablára, amely először mosolyra húzza szét a száját, majd felemeli. Amint felemelkedik az ámuló tömeg fölé, a teste tökéletes tartásba feszül: a fej magasan, a váll hátul, a felsőtest egyenes, a láb súlytalan. A sátor csúcsában kecses pörgésbe fog a felfelé meredő tömeg ámulatára és elragadtatására. Ön most úgy néz ki, mint Valaki.

Egyszer, amikor a foggal függeszkedésszámot akartam kipróbálni, megszámoltam, hány ajtón megyek át egy napon: hatvan ajtón, még otthon is. Számoljuk csak ki: kétszer a bejáraton ki, kétszer be, hatszor a fürdőszobaajtón, nyolcszor a konyhaajtón, meg számtalan ajtón a munkahelyünkön. Kijön a szám. Képzeljünk el valamit hatvanszor egy nap, és szokássá válik!
A természetünkké vált jó testtartás a nagy nyertesek első ismérve.

Most már készen állunk arra, hogy úgy lebegjünk be egy szobába, hogy magunkra vonjuk a többiek figyelmét, vagy lezárjuk az üzletet (vagy csak megelégszünk azzal, hogy mi tűnünk a legfontosabb Valakinek a helyiségben).

Most már birtokában vagyunk minden olyan tulajdonságnak, amelyre Bobnak, a rajzművésznek szüksége van, hogy nagy nyertesként ábrázoljon minket. Szerinte nagyszerű testtartás, emelt fő, magabiztos mosoly, egyenes tekintet kell.
Ez az ideális képe annak, aki Valaki.

A 4. technika

Kapaszkodjunk a fogunkkal!

Képzeljük el a cirkuszi vasfogú produkcióját, valahányszor áthaladunk egy ajtón. Harapjunk rá a zablára erőteljesen, és hagyjuk, hogy felragadjon minket a sátor csúcsáig. Amikor ott függünk a fogainkkal kapaszkodva, a testünk minden izma tökéletes tartásba rendeződik.

Most hozzuk mindezt mozgásba! Ideje a figyelmünket a beszélgetőpartnerünkre fordítani. Használjuk a következő két módszert arra, hogy a beszélgetőpartnerünk kiválóan érezze magát!

5

Hogyan nyerjük meg a szívüket úgy, hogy megérintjük a bennük lakozó gyermeket?

Emlékeznek a régi poénra? A kabarészínész belép a színpadra, és azonnal azt kérdezi: – Nos, eddig hogy tetszem?

A közönség erre mindig felnevet. Hogy miért? Mert mindannyian ugyanezt a kérdést tesszük fel némán magunknak. Valahányszor találkozunk valakivel, tudjuk, tudatosan vagy tudat alatt, hogyan reagál ránk az illető.

Ránk néz? Mosolyog? Felénk hajlik? Látják-e valahogy, mennyire nagyszerűek és különlegesek vagyunk? Az ilyen embereket kedveljük. Nekik jó ízlésük van. Vagy elfordulnak, nyilvánvalóan nem hat rájuk a mi nagyszerűségünk. Az ostobák!

Az, ahogyan két ember megismerkedik, olyan, mint amikor két kölyökkutya körbeszaglássza egymást. Nekünk nincs farkunk, amit csóválhatunk, vagy szőrünk, ami felborzolódhat. De van szemünk, ami összeszűkülhet vagy kitágulhat. Van kezünk is, amely ökölbe szorulhat, vagy felfelé forduló tenyeret mutathat az elfogadás jeleként. Van még tucatnyi más önkéntelen reakciónk is, amely lezajlik a találkozás első pillanataiban.

A jogászok, akik a tanúk vagy az esküdtek felmérését végzik, különösen tudatában vannak ennek. Erősen figyelik az emberek ösztönös testi reakcióit. Megfigyelik, mennyire fordulnak szembe velük az emberek, mennyire hajolnak előre vagy éppen hátra, miközben a kérdéseikre válaszolnak. Nézik a kezet is, hogy vajon puhán nyitva van-e, vagy nyitottan felfelé néz, jelezve, hogy elfogadja, amit hall? Vagy kissé ökölbe szorul, az elutasítást jelezve? Tanulmányozzák az arcokat is, hogy kiszúrják azt a fél másodpercet, amíg az ember megszakítja
a szemkontaktust, amikor valami fontos kérdésről van szó, mint pl. önnek mi a véleménye a nagy kártérítésekről vagy a halálbüntetésről. Az ügyvédek olykor magukkal visznek az ilyen alkalmakra egy jogi asszisztenst, akinek egyetlen feladata, hogy üljön a partvonalon, és figyelje az ember minden rezdülését.

Érdekes adalék: a tárgyalótermi ügyvédek gyakran nőket alkalmaznak az ilyen megfigyelő feladatra, mert a nők hagyományosan érzékenyebbek az apró testi rezdülésekre, mint a férfiak.
A nők, akik az érzelmekre fogékonyabbak, mint a férfiak, sokszor kérdezik meg a férjüket: – Bánt valami, drágám?

(Az ilyen szuperérzékeny nők gyakran olyan fokú érzéketlenséggel vádolják a férjüket, hogy nem veszik észre a problémát, csak amikor már a nyakkendőjüket a feleségük könnyei áztatják.)

Az ügyvéd és az asszisztense aztán kiértékelik a megfigyeléseiket az adott személy többtucatnyi öntudatlan jeléről.
Az eredmény függvényében az illető az esküdtszék soraiban találhatja magát, vagy malmozhat a hüvelykujjaival az esküdtek várójában.

A tárgyalótermi jogászok annyira szakértői a testbeszédnek, hogy az 1960-as években a Chicagói Hetek híres tárgyalása során William Kunstler védőügyvéd tiltakozást jelentett be Julius Hoffman bíró testtartása ellen. Hoffman bíró előredőlt, amiért Kunstler azzal vádolta meg, hogy figyelmet és érdeklődést szentel a vádnak. Kunstler védői záróbeszédében azzal vádolta Hoffmant, hogy hátradől, és az esküdtszéknek azt az üzenetet küldi, hogy nem ért egyet a védelemmel.

Ön tárgyaláson van – és csak tíz másodpercet kap.

Hasonlóan az ügyvédekhez, akik el kívánják dönteni, hogy akarják-e önt az ügyükben, mindenki, akivel találkozik, tudat alatt el fogja dönteni, hogy akarja-e önt az életében. Nagyjából ők is ugyanazokra a jelekre, ugyanarra a testbeszédre alapozzák a döntésüket, amellyel megválaszolják a kimondatlan kérdést: „Nos, eddig hogy tetszem?”

Az ön reakcióinak első néhány pillanata megalapozza azt a színteret, amelyen az egész viszonyuk lezajlik majd. Ha valaha akar valamit az új ismerősétől, azt felelheti a kimondatlan kérdésére – „Hogy tetszem eddig?” –, hogy „Nagyon tetszik!”.

Amikor egy négyéves gyerek félénk, összehúzza magát, összefonja a karját a mellén, hátralép, és elbújik az édesanyja szoknyája mögé. Amikor azonban a kis Johnny látja, hogy az apja érkezik haza, odaszalad hozzá, mosolyog, a szeme tágra nyílik, és a karját ölelésre tárja. A szerető gyermek teste olyan, mint egy kis bimbó, amely kibomlik a napsütésre.

Húsz, harminc vagy negyven év a földön nem sok újat hoz. Amikor a negyvenéves Johnny elbátortalanodik, a termete megroskad, összefogja a karját a mellén. Amikor egy kereskedőt vagy kollégát nem szívesen lát, elfordul, és a testbeszéd számtalan jelével zárkózik el előle. De amikor a szeretett személy érkezik haza, a nagy Johnny úgy tárulkozik ki neki, mint egy óriás nárcisz, amely a szirmait a napfény felé fordítja a zivatar után.

Kezeljük az embereket úgy, mint nagy babákat!

Egyszer egy elegáns vállalati partin voltam egy vonzó, nemrég elvált barátnőmmel. Carla szövegíró volt egy vezető reklámcégnél, amely, mint annyi másik cég akkoriban, leépített.
A barátnőm az állását és a kapcsolatát is elveszítette.

Ezen a bizonyos partin Carla számára jó volt a választék szakmai és magánéleti szempontból egyaránt. Mialatt beszélgettünk, egyik-másik jóképű férfi, vállalati fenevad közel merészkedett. Ezek a sármos férfiak többször rámosolyogtak Carlára. Ő néha megjutalmazta valamelyik tétova udvarlót
a válla fölött odavetett gyors mosollyal, de aztán visszafordult jelentéktelen csevegésünkhöz, mintha csüngne minden szavamon. Tudtam, hogy Carla próbál nyugodtnak tűnni, pedig belül sikoltott: „Miért nem jön ide hozzánk beszélgetni?”

Nem sokkal később egy díjnyertes vállalati bika mosolygott ránk, de Carla minimalista reakciója után visszaténfergett a sűrűjébe. Ezt már nem hagytam szó nélkül.

– Carla, tudod, ki volt ez? A Young & Rubicam párizsi irodavezetője. Olyan szövegírókat keresnek, akik hajlandók átköltözni. Nőtlen!

Carla felnyögött. Éppen ekkor vékony hangocska szólalt meg a bal térdénél.

– Helló! – Egyszerre néztünk le. Az ötéves kis Willie, a háziasszony aranyos kisfia húzogatta Carla szoknyáját, és nyilvánvalóan figyelemre áhítozott.

– Nahát, nahát – kiáltott fel Carla, és széles mosoly öntötte el az arcát. A kisfiú felé fordult, és letérdelt mellé. Megérintette a kis Willie könyökét, és halkan duruzsolva szólt hozzá. – Szia, Willie! Élvezed a mama buliját?

A kis Willie sugárzott. Amikor végre elbandukolt, hogy mások öltözékét rángassa és a figyelmüket kérje, Carla és én visszatértünk a felnőtt beszélgetésünkhöz. Eközben vállalati fenevadak továbbra is a szemüket legeltették Carlán, ő pedig továbbra is félmosolyokkal viszonozta ezt. A barátnőm nyilvánvalóan csalódott volt, hogy egyik sem mert tovább közeledni. Az ajkamba haraptam, és végül, amikor már nem bírtam tovább, mert féltem, hogy vérezni fog, Carlához fordultam.

– Carla, észrevetted, hogy már három vagy négy férfi jött feléd, és mosolygott rád?

– Igen – suttogott Carla, és a szeme ide-oda villant a helyiségben, attól félve, hogy valaki hallgatózik.

– Te meg csak félmosolyokkal válaszoltál – folytattam.

– Igen – dünnyögte, és zavarba jött a kérdéseimtől.

– Emlékszel, amikor a kis Willie idejött és meghúzgálta a szoknyádat? Emlékszel, hogy micsoda ragyogó mosolyt villantottál rá, feléje fordultál, és bevontad a mi felnőtt beszélgetésünkbe?

– I-i-igen – válaszolta elhalóan.

– Nos, van egy kérésem, Carla. Azt szeretném, ha a legközelebbi férfinak, aki rád mosolyog, ugyanazt a ragyogó mosolyodat küldenéd viszonzásul, amit a kis Willie-nek. Azt szeretném, ha úgy fordulnál feléje, mint ahogy a gyerek felé. Talán még oda is nyúlhatnál, megérinthetnéd a karját, mint ahogy Willie-vel tetted, és aztán bevonnád a beszélgetésünkbe.

– De, Leil, én erre képtelen vagyok.

– Carla, csináld!

Néhány perc múlva egy újabb vonzó férfi közeledett felénk mosolyogva. Carla tökéletesen játszotta a szerepét. Megvillantotta gyönyörű fogsorát, teljes egészében a férfi felé fordult, és odahívta.

– Üdv! Jöjjön, csatlakozzon hozzánk!

A férfinak nem kellett kétszer mondani. Pár perc múlva kimentettem magam. Egyikük sem vette észre a távozásomat, mert élénk beszélgetésbe merültek. Amikor az utolsó pillantást vetettem a barátnőmre a partin, éppen az ajtó felé suhant újdonsült barátja karján.

Ekkor született az a technika, amit „nagybaba-fordulásnak” neveztem el. Ez segít megnyerni bármilyen szívet, mindegy, miféle fenevaddal találkozunk a társasági vagy vállalati dzsungelben.

Az 5. technika

A nagybaba-fordulás

Köszöntsünk mindenkit, akivel találkozunk, „nagybaba-fordulással”! Amikor bemutatnak, jutalmazzuk új ismerősünket meleg mosollyal. Forduljunk teljesen feléje, szenteljük neki osztatlan figyelmünket, mintha egy kis lurkó mászna oda a lábunkhoz, felfelé fordítaná az arcát, és ránk ragyogtatná nagy, fogatlan mosolyát. Ha száz